网络营销复习总结.docVIP

1.1营销的核心概念 1.企业凭借什么得以生存和发展？ 答～拥有了顾客 2.营销解决的三个基本问题？ 答～如何寻找并发现顾客，如何吸引和拥有客户，如何长期，大量，持续拥有客户 3.有效的营销？ 只有全体员工都致力于为客户提供承诺的价值，满足和取悦于客户。 4.营销和销售区别？ 起点 重点 方式 目标 企业（销售 现有产品 推销，促销 通过销售获取利润 目标市场 顾客需求 整合的市场营销 通过顾客满意获取利润 5.消费者愿意支付的价格等于消费者的满意程度 6.营销卖的是什么？ 答～顾客的需求 7.需要～是一种没有得到某些基本满足的感受状态 欲望～人qu向某些特定目标已获满足时，需要就变成欲望 需求～一种有能力购买且愿意购买某产品的欲望～受地域经济文化等影响 8.kano模型 基本型、期望型、兴奋型 9.交易与交换 答～交换～是一个过程 交易～交换的基本单位，对交换双方都有贸易价值，两种方式：现金交换与非，，， 10.市场是什么？ 答～由所有潜在客户组成，这些客户有一个共同的需求与欲望，并愿意和有能力进行交换来满足这种需求和欲望 11.整理一下～顺时针循环 需要 市场 欲望 交易 营销核心观念 产品需求 交换 产品 价值 12.马斯洛的需求层次理论 自我实现：实现价值 尊重 社会：爱情，友谊等 安全 生理 根据这五个，可划分五个消费者市场 13.营销的根本目的？ 答～企业利用一定经济资源，通过向社会提供产品和服务满足其需求，获取利润 14.营销的导向？ 答～顾客，市场 15.提高利润 答～单价，成本，销售数量 1.2营销观念的演变发展 1.营销观念的演变发展？ 答～营销观念 重点 方法 目标 生产观念 产品 提生产效率 扩大销售获取利润 产品观念 产品 提产品质量 同上 推销观念 产品 提销售能力 同上 市场营销观念 市场需求 整体营销 满足顾客需要获利 企业利益 社会营销观念 同上加社会 整体营销 通过满足消费者需要，社会及公众利益而 利益 获利 注～产品导向转到客户导向全面营销观念 各个方面 整体营销 全面营销，顾客满意人文营销观念? 出发点 中 心 手 段 终点 传统观念 工 厂 现有产品 推销与促 销 通过扩大销售获得 利 润 现代观念 目标市场 消费者需求 整 合营 销 通过消费者满意而获得利润 1.3营销组合 1.营销组合定义 答~指企业为进入某一市场，在全面考虑任务、目标、资源及外部环境的基础上，对其营销手段进行优化组合，以满足市场需求，获取最佳经济效益的一种经营理念 2.了解一下 以满足市场需求为目标的XP营销组合，+战略的市场营销组合7P（多实体分销、从业人员、营销过程） 3.4P营销组合（基础中的基础） 4.以追求顾客满意为目标的4C营销组合 答~顾客问题的解决、对顾客的成本、便利、沟通 5.以建立顾客忠诚为目标的4R 答~与顾客建立关联relevancy、提高市场反应速度reaction、运用关系relationship、回报reward 6.以提高核心竞争力的4V 答~顾客是不同的variation、功能弹性化versatility、附加价值化value、共鸣vibration 1.4基本理论 1.整合营销理论 答~以客户需求为出发点，将顾客整合到整个营销过程之中 2.直复营销理论 答~直：顾客通过网络直接向企业下订单；复：企业与顾客的交互 3.软营销理论 答~强调企业在进行营销中，尊重消费者的感受和体验，让消费者乐意接受企业的营销活动 主动方：消费者 4.关系营销理论 答~核心是加强与顾客的联系，为顾客提供高度满意的产品和服务，保持长期关系，以此基础开展营销。 5.长尾营销理论 答~20%的人消费后80%的产品，80%的人消费前20%的产品 本章小结 网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在