如何成为一名客户经理.pptVIP

时间管理原理 时间块原理 传统沟通模式的实时性。 内部信息的模糊和错位。 要事优先原理 运用四象限方法排列你的工作 紧急 不紧急 重 要 （碎石型的事务） 活动 危机 紧迫的问题 限期逼近的项目 （石块型的事务） 预防 学习 建立关系 新的机会 计划、改造 不 重 要 （细沙型的事务） 临时插入的事，一些电话 一些邮件、报告 一些会议 直接而紧迫的问题 受欢迎的活动 （水型的事务） 琐碎而忙碌的工作 一些邮件 一些电话 消磨时间 娱乐活动 拜访中的时间管理 合理安排路途时间 事件约定拜访时间 当客户需要时能找到你 约定下次拜访时间 在客户较空闲时拜访 在等待时安排其他事情 分享同事经验 保持事先计划的良好习惯 走向成功 成功不需要 Copy 失败不需要 Repeat Bioway 11 真诚提示 * * * * * * * * * * 思科公司(CISCO) 185个全球性大客户, 15个全国性大客户和65个地区性大客户(美洲10个,欧洲+中东+非洲30个,亚太10个), 占总业务量30%. * * * * 谈判能力在每种谈判种都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。????对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是 NO TRICKS,每个字母所代表的八个单词——need, options, time, relationships, investment, credibility, knowledge, skills。????NO TRICKS中的“N”代表需求（need）。对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。????NO TRICKS中的“O”代表选择（options）。如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。????T代表时间（time）。是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。????NO TRICKS中的“R”代表关系（relationship）。如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这样。在谈判过程中将会比较吃力。????I代表投资（investment）。在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。????C代表可信性（credibility）。如果潜在顾客对产品可信性也是谈判力的一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交。????K代表知识（knowledge）。知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力。????S代表的是技能（skill）。这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维……总之，在商业谈判中，应该善于利用“NO TRICKS”中的每中力，再加上NO TRICKS。 * 当客户提出要求过多的让步条件时，他是做他该做的事。他们对提出的要求不一定都期望得到满足，因此你不要因为害怕失掉生意而对每个要求自动让步。相反地，要慢慢地寻找机会，双方进行讨价还价 在谈判开始时让步率很低，将导致严峻的谈判形势。但当顾客确实得到了让步时，他们将更加感激。这是销售员最明智的作法。 * 当客户提出要求过多的让步条件时，他是做他该做的事。他们对提出的要求不一定都期望得到满足，因此你不要因为害怕失掉生意而对每个要求自动让步。相反地，要慢慢地寻找机会，双方进行讨价还价 在谈判开始时让步率很低，将导致严峻的谈判形势。但当顾客确实得到了让步时，他们将更加感激。这是销售员最明智的作法。 * * * * ???? 四坚持： ①坚持公司的销售政策； ????????????②坚持中长期发展的合作思想； ????????????③坚持局部短期利益服从大局的思想； ????????????④坚持争取公司最大利益的思想；  五技巧： ①以专业和对市场的了解说