光瓶白酒大有可为 (2).docxVIP

光瓶白酒大有可为光瓶白酒历来被人们视为低档产品，登不了大雅之堂，只能在那些低端酒店和小商店销售。多年来，无论是厂家还是经销商，几乎都在盒装产品上大做文章，很少在光瓶酒产品上下工夫。而有的厂家即使有光瓶酒产品，也只是把它作为一个附带产品销售。?那么，光瓶白酒究竟有没有更好的出路呢？?“老村长”酒，大家都不陌生，一句“别拿村长不当干部”让全国的消费者都记住了这个来自东北的光瓶酒。“老村长”酒因其操作手法独特、市场定位准确迅速，在各地市场都捷报频传。尤其是在河北、河南、江苏、天津等省市与中高档盒装产品争夺市场，前所未有地把传统低价位、低质量的光瓶白酒提升到一个新的高度。目前，“老村长”酒仅在郑州市场2006年的销售额就有望突破１亿元大关。?三井酿酒公司因其在主销区之外推广光瓶“小刀”酒而显得独树一帜。其2005年的销售额在5000万元左右，约占三井销售额的40％，并创造了三井单一品牌的销售历史之最。?二锅头的光瓶酒占据了北京40％的光瓶酒市场份额。?名酒的光瓶酒产品，如五粮液的火爆酒、剑南春的绵竹酒等，在全国各地市场也有着较大的销售量和占有率。??光瓶酒不再低档?其实光瓶酒并非低档酒，大多数光瓶酒都采用优级和一级酒质，所谓低档只是人们的一种世俗观念，错误地认为光瓶酒只是在那些肮脏、低档的小酒店销售。?从零售价看，早在10年前，河南的卧龙酒厂生产的卧龙玉液市场零售价就在10元以上，在南阳市场销售良好，至今仍然占据着当地白酒的第一把交椅。黑龙江双城酒业的“老村长”酒市场零售价在5元～15元/瓶且销售良好。更值得一提的是，河南张弓酒业在改制后另辟蹊径，把公司生产的内部光瓶酒的市场零售价卖到了15元～150元/瓶，其内部光瓶酒产品销售额几乎占到了企业年销售收入的一半。?以上提到的这些产品在销售渠道和通路上进行了升级，所占据的渠道、通路和盒装产品一样，有的甚至还要更高。如：张弓酒业的内部酒在酒店终端和国家级名酒平起平坐。?不少光瓶酒的产品包装更是独树一帜，在瓶子的运用上，有水晶瓶、高白料瓶、磨砂瓶等；在酒盖上，有三层防伪和一次行撬断式防伪、电话防伪；商标上烫金、印金；包装箱采用金卡外箱等。这些通常都是高档盒装产品的装备，令人不得不刮目相看。??光瓶酒也可以“概念炒作”?????? ?概念其实就是卖点。以前的光瓶酒为什么卖不出高价格？因为它给人的概念就是低档次，有多少人愿意降低自己的身价，去喝低档次酒呢？?“去掉包装喝好酒”，这是张弓酒业提出的一句广告语。说得多好，直白地告诉消费者，你喝的是酒而不是包装；间接地告诉消费者，去掉的是包装，提高的是酒质。消费者是选择金玉其外的包装呢，还是选择高质量的酒呢？当然是后者！所以，张弓酒紧紧抓住“去掉包装喝好酒”这个概念，并不断重复、强化这种诉求，加深消费者的印象，成功地突破了光瓶酒只能当低档酒卖的误区。?“水好、粮好，酒才真的好”，这句朴实无华、直白易懂的话，道出了“老村长”酒的真实内涵。它给人传递的信息是：我就是纯粮酿造，而且是好的纯粮酿造。巧妙地把“老村长”酒同通常消费者所认为的光瓶酒就是酒精“勾兑”的劣质白酒区分开来，告诉消费者：我和它们不一样，我是粮食酒，喝好酒就喝我的酒。??光瓶酒的竞争真的很激烈吗?据不完全统计，中国的白酒厂家有近4万家。但是没有一个准确的数据，这是因为每天都有倒闭和重新开张的酒厂，由此可见酒类市场竞争之激烈。那么，光瓶酒的竞争也一样激烈吗？?目前附带生产销售光瓶酒的厂家，除个别国家名酒外，几乎都有不同程度地生产和销售。而专业从事生产、销售光瓶酒的厂家则不到10家，至于专业从事光瓶酒市场操作的厂家就更少了，目前除了双城酒业的“老村长”酒外，还没有发现其他厂家进行操作。?从终端市场竞争来看，高端白酒一般要付出进店费、促销费、上柜费、宣传费、店庆费、陈列费、导购费等费用。然而光瓶酒的终端操作，这些费用几乎没有或者微乎其微。?在光瓶酒的操作上，人员的使用也比高端白酒在人员数量上少得多。一般光瓶酒的终端操作，一个业务员每天可以负责50家～60家的酒店或者零售店，而高端白酒的终端操作则无法达到。?从市场开发的难易程度看，光瓶酒也相对容易得多。在众多盒装产品的对比下，光瓶酒历来被认为是弱势群体，而弱者往往容易受到人们的同情和理解。??以高档的思路运作光瓶酒?思路就是出路，没有思路就没有出路。传统的光瓶白酒为什么不能赢得市场的认可呢？笔者认为，除不具备上述概念和认识之外，再者就是思路。?许多经销商在运作高端市场的时候，都使出浑身解数，瓶内设奖、开箱奖、积分奖、季度奖、年度奖、刮刮奖、连环奖、联合促销、单品促销、人员促销、买断促销等，以吸引消费者。在终端店，赞助、装修、免费赠送、给店方培训等，来鼓励终端推荐。其实，大家在运作高端产品的时候，这些措施和思路都会得心应手，可在运作光瓶酒的时候，就会