干果品牌营销〔1〕.docVIP

品牌营销干果也能这样卖 　　从干果养生理念及新疆干果特点中得到启示，深知域康要在众多品牌中占据一席之地，必须有自己的独特卖点，所以必须根据市场提炼卖点，切分市场。结合干果的养生理念，新疆地理环境以及新疆干果的阴干法制作工艺，将域康干果定位为全天然干果。域康全天然干果来自新疆，它具有干果特有的营养价值，还具有新疆干果独有的特性，更是众多新疆干果中的上品。域康全天然干果具有五大特征，引领干果消费新主流： 　　其一，原料生长环境全天然：新疆地理优势众人皆知。新疆有沙漠戈壁，也有辽阔而美丽的田园、山林和牧场，雅净的环境、清新的空气，没有工业污染，也没有城市噪音，更少有病虫灾害，这是干果原料生长的良好环境。 　　其二，干果制作过程全天然：阴干保障产品干干净净。域康干果不是熏干或烘干的，而是风干的。新疆有很多风干房，那些四面透风的房子，是用来风干葡萄和西红柿等浆果的。天然风干的干果比人工烘干的味道好而且干净，没有污染物残留。 　　其三，干果功能差异全天然：干果差异苍天恩赐。在原有基础上作了更进一步的巧妙分类，更加明确了不同干果适用的不同消费群体，而且极具销售引导价值和传播价值。 　　其四，干果食用方法全天然：要吃就要吃原貌的干果。域康干果食用方法也是全天然的，它们可以直接吃，或用开水冲泡吃，也可以做粥、煲汤，以最大限度保持干果原有的营养价值。 　　其五，干果养生理念全天然：新疆百岁老人全国第一。新疆是国际自然医学界认定的世界五大长寿区之一。据调查显示1987年，新疆百岁老人有865名；截至2007年年底，新疆百岁老人达到1413名。新疆人有很强的养生理念，百岁老人都能做到饮食适量，既不偏食，也不狂吃暴饮。而且他们普遍具有乐观精神。他们性情温和，待人宽厚，睦邻相处，很少与邻居闹纠纷；他们心平气和，不生气，不动怒，不喜欢与人发生冲突，有的一生从不与人争吵；他们性格开朗，爱说爱笑，很少忧虑。有的百岁老人青壮年时就喜欢唱歌、跳舞，到现在仍喜欢听音乐；他们心胸开阔、遇事不慌、不急、不发愁、不后悔、想得远、想得通，能提得起，也能放得下，用他们子孙后代的话来说：天塌下来也不急。这些都是天然的养生理念。 专卖店分区设置不可小视 　　从域康干果的养生理念出发，跳出一般特产或干果专卖店的命名方式，将专卖店命名为域康?西域养生馆，让盈利与养生有机结合，同时为以后发展预留了空间和管道。从域康?西域养生馆的店名一看便知，域康是一家通过提供健康食品，倡导健康生活习惯，以提高人们生活品质的企业。给公众提供健康食品，传播健康理念是域康所肩负的首要社会责任。但域康的企业文化如何展示，终端如何布置才能使店更有灵气，更具销售力呢? 　　域康目标是成为一家经营新疆特产干果为主的连锁企业，为了进一步丰富产品，充实专卖店，其经营的产品实际涵盖了两大类：第一大类是新疆特色绿色健康保健食品；第二大类是新疆特色民族文化工艺品。食品类又分为三大块：第一块是干果，如红枣、核桃等；第二块是保健酒；第三类是健康茶。 　　域康的一大特色是根据主流产品功能，产品有男女之别。因此，功能分区也分为男性和女性两个区。同时，为了明显起见，域康根据产品种类又划分为四个区：干果区、保健酒区、保健茶区以及工艺品区。因此，发展初期的产品陈列总共分为六大区：男人区、女人区、干果区、保健酒区、保健茶区和工艺品区。 　　域康专卖店的选址有一个特色，即要同时拥有楼上和楼下两层，所以，根据域康的产品特点，高屋建瓴，将楼下设置为产品成列和产品销售区，细分为上述的六大区。楼上设置为产品体验区、产品说明区和产品演示区。二楼的设计也非常重要，因为，在未来的经营中，大量销售将在二楼完成。域康主要经营的产品不是大众化的必需品，而是中高端的天然健康食品。在消费者认可和接受之前，可能要经历大量的说服工作，其中也包括消费者的亲身体验。因此，二楼的功能包括产品资料的展示，产品的食用方式演示和讲解，消费者体验产品三大类。在实际布置过程中，域康依据自己的实力，初期先利用楼下店面，之后再考虑充分利用楼上空间。 终端乘数模型管理专卖店 　　产品要畅销，首先要有销售渠道。干果销售渠道一般都是直接进入商超，或是厂家到经销商，经销商再到零售商的流通模式，以及大家都在重视的团购市场。但域康作为一个新兴品牌，不仅要有顺利提升当前销量，而且还要逐步塑造自己的特色品牌，加之软件的严格限制，所以，域康初期应该选择建设自主渠道，首先自己开设专卖店，做样板店和样板市场，成熟之后再通过加盟做全国连锁。 　　做样板店，首先就要管理好专卖店。在专卖店管理上，结合公司十多年理论研究和实践经验，运用终端乘数模型进行管理。终端乘数模型公式为：S=（a*b*c*d*e*f*g*h*i*j）*x。在这个公式中，a、b、c、d、e、f、g、h、i、j等分别代表影响终端