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广东理工职业学院 《商务沟通与谈判》课程标准 课程基本信息 课程名称（课程代码）课程性质：专业选修课 课程类型：理论＋实践课 适用专业： 电子商务 学分：3 总学时：54（理论学时数：18，实践学时数：36） 考核方式：考查 课程定位 商务沟通与谈判是一门理论和实践密切结合的应用性专业课程， 主要介绍商务沟通以及谈判的有关知识、技巧和方法，具有知 识面广、实用性强、实践性强、系统性强的特点，是电子商务专业的一门专业选修课。对学生职业能力的培养和职业素养养成起着主要支撑作用。 通过本课的学习，要求学生掌握有关商务沟通与谈判谈判基本知识和基本理论，熟练并能创造性地运用沟通及谈判的策略和技巧，并能在实践中运用这些理论与技巧进行商务活动，使学 生具备商务沟通者应具备的素质和条件， 为今后从事网络营销、 电子商等职业所需的综合素质和商务沟通技能奠定基础。 课程目标 （一）总体目标 通过本课程的学习使学生熟悉和理解商务沟通以及谈判的基本 理论、基本程序、基本策略，同时使其树立正确的沟通理念和 掌握基本的沟通方法、技巧及其沟通艺术，了解商务活动的相 关礼仪，并尽可能依据自身的性格心理特征，初步形成自己的 沟通与谈判风格，并将所学知识与实践结合，能够分析案例，解决现实问题，平衡处理沟通过程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系等。 （二）具体目标 1．知识目标 （1）形象礼仪、社交礼仪的基本知识； （2）基本沟通、商务沟通、网络沟通的基本知识； （3）谈判知识、谈判技巧、谈判策略； 2．能力目标 （1）社交能力； （2）沟通能力； （3）谈判能力； 3．素质目标 （1）培养职业兴趣； （2）规范职业行为； （3）强化职业技能； （4）塑造职业精神； 整体教学设计思路 1．以岗位为核心，实行三位一体的教学模式 改变过去传统的理论教学与实践教学分开的教学方式，实行一体化教学。在教学过程中，根据职业岗位和教学内容的需要，将教学课堂移至实践教学场所，边教、边学、边做，融“教、 学、 做”为一体，理论与实践教学合二为一。 建立课堂案例分析、模拟沟通与谈判、实习基地现场实习三位 一体的体现“工学结合”人才培养模式的实践教学体系。通过多层 次立体实践体系，培养学生思辨能力、创新意识和商务沟通与谈判的实战能力。通过企业一线专家与学生面对面，举办各类商务沟通与谈判专 题讲座以及组织如谈判比赛、礼仪大赛、团队拓展训练等比赛，开拓学生的视野，培养学生的职业道德和综合素质。 2．以能力提升为目标，改革考试模式和方法 增加实训考核所占总成绩的比例，实训模块的考核成绩占总成 绩的 40%。实训模块采用的是学生自我评价、小组评价和老师 评价相结合的方法。各种评价的比例分别为：学生自我评价占 20%；小组评价占 30%；老师评价占 50%。 3．优化和提高教师素质，建设“双师”结构教学团队 通过培养和聘请两种途径，加强本课程教学队伍的“双师”建设。一是通过实践锻炼，改善“双师”结构，并增加专业教师队伍中具 有企业工作经历教师的比例；二是从当地企业聘请了具有多年实践工作经历的专业人才当兼职教师， 提高了本课程的实践性、专业性和职业性，三是加强多媒体等现代化教学手段的培训， 提高教学水平。 本课程主要介绍了商务谈判的相关知识，共分十一个项目，具体内容包括商务谈判概述、商务谈判的准备、商务谈判的开局、商务谈判的磋商、商务谈判的终局、商务谈判技巧、商务谈判心理、商务谈判礼仪、商务谈判风险、各国商人的谈判风格和网络商务谈判。 课程内容、要求及课时安排（见教材） 1.课程单元与教学目标 课程单元 教学任务 教学目标 学时 单元1 商务谈判概述 任务1.1 了解商务谈判的基础知识 4 任务1.2 熟悉商务谈判的类型 任务1.3 熟悉商务谈判的基本流程 单元2 商务谈判的准备 任务2.1 了解商务谈判的团队组建 6 任务2.2 能够开展商务谈判背景调查 任务2.3 掌握商务谈判的方案的设计 任务2.4 掌握模拟谈判的方式和步骤 单元3 商务谈判的开局 任务3.1 了解开局的基础知识 4 任务3.2 掌握开场陈述与报价 任务3.3 了解商务谈判气氛的类型、影响因素和方法 单元4 商务谈判的磋商 任务4.1 了解商务谈判的讨价还价策略 6 任务4.2 熟悉商务谈判的让步策略 任务4.3 熟悉商务谈判的突破策略 单元5 商务谈判的终局 任务5.1 了解商务谈判结束的基础知识 4 任务5.2 了解签约的原则和步骤 任务5.3 熟悉商务谈判的后续工作 单元6 商务谈判技巧 任务6.1 了解商务谈判语言 4 任务6.2