房地产商务谈判技巧之蒙蔽计.docVIP

蒙蔽计:如何在竞争对抗的关系中占上风 蒙蔽术的要义所在是将自己的目的和意图深藏起来,使对方无法发现而麻痹大意;或者用假幌子使对方无从辩认,信以为真。然后,我们便有了条件和时机,从容完成原定计划。 蒙蔽对于对手来说就是蒙住他的眼睛,或搅乱、误导其视线。主要的办法有: ①鱼目混珠:将假靶子树得一本正经,让敌人信以为真,尔后我方声东击西。 ②障眼法:做很多动作让敌方难分真假,疲于猜疑与应付,或者熟视无睹而放松警惕。 另外,掩饰我方弱点也是蒙蔽的功用。 (孙子兵法)中的十二项战术总结了主要的蒙蔽方法,按原则可分为三大类: 一、在外表上伪装己方的实力,以欺瞒敌人; 二、误导敌人,使其陷入混乱; 三、面对强敌,避实就虚,以计图之。 应当特别强调的是:蒙蔽有善意恶意之分,意图良好而使用刀无可厚非之事。同时,懂得蒙蔽术之后方可识破、对付奸诈行骗者,不可因其多被贬斥而不屑一顾。 1.声东击西,深藏不露 曾国藩练兵时,每天午饭后总是邀幕僚们下围棋。一天,忽然有一个人向他告密,说某统领要叛变了。告密人就是这个统领的部下。曾国藩大怒,立即命令手下将告密者杀了示众。一会儿,被告密要叛变的统领前来给曾国藩谢恩。曾国藩脸色一变,阴沉脸,命令左右马上将统领斯首。 幕僚们都不知为什么,曾国藩笑着说:“这就不是你们所能明白的了。”说罢,命令把统领斩首了。他又对幕僚们说:“告密者说的是真实的,我如果不杀他,这位统领知道自已被告发了,势必立刻叛变,由于我杀了告密的人,就把统领骗来了。” 蒙蔽别人最关键的在于掩饰自己的真实意图和目的。不能让人发现,更不能让人预见,所以诈者蒙蔽他人时,常玩的把戏便是声东台西。假装瞄准一个目标煞有介事地样攻一番,其实暗自瞅准别人不留心的靶子,然后伺机施以致命打击。有时他似乎不经意间流露出自己的心思,实际上是在骗取他人的注意和信赖,目的在于突然发难而出奇制胜。 1968年春天,捷克斯洛伐克掀起一个自上而下的改革运动。改革派领导人杜布切克接任捷共中央第一书记,改组了中央主席团和书记处,通过了一个具有改革新思想的《行动纲领》。 捷克斯洛伐克的这一运动不仅激怒了前苏联领导集团,也使东欧各国惶恐不安。可是,当8月3日在捷克斯洛伐克达成的华约六国协议公布之后,人们普遍松了一口气。因为,前苏联在协议中承诺了不对捷克斯洛伐克采取军事行动。一时间布拉格市民产生了种种乐观情绪。 8月25日夜,一架前苏联民航客机出现在捷克上空,在盘旋了几圈之后,向布拉格机场发出紧急信号,声称飞机发生机械故障,要求紧急降落。机场负责人按国际惯例,同意了它的要求。当飞机在机场跑道停稳后,几十名全付武装的前苏军突击队员冲出舱门,迅速占领了机场塔楼,并指挥随后而来的苏军大型运输机降落。当一辆辆坦克、装甲车从飞机上开下来,驶向市区时,人们这才明白前苏联的真正含义。 原来前苏联用了一招缓兵之计,诱使捷克斯洛伐克放松了戒备心理。待到时机成熟之后,又来了个暗夜偷袭,不费吹灰之力就占领了捷克斯络伐克全境。 蒙蔽别人绝非奸邪之人的专利,它亦可用于达成这好事善举。例如在人际交往中,人们都是怀着一定的目的展开交际活动的,或者为了寻求友谊,加深感情;或者为了交流切磋,互通信息;或者为了寻求合作,获得利益;或者为了求得帮助,摆脱困境。一般情况,交际双方有了明确的交际目的,便于双方的互惠互动,可以互相呼应。但有时,交际目的过于显露,反而会有碍合作,不利于交际目的实现。这就需要隐蔽交际目的。 某陶瓷厂给酒厂生产包装瓶,原定价每只两元,在准备签订下年合同时,陶瓷厂考虑到原材料涨价等因素,准备调高酒瓶价格,但又怕酒厂不接受,经过一番谋划,陶瓷厂向酒厂展开了攻势:“由于国家抽紧银根,控制信贷以及其他原因,我厂流动资金严重不足,希望贵厂能预付下年三分之一的贷款。否则,生产难以保证,耽误供瓶计划,将给贵厂生产带来影响。” 酒厂当然不愿一下子支付大笔的预付款。经过数次商谈,最后陶瓷厂做出了让步:不支付预付款,只好考虑适当提高酒瓶价格。结果陶瓷厂如愿以偿。 2.真真假假,虚虚实实 《三国演义》中,张松欲献四川地图与曹操。曹操着不起矮小、貌陋的张松,拂袖而去。曹操的主簿杨修是一舌辩之士,斥责张松,傲慢地声称曹丞相具有雄才,并出示曹操撰写的兵法书籍(孟德新书)以佐证。谁知张松博闻强记,将书接过看了一遍,便熟记于胸,而后大笑道:“此书吾蜀中三尺小童,亦能暗诵,何为‘新书’?此是战国时无名氏所作,曹丞相盗窃以为己能,只好瞒足下耳!”杨修驳斥说:“丞相私藏之书,虽已成恢,本传于世。公言蜀中小儿暗诵如流,何相欺乎?”张松立即表示:“公如不信,吾试诵之”。遂将(孟德新书)从头至尾背诵一遍,并无一字差错。杨修大惊,得知此事的曹操也纳闷:“莫非古人与我暗合?”竟令扯碎其书烧之。于是让