10客户处理方法袁贵秋.pptVIP

十种类型客户的推销方法 推销要达成成交目的，就要了解对方乐于接受什么样的推销方式，以便有的放矢，取得最佳营销效果。保险推销由于推销的是无形产品，所以更需要深入研究客户的相关资料，只有这样才能为客户提供档次较高的理财服务。 下面十种不同类型的客户是我们在服务销售中经常遇到的： 沉默寡言者 喜欢炫耀者 令人讨厌者 优柔寡断者 知识渊博者 爱讨价还价者 心性缓慢者 性格急躁者 善变者 疑心太重者 沉默寡言者 这类客户说话较少，往往是你问一句他答一句。这不要紧，即使对方反应迟钝也没关系，对这类客户该说多少就说多少，因为他们虽然从表面上看不太随和，但只要你言之有理，他便可能成为你忠实的客户。 喜欢炫耀者 这类客户好大喜功，总把“我如何如何”挂在嘴上，最爱听恭维的话，在他们滔滔不绝的讲述过程中，你要保持耐心并仔细倾听，无论你是否喜欢他们谈论的话题，在他们讲到一个小高潮时，记得给他们一个热情的回应或者多加称赞。 令人讨厌者 这类客户说话尖酸刻薄，令人难以忍受，控诉、贬低、否定他人仿佛是他们生活中的唯一乐趣。所有的保险客服专员都对这类客户很头疼，但是这类人同样需要保险，有时甚至是心里已经决定要买你推荐的产品了，嘴上却还不停地向你抱怨这些险种不好。这类人往往不容易证明自己，所以更希望得到你的肯定。 爱讨价还价者 这类客户对讨价还价有特殊癖好，即使是一碗面、一斤菜也非要讨价还价一番不可，并为自己的这种本事倍感骄傲。对付这类客户的办法其实很简单，你可以在口头上做一些非原则性的妥协（比如答应送一些小纪念品什么的），这样在他得到砍价成功的满足感的同时，你的保单也成功签下来了，双方各得其所。 优柔寡断者 这类客户遇事没主见，往往犹豫不决，难以作出最终决定，面对这种人，你应该牢牢掌握推销的主动权。只要你充满自信，多用肯定性的词语，强调你是从他们的立场出发，向他们提出积极的建设性意见，他们就会听取你的意见并作出你所希望的决定。 知识渊博者 这类客户是最容易接近、也是最令人受益的顾客。当这类客户出现时，一定要努力抓住机会，多聆听对方说话，这样不仅可以吸取各种知识、收集到你所需要的资料，在聆听的同时还要适时给予真诚的赞许。要说服这类客户不需要太多的话，也不需要花费太多心思，因为他们一般都很睿智，看待问题很独到，你大可点到为止。 心性缓慢者 对于这类客户千万急不得，如果在他没有充分了解一件事之前，你别指望他会作出决定。对这类客户不能急躁，也不能向他施加压力，唯一可行的方法就是努力配合他的节奏，慢慢引导，只要你对他下的功夫比别人深，他就肯定跑不了。 性格急躁者 他们办事讲究快，而不讲究所办事的效果，快是他们追求的唯一目标。与这类客户谈话时，你一定要以精神饱满的状态出现，在回答对方的问题时要干净利落，绝不能拖泥带水，否则他们会因失去耐心而心不在焉，甚至立马走人。 善变者 他们见异思迁，容易决定也容易改变，如果他已购买了其他公司的保险，你仍有机会说服他购买你推销的险种。 疑心太重者 这类人猜忌心很强，对他人的话基本都要琢磨一番。说服这类客户，成交的关键在于让他了解你的诚意，或者让他感到你对他提出的疑问很重视，采取逆向思维方式与他打交道，反而容易使他认同你，达到成交的目的。 沉默寡言者 喜欢炫耀者 令人讨厌者 优柔寡断者 知识渊博者 爱讨价还价者 心性缓慢者 性格急躁者 善变者 疑心太重者 课程回顾： 谢谢