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温州奇美美肤品有限公司 销售技巧专家 服务从“ ”开始 了解消费心理学 化妆品销售 销售的引言 化妆品销售人员的心态 化妆品销售的准备工作 化妆品销售步骤及售后 服务从“ ”开始 认识客户类型及分析 、 销售的引言 销售是指通过相互交换获得满足双方的需求，是主动性，有目的性的行为，如果没有购买那就不存在销售行为。 销售也是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利，包括对顾客心理，产品专业知识，社会知识，表达能力，沟通能力的掌控运用，销售是一个周而复始的沟通过程。 化妆品销售是指运用专业的知识，为顾客选择 最适合其需要的产品，并提供周到的服务和指导。 服务从“ ”开始 销售人员的心态、态度 二、相信自己 相信是成功的开始 销售等于销售你的自信 相信公司相信产品 三、勤奋 拜访量是销售工作的生命线 勤于奔走，勇于开口 勤奋不一定成功，但懒惰一定失败 四、真诚 世上难事就怕“认真”二字 用真诚拨动客户的心弦 站在对方的立场帮助客户 一、把“销售”销售给自己 销售是世界上最光荣的工作 任何人任何行业都需要销售 拒绝＝成功 服务从“ ”开始 化妆品销售人员的准备工作 一、了解公司 作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运作模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。 二、美容知识 掌握丰富的美容知识，包括皮肤的构造、皮肤的分类鉴别与护理以及皮肤护理的程序等知识。 三、产品知识 熟悉自己产品的成份、特点、功效、使用方法、保质期限期，还要了解竞争对手产品的特征。 四、基本销售技巧 通过行之有效的方法将每个潜在的顾客变成客户。 五、提升或改变消极的自我形象 内在：灌输积极的思想和情感 外在：专业、亲切、柔和、端庄、整洁 六、试用的产品及工具 服务从❤开始 从容不迫型 自我吹嘘型 喋喋不休型 吹毛求疵型 优柔寡断型 豪爽干脆型 沉默寡言型 虚情假意型 冷淡傲慢型 情感冲动型 认识客户类型 客户类型分析 从容不迫型 这种顾客严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。 对此类顾客，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以此获得对方理性的支持。与这类顾客打交道，销售建议只有经过对方理智的分析和思考，才有被顾客接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解，推销是不会成功的。 优柔寡断型 这类顾客的一般表现是：对是否购买产品犹豫不决，即使决定购买，但对于产品的功能、销售价格等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后。 对于这类顾客，销售人员要冷静地引导顾客表达出所疑 虑的问题，然后根据问题做出说明。等到对方确已产生购买 欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方做出决定。 客户类型分析 自我吹嘘型 豪爽干脆型 此类顾客办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心。 和这类顾客交往，必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖。介绍时要干净利落，不必绕弯子。 此类顾客虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己。 与这类顾客打交道的要诀是以顾客熟悉的事物寻找话题，适利用请求的语气。当一个“忠实听众”，且表现出羡慕钦佩的神情，满足对方的虚荣心。 客户类型分析 喋喋不休型 沉默寡言型 这类人喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。 应付这类顾客要有足够的耐心和控制能力。当顾客情绪激昂、高谈阔论时给予合理的时间，切不可在顾客谈兴高潮时贸然制止。一旦双方的推销协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受产品为止。 这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。 一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的 机会和体验的时间，要表现出诚实和稳重特别注 意谈话的态度、方式和表情争取良好的第一印象。 客户