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* * * * * * * * * * * * * 情境行销︰关怀至上 『销售技巧 系列–初级版』 * * CATALOG 目录： 本资料版权所属方为新焦点汽车技术控股有限公司，仅限内部使用，未经授权不得外泄。如有违者，一经发现，新焦点公司有权追究其法律责任。 序 情境故事：落叶的季节 分组讨论 客户管理-漏斗原理图解 成交促进技巧与报价要诀 * 序 我们正面临着「营销竞争」的时代 * 客户管理-漏斗原理图解 提高销量最直观的方法就是： 增加来客数 ╳ 提高接待力 ╳ 加强转换率= 销量一定上升 市场营销活动 店头 促进 漏斗上端： 经常组织具有特色的市场活动 漏斗下端： 足够的销售战力 精细化的客户资源管理 来客数 (集客量) 转换率 (成交率) 销售人员 市场人员 * 情境故事：落叶的季节 【一叶知秋 ? 见微知着】 有哪些：时候、地方...会落叶的？ (试问学员) * 落叶的季节：车上落叶长时间不清扫会腐蚀损伤车漆 * 落叶的季节：落叶堆里的“隐藏杀手” * 落叶的季节：遗留在车内的落叶容易产生病菌/异味 * 落叶的季节：落叶堵塞排水孔导致零件失效 * 落叶的季节：落叶到空调系统及滤气口附近会腐烂变味 * 落叶的季节：落叶到空调系统及滤气口附近会腐烂变味 * 落叶的季节：落叶到空调系统及滤气口附近会腐烂变味 * 落叶的季节：选择正确的停车地点与保护装备 * 落叶的季节：商机在哪里... 洗美 装改 百货 维轮钣 可推销： 可推销： 可推销： 可推销： 所有人“集思广益”想一想 * * 成交促进技巧： 三明治报价法 最小报价法 比较法 投资回报法 三省报价法 * 报价前要针对客户需求，总结套餐的好处 明确地报出价格，信心充分的展现 抽出强项(USP，独特卖点)，强调超越客户期望值的地方 利益好处 价格 利益好处 “三明治”法报价——套餐报价 成交促进技巧：报价法 (1) * 将保险的价格细化到每天的支付单位 明确地报出价格 强调每天仅需要支付极少的价格就可以获取安心的保障 “最小化”法报价——保险报价 成交促进技巧：报价法 (2) * 将精品的价格和客户日常生活中经常发生的消费进行对比 明确地报出USP(独特卖点)与价格，信心充分的展现 强调客户支付的价格仅仅和每天经常发生的消费非常接近，但是却可以持久享受精品(尤其是独卖商品)带来的好处 “比较”法报价——精品报价 成交促进技巧：报价法 (3) * 将客户因为美容或钣喷修复所带来的收益与现在相比的好处详细阐明 明确报出带来的好处或是收益 强调比不进行美容或钣喷修复所带来的坏处 (尤其是在二手/置换车价的影响) “投资回报”法报价——美容或钣喷修复报价 成交促进技巧：报价法 (4) * 将因为我们的服务而给客户带来的好处明确报出 强调由于我们的专业可以让客户省事，省时，省心 “三省”法报价—— 一条龙(一站式)服务报价 成交促进技巧：报价法 (5) * 不可一次让到底价 先多后少 越来越慢 中途离开请示领导 交换条件尝试成交 成交促进技巧：报价要诀 * 个组分别以上述报价方式及技巧设计一段情景，制作议价话术，并指派组员担任销售人员与客户进行演练 成交促进技巧—分组讨论 * 试问各位: 1999年 一部国产大众品牌的普桑1.8手动档 要多少钱? 而至今大众品牌的普桑1.8手动档 又要多少钱? 为何有如此的变化(或差异)?!!! 到底 市场上是发生了什么样的问题呢? 其实 说白了... 20世纪国内汽车市场的启蒙期/起步的开始，也就是所谓行内说的“坐商年代”，而今21世纪的开始 就即将走入汽车市场的成熟期/竞争(百家争鸣)，各位! 相不相信“走商的时代”已经来临了? 今天 如果不增加或是提升「市场营销」的经营手段，客户/猎物 还会不会自动送上门来呢? 而到底 客户/猎物的进化(演进)快呢? 或是你我/身为市场营销人员的学习及手法创新要更快更精确呢? 这也就是-今天 厂家方面以及经销商/集团与上头领导，积极的布局与安排，花钱让各位能够坐在这里 接受培训，而后返回岗位 能够尽快地提出更精准、更具有创意的市场活动，来增加店头的集客数量与成交机率的主要原因! * 小小的一片落叶看似很漂亮、很浪漫，但浪漫仅仅是对人来说。而对车辆来说，落叶不仅不浪漫甚至还会给车带来不可预计的伤害，那么落叶对我们日常用车有怎么样的影响呢？ * 深秋时节，落叶纷飞，一夜间车上落满树叶的现象很常见。很多朋友对此不以为然，认为等开车的时候落叶也就吹落下去了。殊不知落叶在离开树枝后会变质腐烂，落叶本会掉色，并且产生一些粘性液体，并且早晚温差加大会导致落叶上会有露水，潮湿会加快腐蚀速度，若不及时清除会对漆面造成损伤。 * 每到落叶季节，环卫工人都会在第一时间将主路