金牌销售.ppt

解决四个层面的问题。我们国家的改革开放已经进行了20年，商务活动的频次也在不断的增加，而买卖活动使这些商务活动的主旋律，买卖的主体是人，买方和卖方，作为卖方的销售人员应该具备什么样的素质呢，比如说知识结构、正确的态度，销售人员的前途到底怎么样，是光明还是黯然出局。这是我们在今天课程中要说明的第一个问题。 第二个问题，商品，怎么样来认识商品，他对我们从事销售工作会带来什么好处，我们应该了解商品的那几个方面，哪些内容。有人说，优秀的销售人员就是要把二流的产品用一流的价格卖给客户，并且说这体现出了销售人员的价值。我个人认为这是不对的，除非你志向和你的客户玩一把就拉倒。我在北京见过许多这样的企业，玩一把就拉倒，也赚了钱了，我问他，像你这样玩下去，以后还有人到你这里来消费吗，这个老板说，哪有啥，中国人那么多，蒙一个算一个，在北京为诚信支付的成本要远远低于中小型城市，在北京混的人太多了，你骗了谁谁会知道，小城镇就不行，谁家干了坏事，第二天，大家都知道。回到我们的话题，除非你指向于你的客户一次完事，一夜情就走人，否则谁会比谁更笨呢，我们对于商品的了解就是为了行业定位，了解产品在市场中的优势、劣势、机会和威胁，通过这些分析选择不同的销售策略。这是我们要解决的第二个问题。 第三，顾客，谁是我们的顾客，我们是否在用心的了解顾客，怎样了解顾客，怎样筛选不良顾客，怎样与顾客建立长期的良好的关系。 第四，就是销售活动，解决怎样与客户达成交易的问题。今天我们的课程主要就是围绕着四个课题展开。 探问的一般过程是这样，先向客户说明自己产品的特点并提出自己的疑问，倾听客户的问题和顾虑，针对客户的顾虑进行全面的沟通，找出符合客户要求的方案 在提供解答阶段，首先应该明白我们提供解答的目的是为了什么，也就是说客户需要了解什么，客户想知道的是什么呢，那是什么？有什么用？对我有什么意义？除了你之外，还有谁觉得这产品好？你能提出证据来吗？ 销售过程中的产品说明与解答是是销售人员必备的两种基本能力，针对卖点进行说明与解答，我们用冰箱来举例子，产品外观，内在价值，与竞争对手产品的对比，是否符合当前的潮流和风格，能否满足购买者的要求，比如价格。围绕这些卖点，你可以根据身边客户的需求和倾向来构思你的谈话内容和谈话时间的长短。要让你的推销谈话更直接、自然。 产品解答要清晰、简洁、恰当，按逻辑顺序把谈话要点组织起来，一般的说明应该从最不重要的地方谈起，把最重要的问题放在最后来说，尽量避开价格问题。 如果产品说明和解答用上面两种方式没有达到预期的目的，那你首先应该让你的客户保持心理上的平衡，然后你必须用新的方式对产品特点进行说明，或者把客户的注意力吸引到产品的某些新特点上来。 那最直接的方法就是提供物证。 产品说明与解答要达到什么目的呢。一个咨询销售员的事例。有一家公司管理出了问题，他们准备选择一家咨询公司为他们怎断，提供解决办法，有一家咨询公司为了抢得这个项目，组织业务骨干对该企业进行分析、诊断，并写出了初期的诊断报告，并派公司里最优秀的销售代表与该公司的王总联系，就报告进行沟通，该销售代表与王总联系好，第二天早上10点到该公司见王总， 比如同样是买冰箱,如果是海尔和两个牌子的冰箱,如果价格性能差不多的话,我们可能更愿意买海尔,同样我们买联想电脑,可能更注重的是联想的覆盖全国的强大的售后服务. 如果客户购买我们的产品能够给客户带来利益,客户会不会买,那一定会买,有一名推销复印机的销售人员向一家公司推销复印机,和那家公司的总经理谈了半天,总经理就是不同意,因为这家公司有一台复印机,没有办法,他只好离开了这家公司, 他还带了一名随队培训的新手,他当然不愿意看到今天没有业绩,下午快下班了,他又来到了这家公司,那位总经理看到他,大声喊到,小子,你怎么又来了,不是告诉你我们不买吗,这位推销员说,对不起,先生,我把您的这台机器给卖了,你肯定想象不到对方愿意出的价钱,现在就要,如果您不卖,您肯定会后悔的,什么,你给我卖了,那我用什么呢,不用着急,看,我给您带来了一台新的,总经理算了算帐,感到非常高兴,他支付了货款,留下了这台新的,销售人员呢,真的把这台旧机器卖掉了吗,没有,那50美圆仅仅是公司给他们给予客户让利的最底折扣价.满足家人的需求和愿望,大家结婚都知道,女方必须要的一项东西是什么,是钻戒吧,买不买,有人说贵,贵也要买,现在不买,不买结婚以后会磨死你,直到买了为止,你不答应他的心愿,他也不会要你好受. 官渡之战曹操火烧乌巢 产品质量确实好,巴夫司大家知道是德国最大的一家化工企业,巴思夫的产品以价格贵著称,巴司夫的销售人员会直接告诉你,巴夫司的产品就是贵,但质量确实好,但是他们在国内有一大批忠实的客户. 身份地位的满足,我有一个在民营企业当老总的朋友,向我咨询读EMBA的事情,北京大学呢,