家具销售人工作手册.doc

家具销售人员工作手册 销售方针 1销售方针的内容 1.1.1销售方针是指具体业务范围内促销及营运的工作方案及策略。 1.1.2销售方针分为长期方针及短期方针两种。 1.1.3确立销售方针，应该以企业生产经营的宏观目标为基础。 1. 2制定销售方针 1.2.1制定企业的销售方针应当以企业的经营目标为依据。 1.2.2销售方针应该全面、具体，针对性强。 1.2.3销售方针应紧急配合企业的总体规划。 1. 3贯彻销售方针的要点 1.3.1发布文件及会议讲解，以便方针能真正彻底地实施。 1.3.2加强执行过程的监督与控制。 1.3.3目标考核。 销售计划 2. 1销售计划的内容 2.1.1销售计划是以销售额为主体的预算数值和计划的实施步骤，包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销（包括广告和宣传）、销售预算等内容。 2. 2销售计划拟定 2.2.1配合销售方针与政策。 2.2.2全体销售人员参与部门经理决定。 2. 3销售计划的实施与管理 2.3.1经理对销售计划的实施全权负责 2.3.2销售计划的实施与管理必须彻底 2.3.3计划切勿随便修正，要保持稳定，并维护计划的严肃性。 2.3.4计划的修订需按有关规定执行。 销售组织 3. 1销售组织与业务效率 3.1.1注意销售部门内部销售人员及与部门外人员之间的关系。 3.1.2销售经理对于自己所管辖的部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。 3.1.3要长期研讨组织效率功能的利弊。 3. 2销售营运的重点 3.2.1销售营运关键在于销售经理领导能力的发挥。 3.2.2推销人员，要有团队精神。 3.2.3在销售组织里，要特别注意销售能力的搭配及任务的分担、命令及报告、责任与权限的明确划分等。 销售渠道 4. 1策略 4.1.1对公司在行业里的地位、商品、资本、地理条件等，要客观地认识，以采取适当的销售渠道政策。 4.1.2采取充分的研究相互得失关系的政策。 4. 2效率 4.2.1决定销售途径，不讲私情或仿效别人。 4.2.2要以客观、具体的市场调查来决定销售的途径。 4.2.3对于效率不高的销售途径，必须果断废除、重新编制。 4.2.4必须慎重制定交易条件和契约，一切都要以书面的形式签订。 4. 3寻求新的销售途径 4.3.1销售经理必须调查研究，不断寻求更有效率的销售途径。 4.3.2不要纸上谈兵，应注意实效。 市场调查 5. 1计划与策略 5.1.1市场调查实施的方法一定要有详尽的计划。 5.1.2以最少的投入来完成调查。 5.1.3在调查期间，若发现情况有变，所调查已无多大意义时，应立即停止。 5.1.4尽量利用现有的资料和实地调查的资料。 5. 2结果与效用 5.2.1书面归纳调查的内容，提出执行的方案。 5.2.2将调查方案实施运用验证。 5.2.3在实施运用过程中，要有耐心，不可因遭受到阻力而轻易取消。 5. 3信用调查形式 5.3.1信用调查可分两种： 5.3.1.1公司派专人调查 5.3.1.2公司外的专门调查机构 5.3.2编制信用调查说明书，并依此来执行。 5.3.3为了便于判定调查结果或避免遗漏调查项目，应将信用调查格式化。 5.3.4重要调查由销售经理亲自负责，一般调查指定专人负责即可。 5.3.5对调查的内容有疑问时不要随便处理，必须追踪查明。 5.3.6交易前、后都要做定期调查。 新设或撤销分公司的相关事宜 6. 1基本思路 6.1.1分公司、营业处的存在，对于经营及销售方面有利也有弊。 6.1.2若利大于弊时，即应立新的分公司或维持现产状，反之应缩小编制或撤销分公司。 6.1.3对于利弊的判断，必须要凭数字分析，使之易化。 6.1.4新设立分公司时要慎重考虑，缩小编制或撤销分公司时，须当即立断。 6. 2注意事项 6.2.1事前的调查和利润关系的核算必须非常慎重 6.2.2根据销售经理的想法及信念来确定是否设立 6.2.3尽量由小到大阶梯似的展开 6.2.4分公司、营业处的负责人选定要慎重，不可有随意性。 6. 3缩小与撤销要点 6.3.1不要碍于情面的束缚 6.3.2缩小、撤销要有充分的理由 6.3.3凡撤销后，对其有价值的东西要给予有效地利用 新产品开发 7. 1负责机构 7.1.1不可以完全委任给公司其他部门 7.1.2若商品的开发部门在自己管辖的范围内，也不可以完全委任给他们，而放任不管。 7.1.3要与企划部门和开发部门共同研究 7. 2协调工作 7.2.1任何构想及情报，都要毫不遗漏地提供给开发部 7.2.2代理