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Thank you! ADD YOUR COMPANY SLOGAN Y O U R S I T E H E R E LOGO 市场营销专业 LOGO LOGO LOGO LOGO LOGO LOGO LOGO LOGO LOGO LOGO LOGO 大客户营销与管理 LOGO Your site here 第六章 大客户营销技巧 1.大客户营销礼仪 2.大客户沟通技巧 3.大客户销售技巧 4.大客户销售技巧 沟通的目的是什么？ 你感觉最有效的沟通方式是什么？ ——听、说… LOGO Your site here 2.大客户沟通技巧 LOGO Your site here 2.大客户沟通技巧——听 一、倾听 1.什么是倾听？ 2.我们在听什么？ 3.怎么样才能听得效果更好？ 是一种情感 听事实、听情感 （1）不要打断客户谈话 （4）肯定谈话价值 （2）听谈话重点 （5）非肢体语言 （3）适时表达意见 （6）避免虚假反应 二、说 说的目的是什么？ LOGO Your site here 2.大客户销售技巧——说 ——让对方了解你的意图 ——让对方了解你所介绍的产品 ——让对方了解合作的前景 ——… 三、复述 1.为什么要复述？ 2.复述的内容包括哪些？ LOGO Your site here 2.大客户沟通技巧——复述 LOGO Your site here 2.大客户沟通技巧——问 四、提问的技巧 1.提问的目的 2.开放式提问和封闭式问题 3.如何有效使用 2.大客户沟通技巧——问 课内练习： 判断哪些是封闭式问题？哪些是开放式问题？ 1.你哪儿不舒服？ 2.痛了几天了？ 3.最近你都吃什么了？ 4.发烧没有？ 5.这儿压着痛不痛？ 6.做过皮试没有？ 7.打针还是吃药？ 8.医生，我到底怎么啦？ 9.这要一天吃几次？ 10.明天我还要来吗？ 请您问一个封闭式问题和一个开放式问题。 1.封闭式问题： 2.开放式问题： LOGO Your site here 四、实践提问技巧 —单刀直入法 —连续肯定法 —诱发好奇心 —照话学话法 —刺猬反应 2.大客户沟通技巧——问 3.大客户销售技巧 一、大客户接近技巧（P102 自学10分钟） 1.介绍接近：自我介绍、他人介绍、实体介绍 2.产品展示接近 3.客户利益接近 4.好奇接近 5.问题接近 6.赞美接近 7.问候接近 8.聊天接近 课堂训练： 请举出两个你在生活中使用到的，或者了解到的接近技巧的案例与大家分享： LOGO Your site here 3.大客户销售技巧 二、SPIN销售技巧 SPIN销售技巧就是一组向大客户提问的技巧。 —背景问题（situation） —难点问题（problem） —暗示性问题（implication） —需求效益问题（need-payoff） LOGO Your site here 3.大客户销售技巧 二、SPIN销售技巧 背景问题—— 现状问题，缓和气氛用背景问题 难点问题——找出问题用难点问题 暗示问题——获得信任用暗示问题 需求效益问题——得到承诺用需求-效益问题。 LOGO Your site here 3.大客户销售技巧 三、说明的技巧——FABE模式 产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的 1.特征（Features） 即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明购买的理由 2.优点（Advantages） 即商品的优势带给顾客的好处 3.利益（Benefits） 是向顾客证实你所讲的好处 4.证据（Evidence） （1）一般是说“因为…” （2）是商品固有的东西，款式、技术参数、原料 （3）回答客户的“它是什么…” （1）一般是说“从而有…” （2）如何被利用 （3）回答客户的“它能做什么…” （1）一般是说“对您而言…” （2）满足客户的需求，就是购买动机 （3）好处“它能给您带来…好处”