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汽车销售顾问培教材
汽车销售顾问培训 汽车销售顾问要了解什么 汽车销售顾问首先要了解车,其次要了解消费者。 了解车,不仅是了解汽车性能构造,还需要了解汽车的功用,包括汽车文化。 了解消费者,就需要把握消费需求,购买力,消费心理。 还有一门必修课,也是最关键者,就是规范的销售技能与技巧的学习。 汽车销售顾问培训 销售顾问商务意识培训 高级销售顾问培训 如何提高顾问满意度 讨论成功销售顾问应具备的意识和态度 汽车销售顾问培训 实施5化式管理提高经销店业绩 将汽车销售经营理念与经销店的现状相结合,把PDCA表现为5化形式 ●各项目标可视化 ●业务流程看板化 ●客户服务人性化(换位思考) ●经营信息数据化 ●公司业务商务化 汽车销售顾问培训 公司业务商务化: 一、有目的意识(不存在没有目的的工作) 准备资料→召开会议→决定方针→实现销售额目标 二、有交货期意识(工作必定有限期) 三、有成本意识 四、有改善意识(从工作中提高捕捉问题、改善问题的敏感度) 汽车销售顾问培训 公司业务商务化: 五、有协调意识(团队精神是一切成功者的要诀之一) 六、有顾客意识 七、有品质意识(包含产品质量和工作质量) 八、5W3H: 汽车销售顾问培训 公司业务商务化: 九、PDCA 十、报告、联络、商谈 十一、3G(3MU) 十二、4S+1: 整理Seiri; 整顿Seiton; 清洁Seiketsu;清扫Seisou; +修养(Sitsuke) 汽车销售顾问培训 公司业务商务化: 十三、VSOP: Vitality活力; Specialty专业性; Originality独创性;Personality个性 十四、充满活力的销售店3F: Fine物美质优,让人感到舒适 Fresh生动活泼,让人感到亲切 Friendly尊重礼仪,让人感到友善 汽车销售顾问培训 ISO国产车销售流程 一、销售接待: 汽车销售顾问培训 业务员接待客户的态度 ◆规范的着装和仪表 ◆规范的礼貌用语 ◆规范的电话接听和用语 ◆规范的接待方式 ◆倾听客户的需求 汽车销售顾问培训 业务员对产品的熟悉程度 ◆汽车的基本结构和原理 ◆准确的说出所售车型的配置和参数 ◆准确的说出所售车型的性能价格比和卖点 ◆传递企业品牌文化 汽车销售顾问培训 业务员对其它产品车辆的认识度 ◆熟悉兄弟品牌的特点 ◆熟悉竞争车型的特点、销售价格 ◆多讲自己的优点,少讲别人的缺点 ◆切勿夸大别人的缺点 汽车销售顾问培训 业务员对价格、交车日期等说明的详细程度 ◆严格按照公司的规定报价 ◆对于报价包含的项目要非常清楚 ◆讨价还价要有一定的余地 ◆交车日期要明确 汽车销售顾问培训 业务员对购车手续、费用等的熟悉程度 汽车销售顾问培训 签合同的注意事项 ◆心态稳定:情绪平静,不要心急 ◆合同条款要清晰明了 汽车销售顾问培训 ★问题:两个如何? 1、如何提高顾客满意度(CS) ◆替客人打造一个舒适的购车环境 ◆销售员的仪容仪表非常重要 2、如何转变客户抱怨 ◆要耐心、专心的听完顾客的投诉 ◆和顾客谈判的语调要显得热情、关注 ◆解释问题发生的起因时,态度要诚恳 ◆妥善处理好客户的要求 ◆和顾客达成一致意见要立即行动 汽车销售顾问培训 ISO国产车销售流程 二、交车手续: 汽车销售顾问培训 ◆未能准时交车要诚恳解释 ◆不可抗拒的原因一定要解释清楚 ◆公司原因一定要道歉 ◆对于重大投诉公司要作出一定的补偿 汽车销售顾问培训 ●交车资料: 1、新车文件签收表 2、交车3表:交车程序跟进表、新车交接检查表、 顾客满意度调查表 3、售后服务配套协议 4、※如不由本公司上牌:需填补充协议书。 5、交车跟进表(白色),※如包牌,需填补充协议书 6、合格证上要补写:邮编、地址、手机、VIP 7、交车时,在新车定购单上盖“车已提走”章 汽车销售顾问培训 ISO国产车销售流程 三、售后服务: 汽车销售顾问培训 ◆交车后(3天内)对客户的跟踪服务 ◆交车后客户遇上问题时员工的服务 ◆提醒、帮助客户办理好相关的手续 ◆一周、一个月打电话询问客户的使用情况 ◆提醒客户做好保养,享受品牌的售后服务 ◆不定期的打电话(节假日、生日等) 汽车销售顾问
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