客户关系规划及拓展(高级版).ppt

* 教学目的：提升普遍客户关系关键4要素 教学时间：4分钟 教学程序及讲解要点：讲师讲解 四个关键要素：技术评标领先、交付成功与改善盈利、品牌忠诚度提升、信息渠道畅通。 如何作好这方面工作？例如：要达成技术评标领先，就要特别关注关键营销活动，要关注测试、准入、关注标书引导、评标报告等。 可选案例（经典案例）： 学员常见问题及解答： 注意事项： * 教学目的：关键客户关系的定义及层级 教学时间：3分钟 教学程序及讲解要点：讲师讲解 关键客户关系：运营商决策链个人的客户关系。 客户关系是一种功利性关系，是一种竞争对手相比较的关系，我们要的就是唯一。客户尊重你，但他不一定在项目中支持你，更不用说唯一支持你。 人际关系中，如果你讨厌某人，不与他打交道就可以了；可是客户关系不一样，某个关键客户讨厌你，反对你，你却要想办法改善与他的关系。 可选案例（经典案例）： 学员常见问题及解答： 注意事项： * 教学目的：关键客户关系4要素 教学时间：3分钟 教学程序及讲解要点：讲师讲解 要从四个方面拓展关键客户关系：战略合作伙伴关系，竞争派他性支持，关键项目支持，立体支撑。 每个方面，都要有具体的动作。 可选案例（经典案例）： 学员常见问题及解答： 注意事项： * 教学目的：理解组织客户关系及其层级 教学时间：15分钟 教学程序及讲解要点：讲师讲解（5分钟），学员小组讨论（5分钟）、分享（5分钟） 下面来分析客户关系现状评估。前面已经讲过，客户关系包括：组织客户关系、关键客户关系、普遍客户关系。我们先来分析组织客户关系。 组织客户关系：销售公司与客户（以及可能对客户产生影响的政府、使馆等）在战略、业务层面建立的用于支撑市场可持续发展的组织与组织间的关系 组织客户关系分为四个层级： Vendor：是运营商邀请参加某指定项目投标的供应商，尚未获得项目； Supplier：已经成功获得项目的供应商； Strategic Supplier：关系到运营商战略发展格局的产品、服务供应商；市场份额大于10%； Partner：能参与到运营商的业务经营全流程，已经进入客户核心产品、服务，并拥有20%以上的市场份额。 从组织客户关系的四个层级可以看到，组织客户关系的发展也必须一步一个脚印，不要妄想：在没有市场进入的情况下，就抱个金娃娃。 可选案例（经典案例）： 学员常见问题及解答： 注意事项： * 教学目的：引导学员，对组织客户关系的四个层级有更具体的认识 教学时间：2分钟 教学程序及讲解要点：讲师讲解 以前，在制定目标的时候，常说：建立合作伙伴关系。现在有了具体的指标。 要强调的：客户关系的好坏应该由客户来评判！！！ 可选案例（经典案例）： 学员常见问题及解答： 注意事项： * 教学目的：从参与到运营商的业务经营全流程的程度来评判组织客户关系的层级 教学时间：3分钟 教学程序：讲师讲解 Vendor：就是客户发了标书，你可以去购买，然后按照标书要求，完成达标，交标。可能有机会参与到谈判； Supplier：与Vendor的区别是，参与到谈判，并签订了合同； Strategic Supplier：较Supplier的区别是，可能事前参与到/或隐性参与到标书的制定，并能协助客户完成项目成果评估； Partner：能参与到运营商的业务经营全流程，从评估客户面临的挑战和压力，协助寻找战略机会，到制定目标，制作标书、发标等。 这里带来一个正向激励的过程，你如果已经成为该运营商的Partner，你就可以参与到它的问题评估，就可以协助它制定目标、制定标书，你自然就有更多的项目获胜机会。有了更大的市场份额，你就能与客户建立更稳固的Partner关系。 可选案例（经典案例）： 学员常见问题及解答： 注意事项： * 教学目的：引导学员客户化策划关键营销活动 教学时间：2分钟 教学程序及讲解要点：向学员提问，你看到的是什么？再讲解。 这是Nokia在台湾推出的手机造型月饼--只要在中秋节之前在台湾全省650家指定商店购买诺基亚的任何一款音乐手机,即可获得一个由星巴克咖啡烘培的... 这也是Nokia公司给通讯行员工的中秋礼品。 可选案例（经典案例）： 学员常见问题及解答： 注意事项： * 教学目的：目录教学时间：1分钟 教学程序及讲解要点：讲师介绍 客户关系提升目标、策略与措施 可选案例（经典案例）： 学员常见问题及解答： 注意事项： * 教学目的：让学员认识到，拓展客户关系的目标 教学时间：2分钟 教学程序及讲解要点：讲师提问，学员思考并回答 可选案例（经典案例）： 学员常见问题及解答： 注意事项： * 教学目的：介绍客的决策心理，如何让客户认识到我司的价值 教学时间：5分钟 教学程序及讲解要点：讲师介绍 客户在