实战营销策略与技巧——赵强.pptVIP

实战营销策略与技巧; 3. ????;;关键点五;法国路易.威登的成本不足80元的手袋，卖价14666元，翻了183倍。;;关键点五;;;;要点1;关键点五;;销售推动 ;;关键点五;广告;关键点五;;核心目标顾客 核心销售时段 核心销售终端 核心销售产品;;关键点二;;关键点二;;消费者; ① 谁来买（Who） ② 为何买（Why） ③ 什么买（What） ④ 何时买（When） ⑤ 何地买（Where） ⑥ 如何买（How） ⑦ 何价买（How）; 1、谁是我的目标消费群？ 2、顾客的需求是什么？ （ 研究消费利益，而非产品特征，把消费利益按轻重等级排列） 3、竞争者给顾客提供了什么？ 4、我能够给顾客提供什么？ 5、顾客认为我能提供给他们什么？ ;;1、一个好的调研，只是获得人们对于一些事物的基本看法，而不是试图去了解他们对于事物的深入思考。 2、因为人们除了对自身的健康、财富和性生活外，不会过多的思考其它的东西。; 市场调研应该成为进入消费者内心和应对竞争对手的路线图。;为什么要对竞争对手进行监控？ 制定营销战略的目的，就是为了能不断地保持自身的优势。要做到这一点， 最好的办法就是尽最大可能地利用自己优于竞争对手的能力和资源。 几乎所有大的成功，都是人们集中自身的优势攻击对手的短处的结果。;;竞争者正在做的是什么？ 竞争者那样做是为什么？ 竞争者做得好的是什么？ 竞争者做得不好的是什么？ 竞争者没有做的是什么？;竞争者桢析;找准对手;S优势;;;总成本领先 差异化战略 聚焦战略;领先性产品---穿甲弹 挑战性价格—-杀手锏 摄心性传播---原子弹 短寛性渠道—-大 炮;竞争优势; 以产品策略为核心尖刀的“1P＋3P”模式 以传播策略为核心尖刀的“1P＋3P”模式 以价格策略为核心尖刀的“1P＋3P”模式 以渠道策略为核心尖刀的“1P＋3P”模式 ;TCL钻石手机案例;;;;;;关键点五;;;只有心中的世界， 没有真实的世界！;砸冰箱事件; 纵观海尔20多年的品牌营销经验，我们发现海尔比其他企业最会制造不同，因为海尔深知“认知比事实更重要”的道理，通过制造一个又一个的不同，让消费者认为他是最好的。 ;有创意地鼓吹??同;关键点五;;关键点五;;关键点五;定位决定地位！ 精确的品牌定位是品牌成功的前提！;;卖点;卖点四步走法;发现市场空隙; ;;利乐砖 伊利 三元 　　　　 光明 ….; 我们是后发企业，利乐砖人家做了很多年了，我们如果做利乐枕，就是利乐枕的领导者。 ——牛根生 ;关键点五;奔驰商标“三角星”的意义代表发动机在海、陆、空的强劲马力。 而车迷的反应是： 信赖、崇敬、自豪和满足;曾经的古越龙山： 只偏居在江浙地区， 与酱油醋混在一起， 持续5～6年徘徊在3个多亿， 在中国酒业没有地位， 被消费者严重忽视…..;;喜临门——中国最大的床垫生产企业； 但随着市场格局的变化，洋品牌冲击，消费者崇洋尚外，喜临门没有与时俱进，缺乏高价购买的理由，进不了一级高档终端卖场，如何征服崇洋尚外的中国消费者？;品牌形象升位;广告语升位;;案例4：德尔惠品牌升级工程;拼音， 缺乏国际感 影响品牌形象 没有意义指向 不精致;富有 时尚 娱乐 和 休闲 元素的运动产品;高端产品概念：明星运动装备 ;关键点五;; 左图为AB两家企业不同的投放力度，所带来的不同的投放效果;广告预算方法;没有品牌广告卖不 没有电视广告卖不 没有报纸广告卖不 没有终端广告卖不;;关键点三;;核心点：;关键点三;销售渠道;关键点三;案例1：台湾崇光百货开业引发交通问题的大讨论;买;案例1: 砸大奔，武汉野生动物园蜚声国内;案例2：老板喝涂料; 阅读新闻的读者数量是阅读广告的六倍。 ——大卫●奥格威;;关键点五;自我实现;几乎每一个市场始终都是两马并驾的竞赛场。 ;关键点五;价格;关键点五;配送中心;代理商 Jobber;工业分销商 Industrial distributors;关键点五;;谢谢