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现代营销理念与方法.ppt 29页

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现代营销理念与方法要点
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促成顾客购买行为(1) 胆汁质型:外向型,精力充沛,直率热情,办事果断,易于冲动;体型特征一般是肩宽骨大、颈短腿粗、毛眉发达、头顶平整等;这种顾客讲义气重感情,在听了推销介绍后,如没问题会较快答应购买,一般也不会后悔或算后帐。我们要尊重这种顾客,介绍产品简明扼要,答复顾客提问不要支支吾吾,要讲实话,顾客不买也不要再罗嗦。 促成顾客购买行为(2) 多血质型:较外向型的顾客,他们善于交际、思维灵活,但考虑事情不深不透却急于表态。这种人既重感情又听人劝说,推销员应该不厌其烦地介绍和反复。这种人的体态特征一般是:体态匀称、稍胖、面圆额宽、线条柔和、动作语言的幅度大且频率快,说话速度也快。 促成顾客购买行为(3) 粘液质型:较内向的类型,一般体态稍瘦,动作语言适度,反应较慢,肩部不太宽,多向前变曲,头呈较圆滑型,面部有棱角。这类顾客感情内向且自尊心强,所以推销人员应该从理性分析与逻辑推理上介绍产品;不要明确的催促成交,但可以暗示。 促成顾客购买行为(4) 抑郁质型:内向型,体态特征是头顶不平,脸部上宽下窄,身体瘦弱细长,皮肤干燥而缺血色。这类顾客多疑而敏感,决策犹豫且不符合常规。他们把推销人员的态度看的比产品还重要,推销人员要注意讲话,最好只正面介绍和再次展示。 产品成功推销的十大技巧(一) 开场白要好 (第一印象与礼仪) 提问题。推销员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望。 不时的赞美你的客户 :“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”, 抓住顾客的心 不要说负面的话 产品成功推销的十大技巧(二) 替客户着想,站在对方的立场上说话 表情是无声的语言 避免与顾客发生争执 借别人的口,说自己的话。 多听少说 营销是一门科学,更是一门艺术 Thank you 现代营销体系 市场调研(NIKE鞋非洲市场) 营销环境(宏观和微观:日本彩电进中国) 消费者行为 市场细分与市场定位 营销策略(价格、渠道、品牌等;差异化) 销售促进(广告、促销、公共关系等) 一个中心是市场占有率 利润与占有率,哪个更重要? 故事:穷人的南瓜和富人的金子 致人而不致于人 “大市场、小占有”和“小市场、大占有”,你选择哪一个? 两个目标是企业利润和客户满意 市场经济到底是什么? 一个字来概括 二个字来概括 鳗鱼理论 上海人和广东人的区别 顾客总价值=产品价值+服务价值+人员价值+形象价值; 顾客总成本=货币成本+时间成本+精神成本+体力成本; 顾客满意(CS)=顾客总价值-顾客总成本 应用: 改进产品、服务、人员与形象,提高产品总价值; 降低生产与销售成本,减少顾客购买时间、精神与体力消耗,从而降低顾客的货币成本与非货币成本; 顾客满意包括“开发顾客满意的产品”与“提供顾客满意的服务”两部分; 营销的出发点是欲望、效用和需求 需求层次理论 你的顾客在哪里?谁是你的顾客 这就是市场定位和目标市场,而这正是营销的核心 自我实现需求 尊重需求 归属需求 安全需求 生理需求 第一级 第二级 第三级 第四级 第五级 低层次需求 高层次需求 需求的规律 满足顾客现实需求(铱星公司破产)。 满足顾客主要需求(联通的无奈与败笔)。 满足主要决策人的需求。 需求的对流规律 高收入者吃野菜,低收入者反而追求名牌,农家乐成了北京和成都的一种时尚 一种产品发展到极致便会朝相反的方向对流。(女人的宽头皮鞋到尖头皮鞋;美国布娃娃商的“丑娃娃”) 需求的转移规律 :高收入层转向低收入层、高地位层转向低地位层、发达地区转向不发达地区、城市转向农村(讨论:经营前瞻性:空间换时间) 满足需求VS创造需求 现代营销致力于满足需求 更高境界的营销是创造需求。 Nike的非洲营销 马戏团的免费蚕豆 格兰仕创造微波炉市场(洗碗机,中国有市场吗?) 迪斯尼的要求 元祖的“幼儿亲情乐园” 一切为了顾客 顾客是什么?(故事:撒旦是如何变成魔鬼的?) 谁是顾客?(需要+购买力;案例:日本彩电进入中国。) 营销的基点:产品 成本是营销成功的重要前提 丰田何以打败通用? 格兰仕何以能成功? 市场营销观念的变革 生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 从4P到4C 4P:产品(product)、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion); 4C:顾客(customer)、成本(cost)、便利(convenience)、沟通(communication) 推销VS营销 推销产品就是推销你自己 和市场、客户产生共振。 推销团队的基本素质 自信 控制情绪的能力(IQ、EQ、AQ) 说服能力(说服别人的三原则) 市场营销战略规划

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