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销售技巧 主讲：郑文婷 成功要素 积极、向上的心态 勇于面对失败 热情，不挑客 勤奋 熟悉 诚信 学习能力强 失败病例 ＊内向、被动、不积极 ＊埋怨客观条件 ＊不够热情，挑客 ＊目标不明确，得过且过 ＊自大、自满、自以为是 什么是房产销售？ 一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的工程中得到适度的报酬。 什么不是销售？ ＊滔滔不绝的讲解房子信息 ＊与客户辩论，想要说赢他 ＊直接说我的房子最便宜，不买可惜 第一印象 好的开始是成功的一半！ 第一印象 我们给客户的第一印象 房子给客户的第一印象 说的技巧 说话要有节奏，音调要注意！ 说话的姿势，手势 有主次的介绍卖点 废话少说，言多必失 心情稳定 在销售过程中，尽量引导客户 1、客户兴奋，你要冷静 2、客户盲目，给予冷静分析 听得技巧 1.了解客户需求，对症下药 2.客观的听，不要表现防卫的态度 3.表面你的专注 4.站在对方立场去听 5.适时的附和 客户分类 犹豫型 问题型 冲动型 吹嘘型 沉默型 逼定 寻找适合的时机，不断进行试探性成交 不要害怕拒绝，如果拒绝，问清楚原因，兜一圈，再回到逼定上。 注意了解客户的需求 客户同意之后，就不要说没说过的卖点了，要说也说之前说过的！ 带看 带看前： 1.再次确认时间地点，约客户时间点，约房主时间段。 约房主：客户可能会在0-20分钟之内到，因为还需要看另一套房子，给房主制造紧迫感！ 约客户：①你一定要准时X点到，客户一会还要出去！②我的同事客户也要看，意向很强烈，您迟到了，可能就没了。③今天看他家房子的人很多，有一个跟房主聊得挺好的，有客户要求房东不让人看了，您赶紧来吧。④不管您来看是不是最后买这个房子，也一定要来看一眼，千万不要错过了心仪的房子，太遗憾了。 提前跟房主和客户说的话，防跑单！ 对房主：一会我带客户去看您的房子，我会从我专业的角度去推销您的房子，根据我的经验，您不要表现的太过热情，否则客户会认为您是急着要卖房，借机压价，一切就交给我，您放心吧。 对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系房主），您一会去就专心看房子，其他的事情交给我搞定，如果您觉得满意，也不要多说话，恐怕房主见风涨价，如果您对房子不满意，也不要当面说太多，我在帮您找房子，我还要做房东的生意，希望您体谅。 注意事项 1.知道要看的房子的详细、准确信息（物业费、取暖费、贷款首付多少等） 2.一定要带着自己的名片、笔、有双方的电话、带看单 3.约客户在小区标志性建筑集合，尽量避免在小区门口或者中介密集的地点，防止客户跟小区保安询问信息或者其他中介骚扰，经纪人尽量早到。 带看中 1.讲房子（户型、小区环境、开发商、绿化面积、周边设施、未来规划、升值潜力等） 2.将房子的优点重点讲解，也要不经意的说出房子的缺点，说这是唯一的缺点，不要过分掩饰，尽量将话题转移到房子的优点上，并且告诉客户没有100分的房子。 3.用比较法说房子，同小区、同房型，不同装修，楼层的房子进行对比介绍，引导客户。 4.进行适当的提问。 试探 1.对房子有没有兴趣？有没有购买欲望？ 2.看看他是不是做主的人，如；哥你看什么时间领着你太太来看看，互相有个商量？不要直接问。你是不是做不了主！ 3.如果客户对看的房子有很多不满，那你该高兴，嫌货的才是买货人 * 销售技巧 销售技巧 销售技巧 销售技巧 销售技巧 销售技巧 销售技巧 销售技巧 销售技巧 销售技巧 销售技巧 带看技巧 销售技巧 销售技巧 销售技巧 销售技巧 *