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* 建议书制作与说明 一、前言 二、建议书制作的目的 三、建议收的制作原则 四、建议书的结构 五、建议书的说明程序 六、建议书说明的原则 七、建议书说明的重点——针对需求做介绍 八、商品说明的方法 九、建议书说明时常遇到的拒绝问题 十、建议书说明注意事项 十一、演练 建议书制作与说明 一、前言： 寿险是无形产品，越是无形产品越要用有形化的方法行销。一份精美专业的建议书能带给客户更为直观的感觉，更深刻的印象。 推销流程 二、建议书制作目的 1、使客户更加清晰地了解商品的特色和保单利益。 2、增加客户对你及公司的信任。 3、激发客户购买商品的欲望。 4、强化说明的效果。 三、建议书的制作原则 （一）针对需求设计 （二）完整的建议书设计 （三）适度的保费、保额 （一）针对需求设计 医疗 养老 子女教育 遗族生活 保全资产 投资保障 财产增值 （二）完整的建议书设计 全险观念（险种组合） 主险：满期、还本、身故、残废、 重大疾病 附加险：住院医疗、意外伤害及意外伤 害医疗 兼顾家庭成员保障（父母、子女） （三）适度的保费保额 需求 + 保费 + 保额 险种 年收入?10% 年收入?（5-10倍） 四、建议书的结构 （一）完整的建议书的结构 1、导言 2、商品组合 3、保单特色 4、商品利益 5、保险附加功用 6、结束语 A 寿险功用（名人名句） B 服务承诺 （二）注意事项 1、封面设计等。 封面、封底（有泰康司徽、建议书名称、 保险名句） 2、特别说明：本建议书仅供参考，详细内容以正式条款为准。 3、联系方式：公司、业务员、工号、电话 （一）导言（范例） 尊敬的陈总： 您好！ 我非常有幸认识您这样成功的企业家，在与您接触中，我感受到您的豁达开朗。您的远见卓识，让我受益非浅。 您的企业在您卓有成效的经营下，如日中天快速稳健发展，已经发展成为年销售额5千万的湖北地区总代理。在您事业蒸蒸日上，蓬勃发展的同时，您贤慧的太太10年来一直默默的照料着您的家庭，您也同时因事业繁忙少有与家人共处的美好时光。今天您在商场上驰骋，不正是希望为家人创造更优越的生活环境吗？不正是表达出您对他们无私的爱吗？在您规划您未来事业远境的同时，您是否正在规划您家庭未来幸福美满的生活呢！人寿保险是人们最好表达对家人崇高的爱。是家庭未来生活最有效的保障工具，是事业的保驾护航器。正因如此，我根据您的实际情况专门设计了一份家庭保障计划书，希望有机会为您提供服务。 2、商品组合 （1）针对需求设计（切入需求点） （2）全险的观念 （保障险+健康险+意外险） （3）适当的保额和保费 保额 客户年收入的5-10倍 保费 客户年收入的1/10 （二）商品组合（范例） 主约（一）投保人：陈正旺 被保人：陈正旺 年龄：36岁 缴费期：20年 平均月缴保费： 元 附约（一）投保人：陈正旺 被保人：兰爱萍 年龄：35岁 缴费期：20年 平均月缴保费： 元 3、商品特色（范例） 定期缴费，终身受益 享受有尊严的养老生活 享有高水平医疗保障 4、商品利益 （1）把利益变成有意义的钱。 （2）避免用不吉利的词描述。 （3）先描述生存利益，再描述身故利益。 （4）在描述利益时放大。 （5）采用图例描述更加直观。 5、保险附加功用分析 （一）个人 （1）避免遗产税、利息所得税、银行存款管 理费。保证您的资产永不缩水，并且不断 增值。 （2）帮助您及家人长期规划人生。 （3）保险回报稳定，不受银行利率波动的影响。 （4）保险是您的家庭生活的备用胎。 （二）企业（企业投保） （1）增强企业员工的凝聚力，激发员工的工 作积极性，提高员工的稳定性。 （2）是企业为员工谋划福利的有效途径 （3）提高员工的保障程度 （4）是最有效合法资金转移渠道。 建立观念 ? 强化需求 ? 排除异义 ? 需求认同（重复五——六次） ? 导入建议书 ? 建议书说明（提出解决方案） 五、说明程序 1、熟练度 2、不与客户争辩 3、避免用专业术语 4、简明扼要 5、避免忌讳用语 6、避免制造问题 7、解说具体化 8、数字功能化 六、建议书说明的原则 业务员 随着医疗改革，我们的医疗保障最高只有年工资收入的4倍，万一患重大疾病肯定是不够的。 现在据卫生部调查发表的数据，人患有重大疾病的机率有72%，您看万