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电话销售之与陌生客户接触，判定客户资格 第一节： 采购四要素：1、了解 2、需要 3、相信 4、满意 供应商与厂家的四种关系：1、陌生人 2、朋友 3、供应商 4、合作伙伴 陌生人：厂家机构对供应商的公司、所经营项目、联系人都没有了解或者没有深刻的印象。 朋友：己满足客户机构的一部份人的个人利益。 供应商：通过高性价比，己成交但是还没有满足客户机构的利益。 合作伙伴：己成交己满足客户的机构利益。 个人利益：精神方面和物质方面。 机构利益：所有和项目相关人员的个人利益总和。 客户与原供应商关系：1、合作伙伴(80％) 2、供应商(15-18％) 3、重新评估供应商(2-5％) 跟进流程：1、陌生人→朋友→供应商→合作伙伴。 2、陌生人→供应商→朋友→合作伙伴。 跟进策略：1、如果客户与原供应商关系为合作伙伴(80％)时，可实行流程：陌生人→朋友→供应商→合作伙伴，即致力于与客户机构人员建立长期关系，先→朋友→供应商→合作伙伴。20-30天通一次电话完善客户的开发工作，建立朋友关系。 2、如果客户与原供应商关系为供应商(15-18％) 时，可实行流程：陌生人→朋友→供应商→合作伙伴或陌生人→供应商→朋友→合作伙伴。 3、如果客户与原供应商关系为重新评估供应商(2-5％) 时，可实行流程：陌生人→供应商→朋友→合作伙伴。 业务流程：开发客户→跟进客户→成交客户→服务客户→重复成交→免费介绍客户。 开发客户：就是了解客户的过程，从而判断客户的含金量，为跟进客户该投入多少资源，采取何种策略提供数据。 数据：1、项目信息 2、采购流程 3、企业信息 4、机购人员私人资料 跟进客户：根据客户数据，投入恰当资源，采取恰当策略和客户向成为其供应商或朋友或合作伙伴一步步靠近的过程。 黄金客户：1、正在或计划评估供应商。 2、财务稳健，付款迅捷。 3、不用技术支缓。 4、距离近。 5、对产品或服务需求迫急。 6、利润高。 7、订单大。 第二节通过总机/前台人员获得相关负责人信息 一般针对企业进行的电话销售，应从产品的最终客户开始联系，这样可以从中获取大量的信息如设备信息、企业信息、采购流程信息、竞争对手信息等。通过这些综合信息去决定后续工作如何进行。 流程：1、通过前台找到现场维护者。 2、再通过和现场维护者交流了解设备信息及相关采购者和决策者信息。 3、和相关采购者及决策者交流了解与目前厂商之关系(决策人的看法)再综合所有信息判定该客户是否能有成为准客户资格。 注意：每家工厂所获信息一定要找该厂3-5个人交流所得才是真实的情况。 重点：准备好各种问题、要发挥鹤过拨毛的精神。 策略：A、直接请求法：您好！麻烦您转电工房或麻烦您找一下电工。一般有百分之三十会直接转到电工那边。如果对方问你是哪里的，是干什么的的时候，你可随便说一公司名字、是修空压机的。一般又有百分之三十会直接转到电工那边。当然也可说是电力局、自来水公司、中国电信、环保局等。 B、迂回法：可要求前台转其它非敏感部门，再通过其它非敏感部门。如财务部你可说是税务局、对帐、追款等。业务部你可假装成对方客户，或追货等。仓库何可假装成货运公司或送货的。等等、..... C、回电法：您好！我是正灵公司的×××，刚刚您这个电话打给我而我未 接到，请教刚刚是谁打电话给我。对方一般会说不知道。这时你可告诉对方我们是专业做空压机维修的，可能是电工找我们，要求对方转到电工那边。或者你可告诉对方我们是专业做空压机配件的，可能是采购找我们，要求对方转到相关采购那边。 D、糖衣炮弹法：你可关注接线人、如请教对方姓名、寻找共同点、赞美对方和对搞好关系再让对方帮助你。 E、坚持法：a：可以在一天的不同时间，打同一电话会有机会碰到另一个好说话的人接听。 b：如果在晚上6：30-9：00这段时间、接线人相对没那么忙，比较好说话、同时碰到其它其它非敏感部门的人的机会会大很多。 e：凭借坚强的意志、不断提出要求，直到达到目的为止。如如果对方挂了电话，可马上重拨过去然后说刚刚掉线不.麻烦你再转一次。等等........ 第三节与相关负责人通话