保险销售与促成37页.pptVIP

—— 王先生，我想您还在犹豫不决，是怕这个保险让您吃亏是吗？我曾讲过我们保单上一些为客户着想的特别功能：专家理财、豁免保费、身故保障等等。 刚才我们也曾经谈到，假如说买保险会损失保费，现在您已明白保费只是一部分存在保险公司并没有损失；另一部分通过资深专家帮您投资。即使不买保险也可能损失，你将损失巨额的保障和回报！ 我想您也知道现在不投保，会让您的家人以及年老后的自己遭受损失和真正吃亏。很多人已经明白这个道理，他们投保正是因为想要避免个人投资损失，所以这个新产品才这么兴旺。 王先生，这个道理你肯定知道，不晓得您会将谁作为受益人？您自己还是你太太？ —— 王先生，其实我们都知道，如果现在每天节约一点点，既不会影响现在的生活，又能够让将来过得更好，就是用大部分的收入过现在无忧无虑的生活，将来投资回报仍然能够享受舒心舒服的日子。 您现在不买不要紧，但是如果你活到80岁、90岁，甚至更长，您的损失不就是大了吗？谁都不希望为自己活得太长而后悔，是吧？如果我们对明天都没有希望的话，还不如趁早把钱全部用光。话是这样说，事实上没有谁会这样做的。可是如果真的很长寿，到时候能有赚来的一大笔投资钱而不用过穷日子，不是更好吗？ 您觉得将来的钱由你自己还是你太太来领呢？ ——王先生，刚才我提到了您的家庭，也需要您的保障，这就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。 我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣添置家电，甚至贷款买房的时候，心里一定觉得很开心，很自豪，这种开心和自豪其实就是您因为自己有能力而尽的义务，如果您不尽这些义务，也必须有别的人替您负起这个任务。 这个计划其实就是前段时间让您放心地使家庭有保障，后段时间可以让你有能力让自己和家庭享受生活，不用去求别人，王先生您当然不会可能让别的什么人来担负这些义务的，是不是？ 请您在这里签个字。 —— “ 王先生，假如您还认为这个“投资”+“保障”的计划您不需要的话，我只能表示遗憾，对于我来说只是少做一笔生意，不过我很希望能跟您交朋友，站在朋友的立场上，您能不能告诉我，我的工作不能让您接受的真正原因，是什么！ 第一，是不是我不够专业？ 第二，是不是我有哪些地方做得不妥当？” 现在不忙着买，我要考虑考虑 1.促成中可能遇到的难题 准客户有难言之隐； 我们做得还不够； 我们还没能具备完备的投资理财知识和投资理财顾问应具备的能力。 2. 如何促成？ ●准客户表情变化时 ●提出问题时 —— 王先生，我很高兴有你这样有见识的朋友，能不能再帮我一个忙，在你周围的朋友中，有谁也象你这样观念，又可能会对这个计划感兴趣的？请帮我写三个名单，我可以也去为他们作个介绍？（配合动作） —— 王先生，再考虑考虑也是应该的，反正你我都是好朋友了，到想参加的时候也不晚，我一样会尽心尽力帮你的，对了，你能不能帮我一个忙，帮我介绍几个客户？在你认识的人当中，层次比较高一点，想投资又比较忙连股票也没时间做的人有哪几个？ ——（配合动作） 三、促成及特别注意事项 1.促成中可能遇到的难题 2.如何促成 3.促成过程中的注意事项 4.寻求推荐 高潮 是销售的 成交 目的 是销售的 要有耐心，不断学习 巧用技巧，如实告知 2）动作及时 1）把握时机 ●成交开门话术 ●适时取出投保书 ●可从不同投保书栏目着手填写 ●当面自己先签名，再引导准客户签名 ●快速开收据，签名并引导签名 ●收费 ●最后一个动作：郑重恭贺，激励信心（对减少撤保关系重大！） ? 投保书务必投保人、被保人亲自签字 ? 建议书必须投保人亲自签字 告知客户公司可能的电话回访，并准备相应话术 3.成交过程中注意点 占据有利位置及选择合适环境 装备齐全 让对方有参与感 不制造问题，自乱阵脚 不要乐极生悲，表情举止得体 基本注意事项 特别注意事项 4.寻求推荐 1）成交客户收集名单话术： 2）未成交客户收集名单话术 * 本章目录 一、序言 二、产品说明 三、促成及特别注意事项 四、总结 □ 讲师自我介绍 第九章 说明与促成 一、序言 发现需求切入之后，许多业务员就千篇一律地说明而不顾每个对象不同的需求，其实产品说明是为了： 让准客户对产品有一个基本清晰的认识， 并让他认同； 使其进一步加强“他”的需求 是为了能够卖出去 重新认识说明 二、产品说明 1.说明什么？ 2.如何说明？ 注意：《XX世纪理财投资连结保险》说明环节的两大误区： ● 为说明而说明 ● 急于促成而回避说明 1)理念引导 2)理财计划简述 产品计划特色 保费、缴期、保险利益等 简易投保规则 简易产品说明 组合举例 说明什么？ 1)说明的步骤和方法 2)产品说明注意点 3)常见拒绝及