营销制胜-情商营销.ppt

白金法则在营销中的运用 （１）四种行为模式 指导者 社会活动者 亲善者 智觉者 （２）不同类型客户的洽谈技巧 白金法则－做个良好顺应性的人 （３）顺应性行为趋向 自信机敏 能屈能伸 内外有别 积极达观 大方得体。善解人意，接纳和欣赏他人　 （４）顺应技巧 游刃有余 视野广阔 见机行事 随机应变 自我修正　 白金法则－做个平衡的人 (1)避免极端的态度 自信　? 自傲 自省　? 自卑 胸坏　? 懦弱 毅力　? 固执 激情　? 偏激 勇敢　? 愚勇 (2)避免对立的态度 自信：自省 胸怀：勇气 激情：毅力 (3)用判断力平衡，改变和适应 开会时我要开口吗？ 沉默 言多必失 发言 聆听 我不同意老板，该发言吗？ 被动 强出头 积极 纪律 四、情商营销技巧 营销人员工作技巧 接近潜在客户技巧 沟通技巧 开发客户技巧 客户关系管理维护技巧 促销技巧 渠道开发策略和技巧 （1）接近客户的方式 （2） 潜在客户的三道心里防线 他是主观的 他是防卫的 他是期望得到尊重和理解的 （3）高手重视准备工作 客户资料 洽谈提纲 策略技巧 （4）拜访“三三法” 三分钟：决定客户是否接受你 接近话语：自信、称呼、真诚赞美 三步骤：自己、公司、产品 三次拜访。３－５次有效的沟通 （5）“别人相信不是标准，自己相信才是标准” 　　好产品的三层含义 确实好 花最少的钱买最合适的东西。80％以上消费者属此类。 什么是最好，商家说了算。 （６）大客户营销： 顾问式营销 自信是成功的关键 克服恐惧心理，直抒胸臆 (7)情商销售流程 销售自己 销售公司 销售产品 销售服务 五、? 情商营销细节管理 巴拿马运河的蚊子 “男人之所以忠诚，是因为他背叛的筹码太低；女人之所以正派，是因为她受到的诱惑力不够” 五、? 情商营销细节管理 有感情的介绍自己和产品，做到真诚感人（演练关于产品质量和价格的介绍） 在客户未了解产品或服务的价值之前，不过早明示价格（关于价格问题，“我马上就会谈到价格问题”） 销售员的着装细节“客户+1” 　 与客户交谈中不接电话，永远比客户晚放下电话 多说“我们”少说“我” 随身携带记事本 保持相同的谈话方式 注意拜访礼仪的细节 关注客户的关注 客户资料的辅助信息 礼品、报纸 过好秘书关 六、营销失败的情商因素 过分依赖价格 对目标客户缺乏了解 没有做到耐心细致 过早进行直接的商品推荐 过高估计了自己的优势 不明白客户的决策过程。四个角色 讲的太多：在销售过程中问20% 听65% 说15%。 通用电器总裁的感慨。 不做售后回访。 失去客户的情形 去世——1% 搬迁——3% 好奇心而引发的自然流动——4% 购买了亲朋好友推荐的产品——5% 更廉价的产品——9% 需求得不到关注，抱怨得不到处理——７8% 小调查 七、组织情商与营销团队情商 企业的成长 团队的成长 个人的成长 学习速度＜发展速度＜危险出现的速度。 七、组织情商与营销团队情商 让企业能够不断做得更好、可以不断涉足新领域、能够引导自身变革的机制到底是什么？ 结论：企业的决策力和执行力 组织智商是决策的基础，组织情商是决策的保障和关键 执行力不足是因为借口太多 现象剖析 企业产品也好，销售人员也不错，广告也投得不少，但终端销售业绩就是上不去。产品越来越少为消费者所问津，但问题的症结在哪就是“丈二和尚摸不着头”。 ?企业只顾埋头上产量、抓质量，但产品包装土得掉渣，灰头土脸，眼看着就要被挤出市场了，但就是不知道如何进行“产品革命”与“品牌提升”。 企业的组织架构纵横交错，官职官位念起来一大箩筐，企业文化不过是挂在墙上的、形式对仗的几句口号而已，中看不中用。领导干部丧失了创新性，中层干部缺乏了主动性，基层干部没有了积极性，就是没招！ ?企业基础业务工作环节多，工作量大，运营管理中“信息流、资金流、物流三者之间的衔接不畅，出现很大偏差，财产流失严重，浪费惊人…… 职业营销专家的信仰 他们相信人生的使命就是全心全意为顾客服务，个人的价值和美好的生活都可以通过帮助顾客解决问题而得到实现。 他们坚信只要是真正对顾客有价值的东西，就没有卖不掉的道理，只有如何去卖的问题。 他们坚信自己有足够的能力和智慧，一定能够解决如何去卖的问题。 结 束 语 “一个人生命中最大的幸运，莫过于在他的人生中途，即在他年富力强的时候，发现了自己生活的使命。”——斯蒂芬·茨威格 * * 一、自觉情绪能力 3、自信： 深信自己的价值和能力 肯定自己 相信一人所能，万人所能 二、自我规范能力 自我控制 真实可靠 信守承诺，对目标负责 愿冒风险和承受挫折 有适应力，有弹性. “想当好的管理者，首要任务是知道自我管理是一项重大责任”－李嘉诚 自我规