绿地2010年6月超高层课题研究3.pptVIP

位处香港新核心地带—— 毗邻时尚购物热点圆方及国际顶级酒店； 位处香港未来西九龙商业及文化心脏地带； 位处交通交汇中心—— 九龙站上方；港铁东涌线、机铁快线及广深港高速铁路；毗邻西区海底隧道； 天玺尊座——天玺Ⅰ 天玺尊座——天玺Ⅱ 天玺会所 展示——体现不同身份等级，一进门就与众不同 造势——不曾、不再，空前绝后，营造稀缺 天玺利用同一区域，旁边是凯旋门，天价估售，让大家对西九龙进行关注，使大家认为该区域是回暖了，而且有贵的价值。 用不同的客户群进行营销——对症下药，打尽从众客户 特别推售——从高往下销售，制造前所未有的神话 天玺的销售心理学 ——营造稀缺 理论：营造稀缺是销售必杀技——要引发潜在买家的购买欲，最有效的方法之一，是突出商品的稀有性或稀缺性 操作： 强调楼盘是九龙站最后一期项目，除保留部分单位收租之外，余下会发售的600伙更是分3年推出，每次只售200伙 平面广告“Never Before Never After”暗示准买家，如今次不入市，便沒有下次机会，而代理执行董事为楼盘进行软销，也一再以同类楼盘，以前沒有，以后也沒有，说其是「空前绝后」，以来突出其稀缺性 推出特色户接受洽购，最贵单位叫价超过每平方英尺5万元，稍后宣布有关单位确以平方英尺价逾5万元售出，而一般市民得知有关信息后，发展商再推出只低数层，但平方英尺价可能低至2万余元的单位时，准买家会觉得楼盘是平还是贵？ * 成本控制，形象主导模式做足全方位成本控制，价值主体模式基于城市运营战略往往较少进行阶段性成本控制 价值主体模式基于城市运营、综合体发展等战略往往较少进行阶段性成本控制，而是大手笔投资； 相比形象主导通过各种策略进行全方位成本控制。力求成本最小，利润最大化。 17层，33层为避难层（设计要求每16层有避难层），做到47层（顶层为复式），用足设计，控制成本 超高层建筑有抗风要求，项目在29层以上开始设置抗风玻璃幕墙，控制成本 世茂滨江系列缘于大规模购地、一线江景稀缺资源、综合体发展战略、城市运营商等因素，投资更有长远意识，较少计较阶段性成本控制 * 避难层处理，超高层避难层可做空中花园，基于成本考虑超高层可争取减少建避难层 香港凯旋门将避难层做成空中花园，成为项目一大卖点； 基于成本考虑超高层可争取减少建避难层 南京世茂滨江新城仅做地下两层防空层，类似避难层； 珠海金域蓝湾也未做避难层 香港凯旋门62层避难层做成7大小型主题空中花园，联合组成4层空中会所，成为项目一大卖点 香港凯旋门 做避难层，但楼梯是剪刀梯、楼梯、电梯多，可以避免安全问题 * 形象主导模式以精致化小型园林为主，价值主体模式则倾力打造大规模国际化主题园林 厦门金域蓝湾泰式精致园林 苏州园林 奥运公园 德式绿荫天鹅湖 英式大草坪 夏威夷冲浪沙滩 法式迷宫花园 上海世茂滨江花园16万平方米六大主题园林景观 世茂滨江系列园林特点：大规模、主题化，绿化率超过50%；金域蓝湾为精致化小型园林，绿化率在30%左右 * 形象主导模式精致园林单位成本提高，价值主体模式大规模园林总投资成本高，但有效支撑综合体运营 形象主导模式为求利润最大化，园林尺度较小，但一定做精致，因此园林单位成本比一般园林提高，每平米提高1000元； 价值主体模式园林尺度扩大（如上海世茂滨江花园园林占地16万平米），一方面为解决低层客户抗性，烘托高端物业价值，另一方面，有效支撑酒店式公寓以及办公等综合体运营。 天津万科金域蓝湾 成都万科金域蓝湾 深圳金域蓝湾 珠海金域蓝湾 昆山蝴蝶湾 芜湖世茂滨江 武汉世茂锦绣长江 * 会所，价值主体模式大规模豪华会所满足高端人群各层面需求，同时综合体运作保证其运营；形象主导模式会所规模小，仅满足业主日常需求 价值主体模式大规模豪华会所满足高端人群各层面需求，同时综合体运作保证其运营； 世茂滨江系列会所多为1.5万平米左右超豪华会所，且会所引用国际会所管理公司直接管理 形象主导模式会所规模小，仅满足业主日常需求 目前国内二线城市楼盘会所几乎100%亏损经营，因此金域蓝湾系列以及成都超高层在会所投资较少，更多仅作为销售阶段卖点，客户入住后，会所多空闲 南京世茂滨江新城——多种功能大型主题会所，由美国会管理 上海世茂滨江花园——1.5万平米超豪华会所 深圳金域蓝湾会所健身房及棋牌室 * 物管方面，价值主体模式多配以国际标准物管，为客户提供管家专属服务，形象主导模式物管以人性化见长 全方位智能化服务； 人性化氛围管理； 24小时国际管家热线； 专家顾问特色服务， 健康、休闲VIP服务（有偿）； 享受五星级酒店客户服务 上海世茂滨江花园 成都金域蓝湾 南京世茂滨江新城 价值主体模式多配以国际标准物管，为客户提供管家专属服务 世茂滨江系列均由第一太平戴维斯，提供国际标准全权委托式物业