探路第三方理财主持人余瑜.PDFVIP

探路第三方理财 主持人余瑜 “ ” 感谢大家继续参加本会场的第二部分 探路第三方理财 的研讨。 上午参加过会议的持证人都知道，国际金融理财师的内容从产品销售 向服务咨询转变，在许多发达国家得到较大发展。在西方发达国家， 第三方理财是发展较为成熟的行业，在社会金融系和个人金融服务中 起着非常重要的作用，在我国，第三方理财起步较晚，但随着我国金 融体系建设的逐步完善，国内个人理财意识的逐步加强，相信中国大 陆市场将为第三方理财的蓬勃发展提供丰沃的土壤。 吴晓灵女士也提到，这将会是一个新的趋势，我们应当怎样顺势而为、 乘势而上呢？ “ ” 我们首先邀请林鸿钧老师为我们就 第三方理财 进行介绍和交流，林 鸿钧老师现任国际金融理财标准委员会高级顾问、北京金融培训中心 资深CFP讲师、台湾金融培训院顾问，请大家以热烈掌声欢迎林老 师。 林鸿钧 各位同学下午好，我还是习惯称同学。今天跟大家探讨一下第三方理 “ ” 财，所谓 探路 ，到目的为止第三方理财还在探路，包括台湾、中国 大陆都有，大家在摸索，过程中当然有很多艰辛，这里主要提供一些 思考方向，大家可以一起讨论。 一，定位第三方理财。 二，适合第三方理财发展的外部环境。 三，第三方理财的营运模式探索。 四，第三方理财在台湾的发展情况。 五，从机构理财师到第三方理财的生涯规划路径。 我相信各位大多数都是机构理财师，可能有些人想有朝一日成为第三 方理财师，大家应该如何做生涯规划？希望可以给大家一些指引。 第三方理财的定位，理财师的工作是什么？一般是以咨询为主。机构 理财师和金融理财师有什么差异？客户利用第三方理财有什么好 处？另外是从国家发展区的方向介绍一下。 其实无论是金融理财师还是第三方理财师，都是一样的工作内容，作 为理财师一定要认识两个东西，首先是你的客户（KYC），第二是认 识你的产品（KYP），我们是帮客户到适合其需求的产品，但是免不 了有业绩的压力，免不了帮产品找适合的客户，最违背我们持证人的 职业道德是什么？把产品销售给所有的客户，而不是销售给适当的客 户，卖产品一定要找适当的客户，并不是一网打尽。无论你是什么样 的理财师，都要做同样的工作。 第一方是客户（客户理财需求），第二方是金融机构（产品提供者）， 第三方就是非机关任职的，是独立的理财师。 有只有会谈到一站购足的顾问式行销模式，第三方理财师应该是客户 的窗口，本着客户需求导向的理念帮客户做全方位、面面俱到的分析， 然后透过窗口接受一些金融产品、保险、银行、证券、基金，假如直 接接触保险、证券、银行的话，有时候王婆卖瓜，意见不那么客观。 机构理财师与第三方理财师有什么异同？ 相同之处：都可以依照金融理财的六大步骤来为客户服务、都需要遵 守相同的职业道德要求、都是产品与客户间寻求匹配的桥梁。 不同之处：机构理财师相对来讲在业绩压力下比较难做到客户导向的 要求，有时候虽然有心，但是未免无力。我自己担任过银行理财部的 老总和客户经理，知道其中的状况；机构理财师通常只推荐该机构所 代理的理财产品，可能也是对其他产品不够熟悉；第三方理财师没有 机构做支撑，比较难获得客户的信任，客户信任的还是大机构。刚开 始很难得到客户的信任，展开业务就是有困难之处，这是不可忽略的 我想很多机构理财师在机构里面有很多客户，想着离开机构创业，客 户会跟着我，实际上你错了，你一离开银行就失去了机构的支持，只 10% 100% 有少数客户会跟着你，只要你个人诚信好， 的客户有，但是 是绝对不可能的。 客户利用第三方理财机构有什么好处呢？ 一，全生涯的规划范围：涵盖客户一生的阶段性财务需求，购房、子 女教育、退休、财富传承等。 二，全市场的代客采购：根据客户需求在所有的金融产品范围找出适 合客户的投资、保险、信托产品。 三，后续的管理追踪服务：资产的动态再平衡，保单的阶段性调整， 家庭、事业状况改变或目标调整后的重新规划。 各国家、各地发展状况，我也