某公司销售经理计划.doc

目 录 第一章：销售部门的职能与销售经理的职责 1 一 销售部门的职能 1 1．销售部门在整个营销过程中的作用 1 2．销售部门的职能 2 3．销售部门组织类型及特点 2 4．销售部门在公司中的位置 5 二 销售经理的职责 6 1．销售经理职能 6 2．销售经理的责任 6 3．销售经理的权限： 7 三 销售管理的职能 9 1．计划 9 2．组织 11 3．领导 11 4．控制 12 四 销售经理的角色 13 1．人际关系方面的角色 13 2．信息方面的角色 13 3．决策方面的角色 15 第二章：销售经理的知识背景 17 一 市场营销 17 1．市场营销基本内容体系 17 2．STP营销过程 18 3．市场细分 18 4．目标市场 20 5．市场定位 22 6．营销观念 23 7．营销相关概念 24 二 财务基本知识 26 1．国内支付结算手段 26 2．国际结算业务 29 3．财务概念 31 4．销售管理中的财务运用 36 三 管理基本原理 40 1．需求层次论 40 2.双因素理论 42 3.X理论—Y理论 43 四 经济基本知识 48 1．市场的功能 48 2．需求弹性 49 3．市场结构 53 五 销售管理的职业道德 55 1．营销道德理论 55 2．克服道德缄默 56 3．培养道德价值观 57 第三章：销售经理的技能 61 一 商务活动中的基本准则 61 1．实事求是 61 2．信用至上 62 3．奉公守法 62 二 销售经理的基本技能 63 1．组织能力 63 2．交际能力 63 3．表达能力 63 4．创造能力 64 5．应变能力 64 6．洞察能力 64 三 商务技能 65 1．约见客户的方式 65 2．接近客户的方法 67 3．吸引客户注意 69 4．激发客户的购买欲望 71 四 言语沟通策略 73 1．直言 73 2．委婉 73 3．模糊 74 4．反语 74 5、沉默 75 6、自言 75 7、幽默 75 8、含蓄 75 五 非言语沟通 76 1．目光 76 2．衣着 76 3．体势 77 4．声调 77 5．礼物 77 6．时间 78 7．微笑 78 六 谈判策略 79 1．避免争论 79 2．避实就虚 80 3．最后期限 80 4．以退为进 81 5．兵不厌诈 81 6．绵里藏针 82 七 管理下属 84 1．务实的态度 84 2．采取行动 84 3．坦诚的对话 85 4．激励销售员要言之有物 86 5．摒弃假困局 86 6．领导 87 第四章：市场调研 89 一 为什么要进行市场调研 89 1．市场调研是企业制定营销计划和策略的基础 89 2．市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因 89 二 市场调研的内容 93 1．市场环境调研 94 2．市场需求调研 95 3．市场供给调研 96 4．市场行情调研 96 5．市场销售调研 97 三 市场调研步骤 98 1．确定市场调研目标 98 2．确定所需信息资料 98 3．确定资料搜集方式 98 4．搜集现成资料 98 5．设计调查方案 98 6．组织实地调查 98 7．进行观察试验 99 8．统计分析结果 99 9．准备研究报告 99 四 市场调研形式 100 1．实地调查 100 2．室内调研 100 五 室内调研 101 1．调研步骤 101 2．信息来源 102 3. 资料搜集途径 104 六 实地调查 106 1．调查范围 106 2．实地调查的对象 106 3．实地调查方法 108 七 问卷设计 110 1．问卷构成要素 110 2．问题分类 110 八 客户调研 115 1．顾客成份分析 115 2．实地调查方案 118 3．实地观察方案 120 九 广告媒体调研 122 1．调研内容 122 2．广告媒体组合 122 3．调研实例（以广播为例） 123 十 竞争对手调研 126 1．竞争对手基本情况 126 2．竞争对手市场份额 127 3．竞争对手经营活动 127 第五章：销售计划 130 一 销售预测 130 1．为什么要进行销售预测 130 2．销售预测的过程 131 3．环境分析 131 4．市场潜力预测 132 5．确定目标市场 132 6．销售潜力预测 134 7．销售预测方法 134 二 销售预算 137 1．为什么需要预算 137 2．预算的职责人 138 3．销售预算内容 138 4．销售预算的过程 139 5．确定销售预水平的方法 142 6．预算控制 143 三 年度销售目标的确定 147 1．在决定收入目标时，需考虑到的因素 147 2．决定年度销售收入目标值的方法种类 147 3．年度销售目标值三种常用确定方法 148 四 销售定额 150 1、销售量定额