客户需求分析.pptVIP

你们两口子是家里的顶梁柱 在你们的关怀和照顾之下，小明生活得很舒适 因为你们就是他的保险 但人无论多有本事，有两种事情是不能控制，一个是疾病，另外一个是意外 假使有一天突然你们不能照顾他了，对小明来讲，不仅仅失去了父母的保护 更重要的是他失去了一个持续稳定的收入，小明会失去保障。 疾病 意外 母亲 小明 父亲 保险 家庭保障 持续 的 收入 业：但如果您拥有了这个计划，就会保障您的小明在任何情 况之下生活也不受影响。小明仍然可以每个月拿到2000 元维持基本生活，一直到小明22岁长大成人为止。 母亲 小明 父亲 保险 疾病 意外 持续的收入 家庭保障 业：第二个方面就是教育基金 。 陈姐，您一定同意，现在的社会，多读点书很重要， 如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他 不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个 完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育 时，一定有一笔钱帮助他完成学业。根据我们公司 的资料，2005年XX大学的学费、住宿费、生活费等加 起来，一个本科生一年需要一万五到两万五左右,四年 就要6—10万元左右。这笔钱说多不多，说少不 少，可一下子拿出来也是一个不小的问题。 教育基金 业：为了小明着想，陈姐，您现在很应该马上做好准备， 保证将来可以有一个足够的教育基金给他。如果将来 一旦有意外发生，而这笔教育基金没有准备好，就会 使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈姐您 都不希望见到这种情况出现的。 6岁 18岁 22岁 高等教育费 6—10万元 教育基金 业：第三个方面就是退休金。 陈姐，前段时间听说人体的基因研究又有了新突破，可 能未来人的寿命将高达150岁，陈姐,您说人的寿命越来 越长，是好事还是坏事？ 客：当然是好事。 业：不错，每人都希望自己能延年益寿，所以我们都得做长 远打算。 业：陈姐，请问你们夫妻俩打算做生意到什么时候？ 客：孩子在读书，我们希望他多读书，我们尽量能供他完成 大学学业，等他大学毕业后，我们就慢慢停下来，最多 到六十岁吧。 退休金 业：人的一生会有多长我们大家都不知道，我相信陈姐你们 未来的生意一定会随着你们经验的增加越来越好，收入 也会提高，但到你们享清福时，收入可能会大幅减少， 甚至为零。 业：其实我们辛辛苦苦操劳这么多年，都希望老的时候可以 安享晚年。我们养老的费用主要来自三方面： 首先就是自己的储蓄， 第二就是儿女给的钱， 第三是社会养老保险。 退休金 业：陈姐，我相信您也同意，社会养老保险是不够维持现 有的生活水准的，现在生活费用每年都在增加，比如 电费、水费、房价每年都在涨价；我们儿女照顾自己 的家庭已经很不容易，更何况还要供养我们?所以退休 时可以有笔自己可以支配的钱来安享晚年是很重要 的。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪 大了又没有钱，生活就会很困难。 业：一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点 一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相 信您也希望年老之时，自己有笔钱可以做您想做的 事，对不对？ 退休金 30岁 60岁 ？ 收入增加 收入下降至零 自己的储蓄 儿女给的钱 社会养老保险 养老期 工作期 退休金 退休金 人的一生会有多长我们大家都不知道 我相信陈姐你们未来的生意一定会随着你们经验的增加越来越好，收入也会提高 但到你们享清福时，收入可能会大幅减少，甚至为零。 我们养老的费用主要来自三方面： 社会养老保险是不够维持现有的生活水准的 我们儿女照顾自己的家庭已经很不容易，更何况还要供养我们? 现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧 但年纪大了又没有钱，生活就会很困难 一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用 收入下降至零 30岁 自己的储蓄 儿女给的钱 社会养老保险 工作期 养老期 60岁 收入增加 应急现金 业：第四个方面就是应急的现金。 陈姐您看，这是一个普通人的生命线，人生到什么时 候结束我们谁也不知道。但我相信您也同意人生会有 起有落。顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机 会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错失。在 逆境的时候，可能因为大病、失