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安徽联通“飞鹰”人才培养计划之企业优秀实践案例汇编省公司人力资源部2015年1月序言“知行合一”最初由阳明先生所提倡，延续至今，关于“知”与“行”的讨论从未间断：最初阳明先生曾提出“知是行之始，行是知之成”，经过后人的不断演练总结，伟大的教育家陶行知先生，在接受实用主义哲学的熏陶下，提出了“行是知之始，知是行之成”的主张。“飞鹰”人才培养中的“案例分享”环节正是遵循了行知先生“行动—知识—再行动”的理念，让所有培养的学员能够更好的将“知行合一”的理论运用到具体的实际工作中。在本次“飞鹰”人才培养项目中共设置了两次集中案例分享，每位学员在分享前都已在各自岗位上进行过有关实践，在竞赛制下，每位学员都紧密联系自身工作，均选取了最贴合竞赛主题的工作情景，按照项目组编制的案例模板编写了工作案例，并于集中学习时进行了相关案例的分享，经过所有学员、项目组和省公司专家组的打分，综合考量，共选取以下十二篇优秀案例汇编成集，供安徽省联通各地市分公司进行学习。由于案例分享打分存在“主观”因素，选取的十二篇优秀案例可能无法代表联通网格管理事务的所有现实问题，但就案例的综合考量而言，优秀案例的“典型性”已然能够说明问题，希望“典型案例”的“经典思路”能够对安徽省联通各地市今后的网格工作开展有所帮助。最后，特别感谢省联通领导与人力资源部领导的支持与帮助，感谢所有参与“飞鹰”人才培养项目专家的辛苦与付出，更要感谢所有“飞鹰”学员在整个培养周期内的配合与努力！相信安徽省联通必将人才辈出，业务发展蒸蒸日上！“飞鹰”人才培养计划项目组南京攀登企业管理咨询有限公司2015年1月目录序言1第一部分“渠道建设管理”主题优秀案例展示1优秀案例1：渠道管理案例分享1优秀案例2：乡镇渠道产能提升1优秀案例3：渠道销售能力提升1优秀案例4：芜湖县乡镇营服中心2014年渠道建设规划1优秀案例5：城区固网渠道恒通代理商的快速发展1优秀案例6：连锁渠道店奖发放反面案例1第二部分“活动促销团队建设”主题优秀案例展示1优秀案例1：江北产业集中区工地市场营销活动1优秀案例2：萧县淮海路营业厅炒店活动1优秀案例3：歙县徽城营服2013年渠道建设规划1优秀案例4：渠道建设/拓展1优秀案例5：渠道产能提升（永康陈敏专营店）1优秀案例6：孤岛乡镇无线固话促销1第一部分渠道建设管理优秀案例展示优秀案例1：渠道管理案例分享作者：孟芬芬分公司：安庆市县分/部门：桐城县分公司一、案例摘要进入一个陌生且经营不乐观的环境，面对内、外的各种不确定因素，如何快速扭转局面，面对即将到来的春节市场，如何整合可操控资源，取得良好的成绩，这就需要规划、工具、行动多方面相结合，摸牌现有情况，将问题进行四维划分，根据优先级逐步解决问题，渠道作为销售的主战场，春节期间，人员聚集，在这个期间，要想渠道好的业绩，调动渠道的积极性尤为重要，通过帮、推、压、跟、奖来刺激渠道，做到多处开花，最终取得成绩！二、案例背景2014年1月份，我来到桐城联通工作（县分老总也是刚刚调过来），当时，桐城联通的各项指标考核都不是很好，要想改变现状，不仅要找出原因，还要寻找解决办法，现针对大众市场这一块进行案例分享。大众市场现状：公司主推的产品（沃能、沃行卡等）渠道销售很少，终端供应商压货严重（下市终端有库存、热销终端不进货），渠道无热销终端、渠道TD终端随处可见，另外，渠道基础宣传资料不全，前期宣传物料还存在不足。三、任务目标说明：因为涉及几个方面的问题，现针对“大众市场”这一个方面展开分享。任务：一季度完成终端合约2650户，沃行卡1810户，沃能卡1630户。挑战与难度：难度等级较大，承受的压力也很大，因为从2013年4季度数据来看，终端销售月均550户左右，沃行卡月均销售380户左右，沃能卡月均销售250户左右，以以上数据来看，如果没有改变，完成一季度目标任务几乎为零。、心情：面对这个数值和现状，心里压力很大，但是工作必须是要做的，自己变向的思考一下，前期销售不好，说明市场还有潜力，还有可挖掘性，只要方法对了，说不定有意想不到的效果。四、工作步骤行动1:制作当期主推产品的宣传材料（资料架、单页、海报、地贴、展架等）对渠道基础宣传物料进行整改；原因：要想产品可以销售出去，最基本的，渠道要有宣传的东西，要有东西说话；行动2：和渠道经理一起下渠道，一是渠道整改，二是给渠道一个定心丸，三是了解渠道现状，四是现有佣金政策宣贯；原因：一是看看渠道经理下渠道都去做哪些事情，便于后期调整，二是我们刚来桐城，渠道都在持一种观望态度，不了解公司班子情况，主动下去，给渠道一种好的感知，三是了解一下渠道的真实想法，发展存在哪些问题，便于后期决策，四是将当期的一些产品政策向渠道讲解，站在渠道的角度，帮他们分析怎样可以利润最大化（去之前要了解渠道现状，准备好几个好的标杆以