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三级客户信息管理 目录 contents 一、客户收集管理 二、三级客户信息管理 三、客户分析管理 四、三级客户档案管理 五、重点客户选择与管理 客户收集渠道 安防专业市场 资质备案中心 百度或者360 其它商家介绍 客户整理判断 公司主营业务 公司经营状况 公司业务领域 公司规模大小 进行客户拜访 预约或不预约 资料名片齐备 找到公司的门 找对公司的人 一、客户收集管理 二、三级客户信息管理 ◆一级信息包括的主要内容 客户名称 客户地址 联系人 客户级别 性质 现有技术及实力 …… 客户联系方式 客户负责人 客户组织架构 部门负责人 客户发展历史 项目情况 …… ◆二级信息包括的主要内容 采购可能预算 项目计划表 决策人姓名、性别、联系方式 决策流程 其它产品提供商 主要竞争对手情况 决策人背景、兴趣、爱好 技术负责人背景、爱好、兴趣 分管负责人背景、爱好、兴趣 决策人之间关系 竞争对手情况及竞争对手与客户关系 相关方与客户关系 …… ◆三级信息包括的主要内容 三、客户分析 ◆特征分析 使用者 影响者 决策者 技术/商务 行政/财务 老板/直接客户 ◆性格分析 1、冷漠/热情； 2、固执/虚心； 3、高傲/和善； 4、强势/主观； ◆竞争分析 1、正在规划设计哪些项目； 2、已经进行哪些项目； 3、用过或正在用的竞品品牌； 4、使用竞品的感受/问题； ◆推荐与接受条件 1、品牌是否知名； 2、产品线是否齐备； 3、价格是否透明； 4、利润是否丰厚； 5、客户是否接受； 6、供货与维修服务是否及时。 序号 公司 名称 姓名 职务 电话 QQ 拜访流水日志 ....... 1 技术负责人： 采购或财务： 老板或决策： 2 技术负责人： 采购或财务： 老板或决策： 3 技术负责人： 采购或财务： 老板或决策： 4 技术负责人： 采购或财务： 老板或决策： 5 技术负责人： 采购或财务： 老板或决策： ...... 最终分成ABC三类客户 四、三级客户档案管理 判断和选择重点客户 二八定律： 80%的销售来自20%的重点客户； 80%的利润来自20%的重点客户； 谁是重点客户？ 公司很大员工很多办公室很气派的？ 偶尔一次数量较多的采购？ 连续采购但基本供货不挣钱并拖款的客户？ 重点客户概念及标准 重点客户概念： 1、能充分接受三星安防产品、已向客户推荐、方案写入相应型号参数； 2、三星产品已经开始采购或多次采购，且采购频率高、数量稳定持续、形成使用习惯、忠诚度相对较高的核心客户。 重点客户标准： 1、客户的采购数量——较大 2、采购的集中性——较强强 3、客户对价格的敏感度——相对较差 4、客户的长期甲方——比较优质 5、与公司建立长期伙伴关系——希望且乐意 重点客户选择步骤 1、客户对待产品的忠诚度区分： 对三星忠诚 、见风转移 、无品牌忠诚； 2、根据客户销售报表区分： 按照连续去年及今年自然销售月的客户拿货金额分类ABC; 3、界定重点客户： 品牌忠诚度高、重点或排他性使用三星、反复询价及采购、较为固定的客户群体支撑客户使用三星； 4、确立重点客户： 持续规律的拜访、循序渐进做深关系、客户持有项目了如指掌；