王韬12月工作总结.pptVIP

总结内容 一、上月工作回顾及个人实销数据分析 二、销售流程及市区站柜总结 三、推广活动流程及推广总结 四、推广活动中总结出的新卖点 五、卖货技能的自我评估 一、上月工作回顾个人实销数据分析 1、上月工作内容： （1）武汉郊区推广活动（黄陂蔡店）； （2）参与精钢豆浆机培训； （3）汉阳家乐福精钢豆浆机推广活动； （4）吴家山中百开业活动； （5）唐家墩苏宁站柜。 2、个人实销数据： 品类销量占比：豆浆机35%、电磁炉63%、电压力锅2%。其中，精钢豆浆机只卖了3台（A501KB一台、A509一台、A201K一台）。 3、销售案例分析： 销售案例一 机型：A501K和C203 销售结果：成交 销售时间：2010年12月11日 销售地点：黄陂蔡店玉萍电器 顾客组成：一位中年男子 销售过程简介：在黄陂蔡店推广活动的第二天，将近中午的时候，有一个中年男子骑着摩托车路过我们的活动现场，看到有人在围观我们的现场，他就把摩托车停了下来，在一旁观看。我就拿着我们的活动单页走过去跟他宣传，他不理我，而是起身走到我们的帐篷旁边转了一圈，然后走到我们的电磁炉区域看着C203电磁炉，我就走过去跟他介绍，主要跟他介绍了功能和安全性方面，讲完后，他要看赠品，我就把赠品拿给他看了一下，他很满意，就叫我给他开一台。我就赶紧进玉萍电器里面给他拿机子，等我拿出来的时候，看到他在看我们的A501K豆浆机，我就过去问他家里有没有豆浆机，他说没有。我跟就他说：“我们今天豆浆机也在做活动，你刚好可以趁这个机会买一台回家！”然后我就跟他介绍A501K的卖点，并给他到了一杯胡萝卜米糊让他品尝，着重讲解了“预约”功能给现实生活带来的好处，他听了也很心动，就问我买A501K这款送什么赠品，我就告诉他送价值199元电磁炉一台，但是他不要C009，要我们送C203给他，我就跟他解释了一番，告诉他送不起。但是他还是要这样搭配他才肯卖，不过他说愿意加钱，刚好他刚才要买的C203还没有付款，然后我就和武汉郊区的推广商量了一下，让他加200块钱，就送C203给他，那个推广答应了，我就跟那个男的说加200块钱就可以送，那男的听了后也就很爽快的答应了，就这样成交了。 心理过程分析：顾客先是一种围观的态度，通过我的讲解介绍，想要买个电磁炉，通过品尝我们打出来的胡萝卜米糊和我的细心讲解，触发了他对豆浆机的购买欲望，所以最后同时买了。 关键卖点罗列：电磁炉防水防辐射，比较健康和安全，一键式“暂停/继续”功能，使用方便、贴近生活；豆浆机功能齐全，不用泡豆子，还有“预约”功能，省时又省事。 销售案例二 机型：A501KB 销售结果：成交 销售时间：2010年12月22日 销售地点：吴家山中百 顾客组成：一对中年妇女 销售过程简介：在吴家山中百开业活动当天上午，卖场人流非常多，有一对中年妇女走到我们的柜台看豆浆机，我走到她们的跟前，其中一个妇女说自己要买一台豆浆机。见她们在看A509豆浆机，我就直接拿着A509跟她们介绍讲解，先介绍功能、然后介绍材质，在我介绍过程中，发现她们对我们豆浆机的“预约”功能特别感兴趣，我就着重的跟她们讲“预约”功能给实际生活带来的好处，具体的举一些实际生活的例子来说明，她们都很认同，而且也喜欢A509的外观。见此情形，我就开始催单了，但是她们说要去楼上逛商场买衣服，等会儿下来再买，我看了一下她们，也不像是借口推脱的意思，也没再催单，她们就走了。当时，我心里也在怀疑她们会不会回来。大概过了一个小时，她们还真的回来了，而且是直接走到A509豆浆机旁边看着那款机子，我就问她们是不是要开单，她们说再看一下。听到这话，就知道她们还是有点犹豫，就继续催单，她们就问了我一句：“跟这一样的功能还有没有其他的款式啊？”我告诉她们有，就把A501KB拿给她们看，她们看了A501KB，很显然对A501KB的粉红色外观很满意，在得知A501KB比A509多一百块钱之后，她们就问我为什么一样功能的豆浆机价格却不一样。我就着重的跟她们讲解两款豆浆机外层材质的区别，强化的突出A501KB的外观的优越性，她们也接受了我的说法。看到她们没有什么疑问了，我就向她们催单，她们就答应了，就这样，一台A501KB卖出去了。 心理过程分析：顾客先是注重产品的健康、功能和使用的方便性，然后对豆浆机的外观也有所追求。 关键卖点罗列：①、健康的材质，保证安全；②齐全的功能，贴近生活；③漂亮的外观，赏心悦目。 销售案例三 机型：A509 销售结果：成交 销售时间：2010年12月26日 销售地点：唐家墩苏宁 顾客组成：一对中年夫妇 销售过程简介：在12月26日下午，有一对中年夫妇转到了我们步步高的柜台，而此时导购正在和顾客讲解电磁炉，我就走到他们的跟前，询问他们是需要买什么，他们告诉我要买豆浆机，我看了一下他们