留住员的心.docVIP

如何留住员工的心－做强做长远？ 作者：陈志怀（贵州百灵药业销售副总） 一个产品“××心脑通”在笔者2006年的初步运作打下基础后，2007年，我通过加强员工队伍建设、细化市场管理、创新推广方法等等办法，在代理商、医院纯销队伍、一对一服务数据库营销队伍方面三管齐下，使这个产品在全国实现了销售将近1.4亿元的目标。 　　对于经销商我认为只要服务好市场就没什么大的起落，对于自建的办事处，特别是维护式营销需要的员工数量多、心态复杂，市场诱惑多，竞争激烈。因为当时各个厂家代理商都在蜂拥进入，他们总体思路是不做长远，什么搞返利、投资、反正抓住老年人贪便宜的心里，每一年差不多半年换一个产品，赚一笔钱后就开溜，过不了多久，又重新找一个产品来卖，再骗一把；还有他们大多数都是做代理产品，厂家直营的很少，常言道不是自己的孩子不亲，这样不用为产品负责，做死这个又换哪个。对于当时我们服务的有责任的企业，往往就没有他们的胆子大：不计后果的夸大宣传；没有他们的利润大：给员工与顾客高额金钱回报；没有他们的危机大：很多公司每一场活动都在等米下锅；制度没有他们的灵活性大：他们很多地区经理就是老板，可以随时调整只要适合当前就行，而我们各个省要向我请示来请示去贻误战机；文化没有他们的吸引力大：他们除了文化可能没有其他，但是我们公司很多层面的人就认为我们品牌好产品好不愿意创造文化；企业理念差距大：他们就是想创业就是想挣钱为目的，一切为了市场，而我们的一些部门甚至许多人各自为政，可能还在打自己的小算盘。因此我认为要长远就必须想办法留住员工的心，建立起自己的独特文化，真正的企业文化实际上是一种企业的精神和企业的力量，包括道德方面的约束，我采取了下面一系列的方法让员工来认识、感知并接受这个企业及其产品，吸引人才来投奔和辅佐。　 首先，我培养大家一个概念：成功长远与否取决于与谁同行！ 常言讲：“狼带一群羊，一定会打败羊带领的一群狼”，其实就很精确的说明了成功与否取决于与谁同行。而在该公司，我们首先拥有了强大的品牌影响，同时我们的普药：……在老百姓心目中均有很大的吸引力，集团高层对“**心脑通”寄予了很大的期望，对于我们市场操作者也更是满怀希望，在我进入该制药后根据自己多年的市场操作经验，同时克服了难以想象的困难，对维护式销售的概念具体化、明晰化，根据这几年市场的发展变化及“**心脑通”产品的包装策划推出了“**心脑通”的维护式营销模式，在全国一些地方的试点证明我们开创了医药服务营销的全新模式，同时又引进了多年服务营销市场实战经验的管理团队，还引进一大批策划、会务及各省区经理，可以说我们的管理团队不一定是中国维护式销售最好的，但一定是该制药企业最适合的。同时我根据多年的管理经验提出了“跟对人，做对事，个人就能成功；选对人，做对事，团队就能成功”，“耐得住寂寞，禁得住诱惑”等理念在很多员工身上证明完全正确，也让所有的员工相信跟着我们的管理团队就能成功。另外我经常亲笔签名我出版的营销书籍作为奖励给优秀员工，让大家的操作技巧与管理经验能得到不断提高。 其次，我提倡的快乐营销是员工可持续性发展的第一大支柱。 “快乐营销”是营销的根本。为什么营销人很多，但成功的不多，我认为，关键是在营销中感受不到快乐，那么生活没有快乐的人怎么可能取得生活与事业的成功呢！ 其实我在很多学校、公司的市场培训的第一堂课就讲 “快乐营销”，包括快乐营销的秘诀（略）、十大快乐的秘密（略）、快乐的法则（略）等等。因为社会的复杂，人生的苦短，特别是作为每一个辛苦忙碌的营销人而言，首先懂得了快乐才能做好营销。　 　　快乐营销就需要我们从骨子里做到：1、把工作当成自己的事业，全心全意地去做好。2、不断的去创新、不断的给自己确定更高的目标，不断的去实现自己的目标。3、有爱心、用爱心帮助身边每一个人。4、不断的学习，不断的完善自我、超越自我。 第三，我在医药界提倡的“良心营销”是员工可持续性发展的保障。 良心营销就是立足于社会责任，坚持稳定长远的发展。那么作为我们营销人来讲：就是生产良心药、就是做良心营销。上对得起国家提出的和谐；中对得起全社会的消费者；下对得起自己的后半人生。 1、在良心营销中因为我们首先具备了良心药——“**心脑通”：（具体特点略）　 2、在良心营销中我们运用的是市场上最先进的营销模式――维护式服务营销。 　　3，在良心营销中我们不做夸大、虚假宣传，教会所有社会人士正确分辨厂家是否在做虚假夸大宣传。 　　第四，文化内刊《新征途》的完善设计和发行 整个营销市场，每一个月编发一期《新征途》，对营销和管理的经验进行总结和交流，充实和提高员工，成为整个营销团队达成共识的桥梁