终端营销突破之终端调研、区域划分与选择.pptVIP

(1) 终端与产品是否匹配 (2) 终端与终端之间的价格问题 (3) 终端与产品的价格 (4) 终端与产品进店费用问题 终端营销突破 之 终端调研、区域划分与选择 市场部：李华东 一. 终端调研 终端调研方法 1.“扫街”式的走访、观察 2.问卷调查。 3.访谈（批发商、商场人员）的消费者调研：购买及消费习惯。 4.资料收集：调研公司、统计部门或新闻媒体的一些调研报告或文章、企业原有调研和资料，也包括一些经验的类推。 终端调研原则 终端调研内容 终端调研方法 终端调研原则 终端调研内容 真实性原则 针对性原则 数据化原则 一. 终端调研 终端调研方法 终端调研原则 终端调研内容 1.终端的物理条件 2.终端人员状况 3.经营状况与口碑 一. 终端调研 终端调研内容 终端物理条件 终端名称、终端性质、上级主管及股东背景、地理位置、规模等 专用于售卖本类产品的面积、售卖形式、卖场硬件、周边社区情况等 周边其他售点情况、成立时间（经营历史）等。 终端人员状况 终端人员：总经理、部门经理、柜组负责人、具体联系人、柜组售货员、服务员、财务、库管、保安等等； 主要关联人员情况：职位、性格特征、业余爱好、联系方法。 经营状况与口碑 终端销售总额；及同类产品销量排行； 已有竞品品牌种类及数量； 竞品进场条件：入场费、广告费、售卖形式、加价率、结款方等； 主要竞品是否有导购；终端单位与竞品厂家关系密切程度； 供应商之评价（实力、信誉、承诺兑现状况等）； 死呆帐之传说与实证；危机预测与防范等等。 二. 终端区域划分与选择 防止倒货、窜货的发生 防止重复性工作 有效地监督业务员工作 能节约营销成本 便于终端管理 终端区域划分目的 终端区域划分原则 终端选择条件 终端选择技巧 1 2 3 4 效率原则　 便于管理原则 终端区域划分目的 终端区域划分原则 终端选择条件 终端选择技巧 1 2 3 4 二. 终端区域划分与选择 1.合法经营手续 2.经营状况良好 3.信用高 4.规模较大 5.客源较丰富 6.地理位置优越等 终端区域划分目的 终端区域划分原则 终端选择条件 终端选择技巧 1 2 3 4 二. 终端区域划分与选择 望：即观察 闻：即听 问：即调查 切：即判断 终端区域划分目的 终端区域划分原则 终端选择条件 终端选择技巧 1 2 3 4 二. 终端区域划分与选择 三. 选择终端需考虑的问题