济南国际会展中心客户关系管理CRM实施方案.docVIP

济南舜耕国际会展中心客户关系管理（CRM）实施方案 一、方案目标 济南舜耕国际会展中心由济南人民政府投资兴建，它坐落于济南市“国宾馆”舜耕山庄院内，依山而建，融于自然，周围绿色环绕，景色怡人，地理位置优越，交通十分便捷。会展中心内设中央空调、自动扶梯、消防监控、自动报警系统，功能划分为展览大厅、会议厅、阳光休闲走廊、商务中心、宴会厅等不同区域，集展览、会议、餐饮、住宿、商务办公等多功能于一体。整个建筑造型优美，气势恢宏，是济南市城市建设标志性建筑之一。 图1 系统功能框架图 1、收集客户信息，发现市场机遇。 会展企业客户关系管理流程的第一步就是分析会展市场客户信息以识别市场机遇和制订投资策略。它通过客户识别、客户细分和客户预测来完成。 　　(1)会展客户识别 　　会展企业所面对的客户市场是一个广泛复杂的群体，不同的客户有着不同的参展需求。会展客户识别即在广泛的客户群体中，通过从各种客户互动途径，包括因特网、客户跟踪系统、呼叫中心档案等，收集详尽的数据，包括客户资料、消费偏好以及交易历史资料等，储存到客户数据库中，然后将不同部门的客户数据库整合成为单一的客户数据库。同时把它们转化成为管理层和计划人员可以使用的知识和信息，使其从中识别出有参展需求的客户。 　　(2)会展客户细分 　　通过集中有参展需求的客户信息，会展企业可以对所有不同需求信息之间的复杂关系进行分析，按照需求差异进行客户市场的细分，并描述每一类客户的行为模式。从而会展企业可以根据展会的主题定位，从中选择某些客户需求群体进行专门的市场营销举措。 　　(3)会展客户预测 　　会展客户预测是通过分析目标客户的历史信息和客户特征，预测客户在本次会展活动中，在各种市场变化与营销活动情况下，可能的服务期望和参展行为的细微变化，以及以此作为客户管理决策的依据。 2、制订客户方案，实施定制服务 　　即针对客户类别，设计适合客户的服务与市场营销活动。现实当中，企业对于各类客户通常是一视同仁的，而且定期进行客户活动。但是用客户关系管理的观念来看，这样做显然是不合算的，客户关系管理要求“看人下菜”。它要求会展企业在全面收集客户信息的基础上，针对项目客户，预先确定专门的会展活动，制订服务计划。这就加强了会展企业营销人员以及会展服务团队在展前的有效准备和展中的针对性服务，提高了会展企业在客户互动中的投资机会。在这一流程中会展企业通常要使用营销宣传策略，向目标客户输送展会各项服务信息，以吸引客户的注意力。 3、实现互动反馈，追踪需求变化 　　这是会展企业借助及时的信息提供来执行和管理与客户(及潜在客户)的沟通的关键性活动阶段，它使用各种各样的互动渠道和前端办公应用系统，包括客户跟踪系统、销售应用系统、客户接触应用和互动应用系统。通过与客户的互动，会展企业可以随时追踪有关参展商的需求变化以及参展后的有关评价，不断修改客户方案。以往市场营销活动一经推出，通常无法及时监控活动带来的反应，效果如何最后以销售成绩来判定。客户关系管理却可以对过去市场营销活动的资料进行相关分析，并且通过客户服务中心或呼叫中心及时地进行互动反馈，实时调整进一步的营销活动。 4、评估活动绩效，改善客户关系 　　这是会展企业客户关系管理的一个循环过程即将结束时，对所实施的方案计划进行绩效分析和考核的阶段。客户关系管理透过各种市场活动、销售与客户资料的综合分析，将建立一套标准化的考核模式，考核施行成效，并通过捕捉和分析来自于互动反馈中的数据，理解客户对企业各项营销活动所产生的具体反应，为下一个客户关系管理循环提出新的建议，以此不断改善会展企业的客户关系。 三、方案参与者 主管营销业务的副总经理任方案开发、建设和实施的总负责人，企业计划部、销售部、人力资源部、展销营运部、财会部等部门各派一人任项目小组成员，各小组成员在总负责人的统一调度下，参与系统的开发、建设和实施。 四、备用方案 客户无忧会展管理软件。该软件具有以下功能：（1）有效积累客户：资料分门别类保存、重复过滤防止撞客、多种条件快捷查询、永不丢失；（2） CRM 收集客户信息 制定客户方案 实现客户互动 分析客户反应 会展客户识别 会展客户细分 会展客户预测