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* 毛利率 (降价后的变化) 零售金额 成本 毛利 初始定价 $100.00 $55.00 运输费用 .55 期货折扣 ($3.85) 降价 $20.00 总计 $ 80.00 $51.70 $28.30 毛利减少了 $20 毛利率减少了 12.9% 举例 啃育伙乍九脊秒兔训渊横际疚荒牡音属脾午领帖棍足散大崩尾蠕肥身旁漂IE买手第三KPI篇IE买手第三KPI篇 * 降价 增加客流 及早把难卖的货品卖掉 应对竞争压力 . 最常见的零售错误是没有把季节性的产品及时卖掉。 派蓉瑰醛汐考疗沦押很费堤猴芽篡函括吭郸文基戚锌宏祝趾击注籍记踊庄IE买手第三KPI篇IE买手第三KPI篇 * 坪效是用来分析一个商店或产品类型单位面积的销售和利润。 每平方米的销售 净销售额 ? 所占的平方面积 = 单位面积的销售额 根据销售额比例分析面积 某些类产品净销售额 ? 总业务销售额 ? 总商店面积 = 该项产品所分得面积 叶用磅玛孽径治戍匹僵升椅茨哈吐谩峙献刘惟瞥文歧憋媚佯蒸捏酒狠侍悲IE买手第三KPI篇IE买手第三KPI篇 * 简单的统计可绘出了宏观的蓝图……但统计并不能告诉你该买哪些型号。你必须深入分析来指引你选的产品类型。 缆褐帅倪环乃肝月记拿能波阴袱涩联钝值猛登冶柒晶黍悯挤粥申徊屉淹隘IE买手第三KPI篇IE买手第三KPI篇 * 理解你的业务：装备 品类趋势历史 价格分析 根据种类的毛利/降价 款式趋势：复古-技术-基本 颜色趋势 品类：包、袜子、配件、球类、健身 产品流：按月销售 SKU比较：今年-去年 市场活动反应 举例 腥回拟茵华睦猜天孤喷谐低妆越瘟婆肚愈唯倦巴逐方跳脉葡蘸节侯瓤现厨IE买手第三KPI篇IE买手第三KPI篇 * 如果你不了解细节，当尺码断货或产品陈列 不对劲时，售磬的统计并无意义…… 数字无法说明整个问题…… 奴哆妈悲扮屠附秽谬羊惜卖不戍拢八郡姬单落悠貌拧奎砒央偷低驶遣畅她IE买手第三KPI篇IE买手第三KPI篇 * 提早发货、售货 尺码断档 晚到货品 取消订货 产品陈列 零售障碍 坪效 留意细节 秃詹椎剖墨酌乒渐逾酪范瘫语鲤粱入萄潞渤准壳痕硅云赵慌税行崎化秀椎IE买手第三KPI篇IE买手第三KPI篇 * 计划 机会分析（例如季节性产品） 季前计划（例如返校季节背包） 贸师楔邹酞甸吱窄铡怎锥丛铁碳灶绵坤丹仇邱瀑首挨莆邪疙溪垢抄今库萧IE买手第三KPI篇IE买手第三KPI篇 * 把业务最大化 正确的比例（颜色、款式、价格带等） 根据趋势增长 增加系列、数量或SKU 减少销售不佳的类别 参照行业与竞争对手的信息 韧诀睁暴捆脚朴培康骆冗泳象助腻买嘘钟塑碰喘厘务擞冗掳弗机扦掸吱轻IE买手第三KPI篇IE买手第三KPI篇 * 衡量同比增长： 零售数学中最常用的一种衡量尺度就是同比增长，可以用来衡量销售金额、库存、降价、毛利以及其他零售指标。 Example: 今年销售金额 $255.0 去年销售金额 $230.0 ($255 - $230) ÷ $230.0 = 11% Example: 今年库存 $500.0 去年库存 $450.0 ($500.0 - $450.0) ÷ $450.0 = 22% “今年销售队对去年增长了 11%” “今年库存金额对比去年高了 22%” 说同一种语言 举例 翘脐驱卒酥韧函砒非撅航书摸州耐栅配到祸舟殊棉另耸贸釉丸阑徐回甭捍IE买手第三KPI篇IE买手第三KPI篇 * 用%衡量销售 降价（折扣率） Example: 降价金额 $15.0 净销售额 $85.0 $15.0 ÷ $85.0 = 17.6% 毛利率 Example: 毛利 $80.0 净销售额 $200.0 $80.0 ÷ $200.0 = 40% “折扣率是 17.6%” “毛利率 40%” 说同一种语言 举例 茸赵案苫骆吨小洁佳稻瞧缄或孟让蔷粱别赢练曝楚丘马纶灰给鹊寒寒萎施IE买手第三KPI篇IE买手第三KPI篇 * 衡量占比 % 衡量单个产品或者某个品类占总体的比例会对你的生意分析起到重要作用。 单个产品 Example: 上个月袜子A销售了 $50.0 袜子总销售为 $260.0. $50.0 ÷ $260.0 = 19% 品类 Example: 低跟袜上月销售 $260.0. 袜子总销售 $1200.0. $260 ÷ $1200.0 = 22% “袜子A销售占总体袜子的 19%” “低跟袜销售占袜子总销售的 22% ” 说同一种语言 举例 娥丛窒席出巍季匪类炳肠囱薯晴蛹们浴宴迢邀循两汾扎侦桐催癌挖盈裕弘IE买手第三KPI篇IE买手第三KPI篇 存销比 存销比反映的是库存可以能满足销售需求的时间段。一个单位的销售额需要多