白酒市场营销方案.ppt

高端白酒市场营销策划方案;白酒终端走过的十年;传统渠道困局的原因;中高端白酒的转型方向;策 略;一、领导公关;企业可采取的有效策略;;二、品鉴会。; 大型品鉴会无法常开，在后续的定点公关中，更多只能采用的是小型品鉴会，（一般组织10到20人）。 如果企业和经销商的资源不足以召开大型品鉴会，企业能够迅速推进的也只有利用已有的资源不定期的召开小型品鉴会（每个月不少于三次），邀请成熟资源的目标客户单位负责人到场参加，并通过后续的跟进公关达成销售。 需要注意的是：如果前期准备不足，没有对邀请人进行详细的筛选，而在会后又没有及时的定点跟进公关，品鉴会就是一场吃喝会，浪费资源。;三、定制开发;定制开发的步骤：;四、大型会议赞助;会议赞助的执行要点：;2.与会议主办单位尤其筹备组的密切沟通是核心。 通过会前和会中的及时沟通，了解会议类型和规模，确定赞助方案和预算（会议用餐赞助或礼品赞助），并在筹备组的协助下在会议期间付诸实施。 3.会后的跟进服务和定点公关。 要及时通过筹备组拿到参会人员名单，在会后根据产品的推广进度、市场布局、人员安排等综合情况，快速确定跟进服务和定点公关的范围和对象，并配置好相应的销售资源，尽早达成销售。 ;五、酒店常客开发;操作要领：;六、烟酒店团购资源开发;手段有以下几种：;七、团购中介和团购经销商开发; 对于团购中间商的开发，关键要素就是利益的吸引，即是你能过给团购中间商多大的盈利空间和市场支持，而且这个盈利空间还必须是中间商扣除运作成本后的净收益。 这一策略实施的关键: 一是必须要针对中间商，在不影响渠道价格、不冲击渠道销售的前提下，精心设计出产品价格体系，以直接利润和批返、年返、奖励等后续利益的复合盈利方案，激发团购中间商的兴趣，促使他们向自己的客户全力推荐并达成销售。 ;八、特殊通路开发;需要注意的地方;九、VIP客户俱乐部;操作要领;十、全员团购;操作要领：;十一、品鉴顾问和兼职团购; 兼职团购的来源则更为广泛，一般来说除了家庭背景外，人脉关系较为广泛的人均是职业关系建立起来的资源，如移动和联通的大客户经理、星级酒店销售部客户经理、高档酒店销售人员和大堂经理、联想等电子产品的大客户销售人员、奢侈品销售人员、食用油、肉制品、办公用品、汽车、保险等行业的资深销售人员等。对此类人员可以不限数量的广为招聘，作为兼职团购销售人员，以具有竞争力的佣金吸引他们的兴趣，激发和调动积极性，提升团购业绩。 由于兼职人员来源的广泛性与全员团购相似，所以同样实施客户备案制加以统一管理，防止兼职人员之间为争夺客户而冲击既定价格体系。;十二、客户转介绍;从管理角度提出注意事项：;十三、同乡会;十四、招标采购;十五、重点客户公关;团购公关六步法：;第一步，客户分析。;A、首先筛选出重点的目标客户;B、客户资料分析，建立数据库;C、最后对组织结构进行分析;第二步，建立信任。;第三步，挖掘需求;现实需求。 客户当前公商务往来的招待频率决定了客户用酒采购的周期和单笔数量、金额，要引导和协助客户分析接待用酒使用情况，合理确定采购需求。 特殊需求。 即客户方除了日常接待之外，对于贵宾接待和对外送礼中高端白酒的特殊消费需求，以及一些特殊事件如大型活动和会议等临时需求。这个需要良好的个人客情关系才能获取有关信息。 潜在需求。 根据客户用酒数量情况，结合本品牌资源状况，如果客户需求量较大，有无可能为客户量身定做定制产品，或贴标专供产品。 如果是大型客户的招标采购，还需要准确的判断和分析客户的采购阶段和在每个阶段的关键人角色;第四步，呈现价值。; 从近几年白酒产品的转型看，除了其他因素外，口感与风格成了各品牌的转型特色，如绵柔（洋河）、柔和（金种子）、平和（宋河）、淡雅（古井贡）等。 从公商务招待的潜在需求看，商务客户对于白酒的消费需求,也在越来越多的向入口绵、不上头、醒酒快、不影响办公等风格转化。 因此要求我们在竞争分析中，尽量多的从口感和风格入手，以本品牌独特的风格特征吸引客户兴趣，激发购买欲望。 ;二是、提出解决方案。 根据客户方的实际需求和潜在需求，为客户提供解决方案，包括产品选择和服务体系等内容，重点要落脚在产品上，让客户清晰的了解选择本品牌能够带来的潜在利益（降低招待成本、有助健康饮酒等）。 三是、报价。 针对客户的不同类型需求，提供产品报价，