销售人员培训和考核制度.docVIP

销售人员培训及考核制度 为了提高房产销售人员的业务素质，促进销售工作的更好开展，为销售人员提供良好的发展、成长空间，着力于提升销售团队的形象、专业化，规范化水平；同时为企业建立销售人员培养、选拔的机制，特制定本培训及考核制度。培??训??制??度新进销售人员的培训培训内容第一课???工作前的沟通理论培训内容1、生涯规划、工作态度，团队精神，协作的目的2、行业介绍、工作介绍3、公司介绍4、公司工作制度 第二课???房地产理论培训内容1、房地产的基本概念2、常用专业术语3、相关法律、法规4、物业管理第三课???房地产调查理论培训内容1、环境调查2、楼盘调查3、调查报告和调查表 实践培训内容1、指定区域进行生活配套、交通状况、相关政策调查2、现售楼盘的实地调查 第四课???房地产销售第一节???销售前的学习理论培训内容1、服务2、认识客户3、消费心理，销售压力训练，电话行销训练4、职业顾问的职业要求5、认购书、商品房购销合同 第二节???销售过程理论培训内容1、销售流程2、销售技巧3、客户异议的处理 实践培训内容1、销售流程演练 第五课???本案的销售第一节???本案相关调查实践培训内容1、围绕本案周边区域的生活配套、交通状况、环境状况调查2、本案周边现售楼盘调查3、本案竞品楼盘调查 第二节???本案介绍和讲解理论培训内容1、本案的基本情况2、本案相关的经济技术指标3、本案的设计理念4、本案的房型介绍和分析5、本案的环境配套介绍和分析 实践培训内容1、本案讲解演练2、房型讲解演练3、环境讲解演练 第三节???认购书、商品房购销合同、补充协议及物业管理协议等1、认购书、合同文本、补充协议、物业管理协议（前期）条款2、合同签约流程、规定事项及管理制度3、合同监审制度 在职销售人员岗位培训培训内容第一课????新开个案的销售第一节???本案相关调查实践培训内容1、围绕本案周边区域的生活配套、交通状况、环境状况调查2、本案周边现售楼盘调查3、本案竞品楼盘调查 第二节???本案介绍和讲解理论培训内容1、本案的基本情况2、本案相关的经济技术指标3、本案的设计理念4、本案的房型介绍和分析5、本案的环境配套介绍和分析 实践培训内容1、本案讲解演练2、房型讲解演练3、环境讲解演练 第三节???认购书、商品房购销合同、补充协议及物业管理协议等1、认购书、合同文本、补充协议、物业管理协议（前期）条款2、合同签约流程、规定事项及管理制度3、合同监审制度 第二课????岗位培训第一节????销售中技术问题诊断与解决理论培训内容1、针对工作实践中出现的技术性问题，进行针对性培训2、根据市场形势和销售形势发展，新制度和新规范的培训 第二节????市政规划、新政策、新法律法规理论培训内容1、最新市政规划发展情况2、最新政策、法律法规解释 第三节????市场状况和竞品楼盘理论培训内容1、竞品楼盘最新状况分析2、市场最新发展状况和趋势 实践培训内容1、竞品楼盘的阶段市场调查 考???核???制???度一、上岗考核1、新进销售人员必须考核合格后方可上岗；2、阶段性考核中合格人员继续上岗，不合格者待岗； 二、在职考核1、为加强营销队伍建设，奖优罚劣，实行业绩考核与非业绩考核两种方式，其中以业绩考核为主，非业绩考核为辅。????2、非业绩考核每月进行一次，主要内容有工作纪律、工作态度、精神风貌、仪容仪表、行为规范、客户投诉等内容，实行百分制，70分以下者为不合格（具体考核表由主管制定），此考核等级将作为优秀员工评定和奖励重要依据。3、业绩考核每月进行一次，以销售业绩作为唯一的考核依据。4、连续二个月业绩与非业绩考核都为最差者，可由销售经理申报上级批准后予以辞退。三、考核组织考核由销售经理具体组织实施并上报公司批准后执行。 销售部