万科价值体系 4.pdfVIP

项目价值体系 市场研究部 本报告的目的 一、建立“营销创造价值的意识”，总结项目价值体系的关键指标； 二、了解如何梳理项目价值体系，总结不同类型项目价值体系梳理的侧重； 三、了解项目体系建立的表现方式、关键原则； 如何通过“价值体系营销”创造价值 案例 一 金域华府、金色领域 区域价值营销 区域价值重构、升华 背景及难点：本地客户区域认知价值低 ，外区域客户认知不足； 效果成绩：实现价格引领区域标杆 价值创造——通过区域价值的作为核心传递，跳出镇区，重新构建区域价值，建立全新的比价体系 ，有效提升了镇 区客户的价格及价格预期，并成功撬动关内客户跨区置业； 案例 二 金域华府（别墅） 产品价值营销 构建产品稀缺价值 背景及难点：产品推广有限，价格实现低，走速慢 效果成绩：实现价格翻倍，快速清货，叫好又叫座 价值创造——通过重新梳理产品及项目价值，将产品特征与客户需求有效结合，传递项目的独特价值，形成产品与 客户精准对位，在产品未变化的情况下，成功实现价格翻倍。 案例 三 翡丽郡 配套价值营销 整合放大增值因素 背景及难点：区域价值拔升空间有限，产品亮点不足，客户对项目价值认知偏低 效果成绩：突破片区原有价格天花板 价值创造——在区域与产品难以发力的情况下，通过对配套价值的整合梳理，形成项目独有的核心价值，并有效提 升了客户对项目的价值认知。 如何通过“价值体系营销”创造价值 案例 一 金域华府 区域价值营销 区域价值重构、升华  价值创造——通过对龙华新城CBD市级中心地位的定义，重新构建片区的城市枢纽价值 ，建立 全新的比价体系，有效提升了客户的价格及价格预期，并成功撬动关内客户跨区置业 ；  成效——实现均价2.4万/平，收官产品3.1万/平，成为片区很长一段时间的价格标杆； 原有价值点 打破、重构 精炼、升华 • 中轴向北，城市发展大方向； 区位、规划： • 中心区饱和，龙华新城承接深圳 • 龙华新城； CBD升级扩容； • 福田大CBD ； • 二线拓展区； • 高规格的规划，CBD城市枢纽， • 水榭山、圣莫丽斯等低 市级中心（对比南山中心及后海） CBD城市枢纽 ·双核 密度豪宅聚集地； 价值崛起在即； 中央生活区 交通： • 新客站（北站）利好； • 福田CBD政治商务文化中心，龙 • 地铁4号线 华CBD城市枢纽中心，双核配套 （排除片区竞争对手）； • 低密度豪宅聚集，中央生活区； 如何通过“价值体系营销”创造价值 案例 一 金色领域 区域价值营销 区域价值重构、升华  价值创造——通过对航空新城国际港枢纽的重新定义，重新构建镇区价值认知，建立世界机场 的比价体系，有效提升了客户的价格及价格预期，并成功撬动关内客户跨区置业 ；  成效——实现均价1.4万/平，收官产品1.6万/平，成为片区价格标杆； 原有价值点 打破、重构 精炼、升华 珠三角城际战略性交通资源都以深圳航空新 区位、规划： 城为起始点，是联系珠三角CBD最重要的城 际枢纽核心；2011万科最具成长价值物业 ，