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地产营销学习资料 什么是商业地产策划基本框架 商业地产概念策划：概念设计、概念诠释、概念分解、概念推广、概念落地、 概念实施 商业地产全程策划：选址策划、概念策划、商业规划、招商策划、销售策划、经营策划 商业地产商业规划：商品定位、商业布局、功能定位、动线设置、人流导引、D M 规划 商业地产市场定位：目标市场定位、投资经营户定位、市场功能定位、业态业 种定位 商业地产招商策划: 业态业种配置、个性招商策略、分步招商计划、招商文案 技巧 商业地产销售策划: 销售时机把握、销售节奏控制、销售卖点设计、销售人员 培训 商业地产营销策划：案名设计、视觉形象设计、案场设计、文案策划、平面设 计、流设计 商业地产市场推广：媒体组合、媒体选择、推广计划、费用预算 商业地产经营策划：商管公司筹建、商管运营推动、兴市旺市策划、项目运营 维护 商业地产招商策划的五个特点 商业地产招商策划是企业对将来要发生的招商行为进行超前决策。招商是一种以商铺出租为目的经营活动。为了实现目的，达到预期目标，就必须与市场建立密切关系，科学地分析市场、商户及之相关的各种因素，然后创造性地运用自身的能量，力求在适当的时间，适当的地点，以适当的租金和促销方式让商户获得满足。招商有必要采取一定的策略和技术使潜在客户自觉地接受它，而这个过程中，招商人员所做的分析、判断、推理、预测、构思、设计、安排、部署等工作，便是招商策划。 一、招商策划有如下五个特点 1. 招商策划具有主观性。 2. 招商策划具有前瞻性。 3. 招商策划具有动态性。 4. 招商策划具有系统性。 5. 招商策划具有复杂性和科学性。 二、商业地产策划招商的本质 商业项目的成功运作是一个六位一体的概念，六位指：开发商、政府、投资者、经营者、消费者、经营管理商(运营商)，六者同为一体，整合资源的最佳发挥，才能充分展现商业地产的魅力和价值。 策划招商是商业地产项目开发中一个非常重要的环节，策划招商在项目开发的什么阶段运作是根据项目的地段、开发周期、市场定位、项目业态定位、营销策略需要等进行展开的，其最主要的作用是： ①直接提升项目的市场投资信任度，辅助项目销售带来最大化的利润价值; ②直接提升项目的品牌形象，使项目获取快速的增值，并为开发商带来极大的无形价值; ③直接完善区域内的投资环境，刺激市场的商品流通，使市场的发展更加规范化、专业化等; ④针对空置项目，变废为宝，直接被盘活，为项目带来租赁利润等，同时改变项目的公众形象; ⑤培育、引导和繁华区域市场的经济，直接带动，并形成新的消费核心; 三、商业地产策划招商的思维方式 虽然说商业地产策划招商的形式是灵活多变的，但其思维方式“万变不离其中”。 项目策划招商的思维过程大致是：进行市场分析,了解项目市场环境---对项目进行商业定位 ---制定策划招商的政策---策划推广整合商业资源---商业资源的组合利用---经营管理思路确定 ①项目准确的商业定位是策划招商的前提：商业定位要从项目商业规划、经营业态、区域内大环境因素、项目本身硬软件设施、市场空白和弱势产业等进行充分研究分析得出结论，普遍分为综合性经营定位、专业市场经营定位、零散性经营定位、超市经营定位、主题市场经营定位，还有特殊消费群体经营定位等等; ②寻找商业资源、整合商业资源、优化组合商业资源是项目策划招商的关键：这个环节对项目经营的稳定性、延续性、繁荣性、增值性具有不可替代的作用; ③策划招商中对商业物业的商家资源进行深入的理解，在成本核算和策划宣传推广上与商家形成对项目的运作的共识，起到共鸣的作用，直接在时间成本、价格、运营体系、合作程度上快速建立关系，形成紧密的战略伙伴; ④经营管理对策划招商的紧密配合，在宣传策略和项目资源利用上运用技巧和手段，实现快速招商的目的和对项目品牌的营造，达到在短时间内对物业增值性的市场认可。 四、商业地产招商策划的程序 一、确立目标 二、广泛搜集各方面资料 三、制订各类招商方案 四、比较选择各类方案 五、方案的实施 六、方案实施后的跟踪和反馈 五、商业地产招商策划的作用 1. 招商策划是招商活动的指南与纲领。 2. 招商策划为招商活动提供了新思路、新方法。 3. 招商策划能够提高招商竞争力。 4. 招商策划能够改善招商管理。 六、破解商业地产策划招商的误区 商业项目的成功运作，策