FAST_START之销售生涯.pptVIP

成功七步曲 一、走千家万户 二、说千言万语 三、看千姿百态 四、历千遍万化 五、尝千辛万苦 六、经千锤百炼 七、用千方百计 更多时，我们宁愿相信朋友。可当朋友主动推销时，我们又拒绝，矛盾再次产生。 问题三： 当我们想购买大件商品时，我们信赖谁？是专家还是朋友？ 怕的心理分析 （以借钱为例） ——嘴上说“没关系，有钱再还”，心里却想“有关系，可别忘了！” ——再次产生矛盾。 问题五： 当我们给别人好处时，我们嘴上说什么？心里想什么？ 怕的心理分析 问题四： 当我们向朋友买东西时，内心在想什么？ 质高价廉，最好不要赚我钱！ 例：两个朋友都做生意，互相卖产品给对方，一种方式为各以成本价50元卖给对方，另一种各以销售价100元卖给对方，你喜欢哪一种？两种方式有区别吗？ 怕的心理分析 -锦上添花型（例：结婚时收到的礼金） ? 等量偿还（别人结婚时回礼） -雪中送炭型 加量偿还——受人滴水之恩，当以涌泉相报 问题五： 当别人给我们好处时，我们嘴上说什么？心里想什么？ 怕的心理分析 中国文化看营销 如果我有，就会显得很现代，不管怎样，得 别人都有，我没有太 朋友的推荐还会有错，拒绝他会 买吧， 怕的心理分析 做营销就是做人 做人就是经营 怕的心理分析 营销心魔三 快什么 谈好就好了 第一次见面沟通就想达到目的 竹筒倒豆子 营销心魔三 欲速则不达 不是你见面的每一个客户都是你的客户 好事不会都落在你一人身上 不是每一个拒绝你的客户未来都不是你的客户 目标导向与过程导向 营销心魔三 感谢聆听 企图心 自信心 恒心 平常心 自信心 1、对自己的选择有信心 2、对证券行业的发展有信心 3、对公司的发展有信心 4、对销售的产品有信心 5、对单位的文化气氛及管理者人格品质有信心 自信的人格特征 温和、坚持、关怀、表达清楚 勇敢、满意、有自我价值感、 自信的工作特点 事业心强，勇于承担工作 工作主动，进取心强，勇于开拓创新 坚忍不拔，执着追求、不畏困难 自信的行为方式 语言方式： “我相信…，你是怎样认为的？” 　　　“对解决这个问题，看看我们能做些什么？” 　　　 行为模式： 　　声音适中，口齿清楚、语言流畅，目光温和， 身体自然放松而有控制 自信心 自信心 克服恐惧的技巧 专注你手中的工作： 恐惧是闲着想出来的 心理预演技巧： 事前的美好想象、重温过去的成功经验(音乐与美食） 向自己提问： 我所害怕的到底是什么？ 我所害怕的东西真正存在吗？ 难道我的内心理所当然应该充满这些恐怖感吗？ 自信心 恒心 简单的事情 重复的做 平常心 虚怀若谷 海纳百川 人的心胸有多大， 做的事就有多大。 证券列车 证券列车 证券列车 山顶理论 200X年 200X年 平常心 成功态度 态度的魔力 美国哈佛大学罗伯特博士一项关于“态度”实验： ——为期六周老鼠通过迷阵吃干酪的实验 分三组：三组学生与三组老鼠 1、“天才”老鼠 2、“普通”老鼠 3、“愚蠢”老鼠 结果：不同的态度对同一等级老鼠产生不同的结果 成功态度 对自己的态度： 一个销售人员对自己应有两个态度，那就是认识自己与喜欢自己 一、认识自己： 自我剖析——永远留一只眼睛注视自己， 随时反省 别人批评——人是有盲点的动物，往往只看见别人的过失，却 看不到自己的错误 二、喜欢自己： 暴露弱点，接纳自己 发挥长处，肯定自己 真实无虚，做你自己 伊索寓言：父子赶驴 有一对父子牵一头驴到市场去卖。走到途中，有人 笑他们说：“看看那两个笨蛋，他们不会舒服地骑驴 前进，竟然徒步走路。” 父亲听了，觉得有道理，就和儿子骑驴而行。走了一段路，又有人笑他们说：“瞧瞧那两个懒鬼，把那头可怜的驴子都要压垮了，谁会买它呢！” 父亲听了，一阵商量之后，决定用另一方式前进。于是，他们绑了驴子的四脚，倒挂在扁担上父子抬着走。不久，经过一座桥，这时愤怒的驴子挣脱束缚，掉进河中溺死了。 启示：你根本无法讨好每一个人，掌握生命唯一的方法就是真实无虚，做你自己。 成功态度 对推销的态度： 做销售的动机有五： 工作独立，行动自由 只要有能力，佣金就是职业的安全保障 为顾客提供服务，从中得到助人之乐 工作具备了高度的竞争性与挑战性