有效参展及课程-焦点学院学习总结.doc

有效参展及礼仪 ----------------学习经验总结 如何选择合适的展会： 看展会的背景。参加一次展会，要看展会是否专业的，综合类展会跟专业展会有所不同。太过于综合的展会可能会造成某些专业类别过少，无法形成群聚效应，影响力减少，达不到参展目的。 看主办方的能力。要看主办方是否承办过类似的展会，看展览公司的协调工作能力，涉及到参展公司物品的搬运以及返运问题。尤其是机械类大型商品的搬运及返运问题。 看其他参展商。一个好的展会必然能够吸引很多的公司前来参展，而同行竞争者的参展情况也直接反应了展会的影响力。 看客流量。一个好的展会自然要有大量的客流量，这是参展目标达成的必要条件。同时，要弄明白客户群体的主要构成，浏览观光者多还是潜在客户群体多。 看参展所需花费的费用。很多公司参展都有一个费用预算，参展之前一定要做好参展费用预算，同时做好参展公司的价格比较，选择适合自己公司的参展公司。利用国家资金补贴政策，参展之前事先约定好参展公司需要提供的相关资料，以便参展之后及时索取，用于国内政府资金补贴。这一条对中小企业是非常实用的，能大大降低国外参展成本。 除此之外，行业著名的展会要多加关注，自己公司想参加的展会要提前预定，不可以临时仓促参展。 展会前的准备工作： 展位选择：正确的展位应该是在主干道两侧，侧门后门口旁边，大型参展企业旁边，开幕式演出主席台侧对面，十字路口四角以及一个很不错的位置—卫生间附近。可能在卫生间附近气味有点难闻，但是客流量绝对比大部分地方都多。 展台设计：一般选择桁架就好（truss）,价格低而且比较实用。建议出发之前将有针对性的东西带去，不用全部都带。去不同的国家参展，要弄明白当地客户的需求，是价格还是质量，并不一定将自己的产品证书全部摆出来就是好的。 参展人员。建议老人带新人。有经验的老人能够处理应对各种突发事件，新人可以学习经验。 备用资料：一定要带够足量的名片，可以选带一部分小礼品。另外搞清楚所去国家的住宿饮食习惯，最好带上个人洗漱用品，以及一些应急药物。 参展提前通知：至少提前一个月通知客户，可以发送邀请函，邮件或者电话等方式通知。通知内容最好将展会的全称，时间，展台的位置等资料一并发给客户，确保客户收到准确信息。 一些小技巧。出发前可以准备一些小礼品，在展会上吸引顾客。另外提前通知参展客户的时候，可以附带赠送一些代币券之类的约定礼品。 展会中的行为及着装：男士，西装西裤，可以不打领带，但是要穿衬衣，而且衬衣要扎到腰带里边，给人一种专业的感觉。腰带之上不要挎手机，不要挂钥匙链等。女士，衬衫，西裤或者不高于膝盖的短裙装。不穿休闲服装，以及牛仔裤，更不要穿薄纱以及暴露服饰。注意站姿坐姿。 注意肢体语言，给客户营造一个舒服的感觉。 参展中遇到的几种客户类型： 冷漠型：不管你说什么，都只是简单点头或者很短的话语来回答。应对策略：找到他感兴趣的话题，引导他讲他感兴趣的话题。参展人员需要对各国文化历史等有一个大致的了解，明白各国客户的喜好，这样才有利于洽谈。例如，俄国客人有大国主义情结，比较喜欢谈他们的辉煌过去。不同国家客户，不同对待。 泛泛而问型：见什么问什么，让你从头到尾介绍一遍，结果往往只是听一下了事。分析：这类人要么是因为他不懂这个行业，没有做过这个行业，要么就是想做这个行业，有转行的打算。应对策略：告诉他你这边临时有事情要紧急处理，跟他约定另外的时间在餐厅或者咖啡馆见面详谈。真正想做这一样的客户肯定会准时赴约。 攻击型：客户一直在抱怨你们提供的价格高，质量不好，支付方式不能提供T/C等。分析：这类客户愿意跟你讲价，反而可能是真想心动的买家。应对策略：耐心讲解，但是不要轻易讲价，告诉客户你会为他争更好一点的价格，但是数量上可能要加大订货量。不要轻易让步，必须在让步的同时让客户也有一定的让步。另外不能简单直接拒绝客户，应该积极替客户寻求解决办法。例如伊朗的客户信用证我国不承认，不能简单跟客户说“NO L/C”，而应该积极为客户解决问题，提出来建设性建议，比如到迪拜进行背书等。同时，对展会整个行业的价格了解很重要，只有知晓了同行的价格，才会在面对这样的客户时做到心中有数。 专业型：一上来就问很多专业刻薄的问题。应对策略：参展人员应该熟悉产品的各个方面，做到比客户更为专业。但是以下几点主要注意，在牵涉到价格质量等问题上，不要过于绝对。例如：不建议说“our price is the lowest” 而可以说“best price” “the price depends on your order’s quantity”.不建议问“How do you think about my goods?”,不要将开放性的问题丢给客户。可以说“Our product meets the requirement of Euro