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实战销售技巧 章怀宽 我们是不是这样和顾客打招呼？ 你好，欢饮光临！ 您想要点什么？ 有什么可以帮您的吗？ 先生，请随便看看！ 你想看个什么价位的？ 能耽误您几分钟时间吗？ 我能帮您做些什么？ 喜欢的话，可以看一看！  我们的顾客是不是流失了 下面的对白及故事 顾客会怎么样应答 好的，我随便看看 （听着熟悉吧 ） 我们怎么样回答呢？ 好的，您先看，有什么需要可以随时叫我 接下来 顾客转一圈走了，直到你不做这一行了还不有回来（，一件衣服可能一两年，一台电器可能八年，一台套汽车可能十年，一套房可能得50年 ） 请相信 如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生， 一个好的开场白是把顾客留下的首要条件 选择正确的开场白，让你的顾客停留 你好，欢迎光临沁园净水专柜！ （把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路过的品牌有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起沁园净水器！”就会想到你。） 让开场白留住顾客 吸引顾客注意力 1、唯一性， 2、制造热销气氛 3、时限性等！ 以上可以自己组织语言！把一种说法练习熟，脱口而出 成功开场通向成交的钥匙 直接拉过来介绍，别问顾客愿意不愿意 （可以直接这么说：“我来给您介绍 一下。既然已经被你吸引过来了，就是想了解 ，如果再问，我给你伸张一下，您有时间吗/你看行吗？如果顾客直接说：不好意思，我赶时间，下次吧，那就又回到了原点，没戏了） 关于“太贵了” 顾客看到商品往往说一句话：“这个多少钱？” 我们说：“4880 顾客说：太贵了 （情景一） 我们说：我们是全国统一售价，是公司规定的。 ”顾客：“给你们老板申请一下 我们呢：打了电话也不行 或是说：那我打通了你给说（让老板怎么处理，老板又怎么看你？） 关于“太贵了” 顾客说：太贵了 （情景二） 我们说：这是已经是我们打过折的价格了！（传达的意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说就很危险了，因为你打过折他还觉得贵！）顾客说：太贵了 （情景三） 我们说：那我给您申请个优惠，便宜点吧（这么说就也很危险，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的) 关于“太贵了” 　顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？?　　所以你不能主动便宜！?　　所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？?　　而不是给顾客便宜！?　　怎么告诉呢？那就是讲商品。 如何讲商品 但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！?　　其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！ 你能便宜点吗？ 讲完上面以后，顾客大多马上会说一句话：“你能便宜点吗 ？ 首先我们不能说：“不能！”（强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！除非你有足够迷人的微笑，让顾客喜欢你说话的样子） 所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！ 顾客讲价的心理 任何顾客来买东西都会讲价的，这个我们要有心理准备，不用怕！?　　想一想平时我们买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！?所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！? 如何处理讲价 那么怎么回答顾客呢？这么说，?　　“你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊？”?　　这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！?　　如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊？”?　　你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？”?　　这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！?　　那如果是卖衣服的呢？“能便宜点吗？”?　　你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！?　　“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”?　　“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”?　　把价格绕过去，然后讲商品。 如果顾客连商品都没看完