扶持新渠道的思路和步骤新.pptVIP

? 2008 Lenovo Page * | ? 2008 Lenovo Page * of 35 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | ? 2008 Lenovo LENOVO CONFIDENTIAL LENOVO CONFIDENTIAL LENOVO CONFIDENTIAL LENOVO CONFIDENTIAL Lenovo Confidential | ? 2008 Lenovo 消费业务处：闫建国 2009年9月6日 扶 持 乡 镇 新 渠 道 的 思 路 和 步 骤 目 录 乡镇新渠道的普遍特征分析 渠道扶持的第一步：讲形势、扭思路 渠道扶持的第二步：店面选址 渠道扶持的第三步：店面装修 渠道扶持的第四步：人员培训、融入联想 渠道扶持的第五步：促销及推广支持 乡镇新渠道的普遍特征分析 为什么要分析他们的普遍特征 乡镇新渠道的普遍特征分析 1、有IT经验的在之前就经营组装机维修，并销售电脑配件的人。 特征分析： 有一定的维修经验和能力，多为20多30岁的年轻人，夫妻店经营， 资金少，以维修和附件销售为主，之前偶尔调一些品牌机销售。在平 时的电脑销售中以组装机为主，是因为组装获利空间相对较大。 真实想法： 保证获利养家糊口。 乡镇新渠道的普遍特征分析 2、其他行业的人员，与外界接触较多，意识到电脑农村市场的销售 前景，以电器及通讯行业人员为主。 特征分析： 无IT经验和维修能力，不懂电脑销售、不了解业内情况，对电脑获 利的预期较高，在IT业抗击打能力弱。 真实想法： 抢占市场、获取更多的利润。 乡镇新渠道的普遍特征分析 共同特点： 1、不懂品牌电脑销售的核心价值是什么？风险抵御力差！ 2、投入回报比要求比较高。 3、对外界依赖性大。 渠道扶持的第一步：讲形势、扭思路 家电下乡导致的价格透明和组装机与品牌机差价缩小。 电脑在农村市场的快速普及，结婚、教育两大购买需求导致的 需求量快速膨胀。 正确引导电脑销售的利润点在哪里，他的优势和增值在哪里。 市场份额的快速占有对未来的重要性，从长线利益进行引导。 整体思路：前面引路，后面堵截，强调事情的紧迫性。 讲形势 扭思路 渠道扶持的第二步：店面选址 店面选址的目的： 1、人流量大，能让更多的人知道并进入我们的店面。 2、布局合理，能够更好的展示我们的产品。 3、易于推广，方便我们的日常宣传。 渠道扶持的第二步：店面选址 选址的注意事项： 位置：在乡镇里开店，本身乡镇都不会很大，所以我们要在主干道上选址，但没必要中 最核心的位置。因为，在最核心繁华的位置房租必然要贵，且我们的产品不是日常用品 类产品，不如以同样的价格在次繁华位置租一个较大的店面，或将省下的钱用于推广， 让更多的人在需要电脑的能够想到我们。 布局（形状）：我们应尽可能的选择，店铺较宽入深不大的店面，店面通透，内部墙柱 少简洁的店面。便于客户能够更好、更多的在外面看清我们的店面及产品。 外形象：拥有一个较宽的店面和干净整洁的外形象，便于我们更加醒目的悬挂联想品牌 的门头，维持店面的良好形象，吸引客户的眼光，提升店面的品味。 门前空间：有一个较为广阔的门前空间，无门前遮挡物，客户能够容易的看到店面且便 于客户停留，以及我们平时做一些店外的推广宣传。如果门前的遮挡物较多，客户讲很 难看到您的店面，并对店面留下深刻的印象。较为狭隘的门前空间，会使得客户容易被 外界的交通影响，失去耐心，降低沟通的机会和效果。同时在节假日难以进行店前促销。 广告空间：尽量寻找一些有广告空间的店面，便于我们的户外宣传。 总结： 相对人流量大的地方，较宽的店面，良好的外形象， 宽阔的门前空间，尽可能大的户外广告空间。 渠道扶持的第三步：店面装修 要讲清楚为什么要装修、装修是要达到什么目的、解决什么问题！ 渠道扶持的第三步：店面装修 装修是要解决什么问题？ 1、销量外流，客户不在镇里购买，舍近求远跑县里或更大的地方。 2、价格主导，客户一味的考虑价格因素，忽略其他购买因素。其深 层次的原因在于，客户不信任你的店面，出于自我保护的风险最低考 虑，他才选择外出购买或仅价格因素购买，忽略服务与售后等各类问题。 渠道扶持的第三步：店面装修 店面装修的目的 通过硬件装修，在店面形象上赢得客户的信任，打消他们的顾虑， 最终获得店面售后便捷性的销售增值。装修就是要提高进店率和成交率， 不要认为其成本应该平摊到每台机器上，而是要考虑通过提升客户的认 可度，短线上给你增加了多少销量