商务谈判技巧打印版.pptVIP

课后思考 一、回顾 谈判技巧 谈判的重要性什么是谈判 谈判的本质 谈判的态度 谈判的衡量 谈判的舍与得 谈判的过程 二、前瞻 谈判准备 成功谈判者的核心技能 基本的准备 如何确定谈判目标 如何营造良好的谈判氛围 【案例】 在一次谈判中，谈判对方的首席代表是一个非常精益求精、对于数字很敏感、做事情非常认真、要求非常高的人。针对谈判对手的这一特点，主场方在安排座位的时候，故意把对方的首席代表有可能坐的位子固定下来，然后在他对面的墙上挂张画，并且把画挂得稍微倾斜，当这位首席代表坐到该位置上时，他面对的是一张挂歪了的画，而他本人是一个追求完美的人，他的第一个冲动是站起来把那张画扶正。但是因为他们不是主场，不可能非常不礼貌的去扶正，这使得他在谈判中受到了很大的影响，他变得焦虑、烦躁，最后整个谈判被主场方所控制。所以，有时可以利用主场优势达到谈判的某些目的。 如何营造良好的谈判氛围 3、留意细节——时间/休息/温度/点心 不同的谈判时间也决定了谈判的结果可能受到的影响。 案例： 通过调查表明，一般人上午11点的精力是最旺盛的，那么，是不是可以把谈判时间选在上午11点？也不一定。如果自己精力最旺盛的时间是下午两点，而对方下午两点钟容易困，我们就可能把时间选择在下午两点开始。是放在一周中的最后两天谈，还是放在前半周?一般谈判不要放在周五，周五很多人都已经心浮气躁，没有心思静下心来谈，谈判很难控制，结果可能就不是双赢。所以谈判时间的选择要考虑好。 同时谈判现场的温度调节也需要考虑。从一般的谈判经验来讲，谈判现场的温度要尽量放低一点，温度太高人容易急躁，容易发生争吵、争执，温度放得低一点效果会更好。 谈判现场是否安排点心，是否有休息，这都是营造一个好的谈判氛围必须考虑的。 可以迟一点供应点心或者吃午餐、晚餐，让大家有饥肠辘辘的感觉，会有利于推进整个谈判的进程。 如何营造良好的谈判氛围 4.谈判座位的安排 谈判座位的安排有相应的讲究。 一般首席代表坐在中间，最好坐在会议室中能够统领全局的位置。 比如圆桌，椭圆桌比较尖端的地方， 白脸则坐在他旁边，给人一个好的感觉。 红脸一般坐在离谈判团队比较远的地方， 强硬派和清道夫是一对搭档，应该坐在一起。 最好把自己强硬派放到对方首席代表旁边，干扰和影响首席代表， 当然自己红脸一定不要坐在对方红脸旁边，这样双方容易发生冲突。 通过座位的科学安排也可以营造良好的谈判氛围。 第三讲:谈判开始阶段 面谈流程 第一、寒暄介绍（问候、赞美客户、自我介绍） 第二、开宗明义——（目的和好处） （到大公司采购宣讲、针对多人销售、初次接触） 第三、破冰开门——（打开客户心门） 第四、关注对方——（了解对方为主） 第五、展现自我——（展示自我为主） 第五、开宗明义——（目的和好处） （中小公司、老板一人、私人空间） 第六、导入提问——（SPIN） 建立亲和信赖构筑专业权威引发注意兴趣向往 贯穿其中 贯穿其中 形象重要性 1、喜欢专业权威成功形象 案例： 1、企业负责招聘人事主管是的30秒决定 2、到喜欢/不喜欢饭店吃饭，等待的感觉不同 3、测试、统计大家为何购买自己的手机 4、老公对你的兴趣不大，换“四”种内衣 5、到书店买书，人们根据书封面来买书 6、人是看人说话做事，人靠衣服马靠鞍， 分析： 穿着白大褂，给你介绍眼镜和穿着牛仔裤介绍眼镜有什么不同 他戴了一幅白手套，给人感觉这个戒指很值钱、很贵， 原理： 第一印象永远没有第二次的机会建立！ 人类本能：——80%是以貌取人 原则： 1、受喜欢 2、专业 3、反映行业 总结：包装也是品质的一部分， 专业形 象包装 专业形 象包装 形象重要性 2、建设好第一印象 约会一定准时到达 语调友善、谈吐风趣并保持专业水准 适当的肢体语言 不良印象的原因及所占比例为： 一、污秽且有皱褶的衣服（85%） 二、皮鞋没有擦亮（64%) 三、嚼食口香糖（62%） 四、在下班时来访者（58%） 五、领带歪斜不正（58%） 六、不雅的小动作。比如扣指甲（42%） 七、衣著颜色搭配杂乱无章（42%） 八、鞋跟磨损严重（40%） 形象重要性 3、展现优秀面 案例： 1、名片后有十个奖杯照片的销售员 2、成为行业第一名 3、创造局部第一名 （电话量第一、拜访量第一、胆量第一、产品知识第一、成长速度第一、） 总结： 成为优秀的人 成为名人、 成为有价值的人 形象重要性 4、行销自己 案例： 1、夹道欢迎讲师 2、IBM公司销售冠军，见面时先把满满的日程表给客户看 3、房地产销售冠军汤姆霍普金斯： ——抱歉，我正在接待一个客户，——稍后给你打过去