武汉大学创业管理课程-5-商业模式设计精选.ppt

价值主张特点 阐明产品如何解决顾客的问题或者改善他们的处境 传递特别的价值 告诉目标客户为什么他们应该从你这里而不是竞争对手那里购买 增强电影综合服务平台的建设与发展，和电影文化产业上下游合作伙伴共建生态，为消费者及所有合作伙伴提供更好的电影票务和文化内容的产品与服务 小练习：为猫眼电影编写价值主张 * 商业模式视角2：为谁提供 客户 关系 客户 细分 渠道 通路 * 商业模式视角3：如何提供 核心 资源 关键 业务 伙伴 关系 * 商业模式视角4：价值获取 成本 结构 收益 结构 2、商业模式九个模块 价值主张 客户细分 客户关系 渠道通路 关键业务 核心资源 伙伴关系 成本结构 收益结构 什么是我们商业模式中最重要的成本？ 哪些核心资源花费最多 哪些关键业务花费最多 什么样的价值能让客户愿意付费 他们现在付费买什么？ 他们是如何支付费用的？ 他们更愿意如何支付费用？ 每个收入来源占总收入的比例是多少？ 价值主张 我们该向客户提供什么样的价值？ 我们正在帮助客户解决哪一个难题？ 我们正在满足客户哪些需求？ 我们正在提供给客户细分躯体哪些系列的产品和服务 主要资源 我们的价值主张需要什么样的核心资源 我们的渠道通路需要什么样的资源 我们的客户关系呢？收入来源呢？又分别需要什么样的资源 合作伙伴 关键业务 客户关系 客户细分 渠道通路 收益结构 成本结构 我们的价值主张需要哪些关键活动？ 我们的渠道通路需要哪些？ 我们的客户关系了？收入来源了？ 我们正在为谁创造价值 谁是我们最重要的客户 谁是我们的重要伙伴 谁是我们的重要供应商 我们正在从伙伴哪里获取哪些核心资源? 合作伙伴都执行哪些关键业务？ 我们与每个细分市场的顾客建立了什么关系？ 哪些关系已经建立？ 关系建立的成本如何？ 如何把他们与商业模式的其他部分整合 我们在哪里接触到这些顾客 我们的通路渠道如何整合 哪些渠道有效？ 哪个渠道成本效益最好？ 驱动方式：成本驱动/价值驱动 成本项目：固定成本、可变成本、经济规模、范围经济 价值主张 新颖 性能绩效 定制化 设计 品牌/身份/地位 价格破坏 成本缩减 降低风险 可达性 便利性 使用者为中心/用户体验 主要资源 实体资源 人力资源 经济资源 专利 营销资产：品牌、内容、客户数据库 合作伙伴 关键业务 客户关系 客户细分 渠道通路 收益结构 成本结构 制造商品 问题解决 平台/网络 大众市场 利基市场 区隔市场 多元市场 多边市场 战略伙伴 竞合关系 合资关系 供应商关系 获取新客户 维持老客户 升级销售 融入推荐 社群 共同创造 实体 在线 合作伙伴的通路 授权收费 经纪/中介 广告收费 * * * * 亚历山大?奥斯特瓦德《商业模式新生代》 * 商业模式设计 自强 弘毅 求是 拓新 主讲人：秦仪 * REVIEW1:蒂蒙斯创业模型 机会 创业团队 资源 商业计划 适合与差距 创造力 领导能力 资本市场 模糊性 不确定性 外生因素 沟通 REVIEW2: Effectual Logic Effectual logic的五条原则 两鸟在林，不如一鸟在手 可承受损失 百纳被原则 柠檬水原则 When life gives you lemons, make lemonade 控制还是预测 * 初创企业的定义就是寻找可升级可重复的商业模式的临时组织 * 可升级式初创企业 过渡阶段 成熟企业 确定商业模式 确定产品市场组合 确定可重复性销售模式 聘用管理人员 实现现金流盈亏平衡 实现盈利 实现快速增长 拥有高管团队 拥有150名以上员工 * 当今企业之间的竞争，不是不同产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。 ——德鲁克 二、市场分析 现有产品 新产品 现有市场 新市场 国际化 Copy to China 细分市场 再细分市场 新产品暨新市场 市场规模 市场总量 可服务市场规模 目标市场 拉勾网转型 垂直在线招聘平台 互联网职业成长平台 注册用户180万，超过70000家互联网企业入驻 3年后公司招聘业务仅占整体业务构成的10%，而职业成长业务则占据90%。 现在全国互联网从业者有三百万，互联网行业跳槽率很高，假设三百万中有一半人会跳槽，每个人收费两千的话，就是30亿的市场规模。 * 商业模式就是一个企业如何赚钱的故事。 ——玛格丽特 商业模式是使其进行价值创造的转换器，从而把技术性投入与社会性产出链接起来。——张玉利 商业模式是企业为实现定位而构建的利益相关者的交易结构。——朱武祥 * 商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它描述了企业所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作 伙伴网络和关系资本（Relationship Capital）等借以实现（创造、