《营销双回路管理模式初探》.docVIP

营销过程中的双回路管理模式初探 　　市场营销总是在一定的环境中开展工作的，其中可分为内在的和外在的环境。环境越优，工作的开展就会越顺利。我们无法改变外在的政治、经济、文化、技术、竞争、心理、社会、法律等客观环境。但我们可以调整营销整合策略，提高管理水平，从而改善营销内环境。 　　作为管理者，如何知道企业的员工在干什么？干得怎样？如何准确地评价某一员工的工作状态或取得的业绩？如何才能确保营销计划按既定的方针执行？等等。这些“内环境”问题很重要，但又困扰着管理者。本文试图在营销过程中引入新的管理模式，剖析实施过程的方法特性，引入监控回路等提出一些看法与设想。 一、双回路的概念 　　在营销方案的实施过程中，无论实施者是谁、实施的对象怎样，最后的结果总会存在着“打折”现象。考究这种现象的产生原因，从总体上看，存在客观、主观两大因素。怎样避免和杜绝这种现象的发生是我们必须思考的。 　　影响执行效果的因素很多，客观上讲，我们的营销方案是否可行、具体安排是否合理、组织工作是否到位等。主观上看，实施者个人对策划案本身的理解偏差，由于其“执行力”不足而无力圆满完成实施，而有的则是由于执行者的主观动机发生“偏移”。一话，为了确保实施工作按质按量完成计划目标，我们要在客观上加速实施回路本身的细化管理，在营销方案的“可操作性”上大做文章。同时我们还要实时发现并处理实施过程中出现的种种问题，做到奖罚分明、公平合理，给实施者的主观意识中注入“兴奋剂”。只有这样才能确保实施过程按计划要求进行，实现营销目标。这就是我们要对实施过程中引入实施回路和监控回路的原因。 　　在实施过程中，导入实施过程的标准化、规范化模式，设立对实施活动过程实时的监督检查、考评体系这一模式就称之为双回路管理模式。 二、双回路管理模式的构成 　　双回路管理模式由实施回路和监控回路构成，两者相依相附。 　　（一）实施回路 　　实施回路是实施者把营销活动付诸实践、实施营销计划内容的过程。作为组织者的管理部门，该为实施者创造一个有利于实施活动顺利开展的环境和条件。 　　实施回路由以下环节构成： 　　1．计划：包括人、财、物的计划安排、进度安排、工作内容、地点等。 　　2．准备：资金准备，宣传材料用品用具的到位，事先公关联络，工作环境熟悉，人员的培训等。 　　3．组织：时间分割、区域划片、人员配备职责明确。 　　4．执行：各就各位，统一指挥，按部就班，保质保量。 　　5．调整：及时调整工作中出现的不利于市场发展的行为、事件的发生。 　　6．总结：及时总结经验教训。 　　（二）监控回路 　　监控回路由监督人员以对实施活动过程个人和部门进行的定性、定量的检查、控制、考核，以及时地纠正所发现的种种问题。它包括以下几个环节： 　　检查→评介→评分→考核→总结 　　1．检查：是指对实施活动的进度、到位率是否符合计划要求等进行检查。 　　2．评介：根据检查结果进行评介，是否符合工作标准和计划要求。 　　3．评分：对工作结果按评分标准进行评分。 　　4．考核：根据考核标准和考核办法对各部门和个人进行考核，提出相应的奖罚意见，并付诸实施。 　　5．总结：对考核结果张榜公开，列出各项工作的排行榜。表彰先进，鞭策落后。 　　监控回路的真正目的是发现问题、解决问题，做到好有所奖、差有所罚，做到既监又控，使实施活动按计划要求发展。 　　（三）双回路之间的相互关系 　　实施回路与监控回路的出发点都是计划要求，回归点也都是达到计划要求，前者重于实施，后者重于检查。两者关系可见下图： 　　由图可见，调整是双回路管理模式的核心内容，实施回路是自我调整，属于实施自动调节系统中的内环系统，而监控回路的设置使实施回路中对自身发现不了的客观的或者主观因素引起的错误进行强制性调整，属于外环系统。内外双环的有机结合才能真正做到实施系统的有机的调节。 三、实施回路的管理 　　3.1计划体系的特性 　　3.1.1严肃性、强制性 　　计划一旦制定是大家都必须完成的,容不得讨价还价。 　　计划一旦制定，就不能随意更改。 　　3.1.2科学性、现实性 　　既符合公司的整体战略要求；又具有现实性，不能偏离实际太多，使人可望而不可及，要具有“跳一跳就能摸得着”的特点。 　　符合市场客观要求，避免可以预见而又难以克服的难点。 　　3.1.3区域性、时效性 　　计划一旦离开了当时、当地的客观条件就毫无意义。 　　根据各地的不同制定相应的计划，不能死搬硬套 　　3.1.4前瞻性、操作性 　　计划要考虑可能出现的机会点，可能出现的问题点； 　　计划要具有可实施性，不能出现实施该计划时除主观因素外导致的种种无法解决的难点。 　　3.2计划体系功能 　　3.2.1指导功能 　　明