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客户购买行为分析（电信设备提供商） 是什么 客户行为是什么 市场规模有多大 盈利性如何 主要竞争者是谁 规划网络 识别需求 购买设备 安装设备 运行设备 维护设备 升级设备 客户运营商 是什么 客户行为是什么 市场规模有多大 盈利性如何 主要竞争者是谁 是什么 客户行为是什么 市场规模有多大 盈利性如何 主要竞争者是谁 是什么 客户行为是什么 市场规模有多大 盈利性如何 主要竞争者是谁 是什么 客户行为是什么 市场规模有多大 盈利性如何 主要竞争者是谁 是什么 客户行为是什么 市场规模有多大 盈利性如何 主要竞争者是谁 SCM010727BJ-strategic plan(GB) * 2、竞争地位分析 竞争格局分析 标竿企业近5年经营业绩分析 行业近5年经营业绩分析 公司优势和劣势分析 SCM010727BJ-strategic plan(GB) * 说明 2001 2002 2003 2004 2005 年递增率 2001-2005 X X X X X 单位：百万美元 3G GPRS X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% 100%= X% GSM/ CDMA X% X% X% X% X% 市场及竞争态势 市场需求–市场规模预测 示意 SCM010727BJ-strategic plan(GB) * 竞争态势 –市场占有率分析 1997 1998 1999 2000 年递增率 1997-2000 100%= 单位：百万美元 X% X% X% X% X% X% 公司1 公司4 公司3 其它 $X $X $X $X X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% 示意 公司2 SCM010727BJ-strategic plan(GB) * 竞争态势 – 主要竞争对手分析 主要对手 主要产品 优势 市场占有率 主要客户 劣势 国 际 国 内 示意 公司1 公司2 公司3 公司4 公司5 公司6 威胁 技术优势 SCM010727BJ-strategic plan(GB) * 公司及其标竿企业客户选择分析 项目 02年 03年 04年 05年 06年 公司 客户阶层 销售比重 区域 标竿企业 客户阶层 销售比重 区域 SCM010727BJ-strategic plan(GB) * 替代品的威胁性分析 – 成本价格分析 示意 替代品1 本公司产品 替代品2 替代品3 替代品1 本公司产品 替代品2 替代品3 替代品成本分析 替代品价格分析 不构成威胁 构成威胁 不构成威胁 构成威胁 SCM010727BJ-strategic plan(GB) * 替代品威胁性分析－买家对替代品的接受程度 用户对各产品的接受程度指数 * 市场调查结果，样本＝N 替代品1 替代品2 替代品3 替代品n 。。。 * 1－5打分，1表示完全不接受，5表示完全接受 对各替代品优劣势的评价 替代品1 替代品2 替代品3 替代品n 。。。 示意 SCM010727BJ-strategic plan(GB) * 3、制定战略首选要明确公司的使命和远景目标 企业存在的价值所在 使命应该振奋人心并具有挑战性、但是又切合实际 企业的业务范围 回答“在一定时间内承诺实现的可量化的结果” 公司在未来的长期时间内达成的目标和期望 公司未来希望成为什么类型的公司 长期财务目标是什么 回答“将来成为什么样的组织和组织存在的理由 使命 愿景 价值 宗旨 示意 SCM010727BJ-strategic plan(GB) * 产品与服务组合(何处竞争) 我们应该侧重于哪些产品？ 我们当前的产品结构是否合理？ 我们是否应该开发新的产品/服务？ 我们业务的地域分布是否合理？ 我们今后发展的重点应该在哪里？ 我们将如何细分目标客户群？ 向这些客户群提供服务的吸引力多大？ 产品 地域 客户 示意 SCM010727BJ-strategic plan(GB) * 经营范围选择 ？ ? ? ? ? 客户选择和价值定位 价值获取/利润模式 范围 组织架构 5年后 现在 战略控制 ？ ? ? ? ? SCM010727BJ-strategic plan(GB) * 价值定位 客户群1 客户群2 客户群3 客户群4 技术、产品、服务、渠道 客户群