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运输市场细分 潘铁心 （石家庄铁道大学 交通运输学院，） 要：对于市场细分的作用，我认为应该是使消费者更有可能购买到自己满意的商品，让消费者对商品有更深刻的理解，对消费者购买商品有更好的指导性。具体有：1.市场细分是制定市场营销战略的关键环节；2. 市场细分有利于发现市场营销机会；3. 市场细分能有效与竞争对手相抗衡；4. 市场细分能有效地拓展新市场，扩大市场占有率；5. 市场细分有利于企业扬长避短，发挥优势。具体到运输市场的细分，主要分为客运市场细分和货运市场细分，分别将这两个方面分析好有助于提高运输市场的运营效率，提高业绩。 关键词：市场细分；运输市场；客运市场；货运市场 1.运输市场总体规模与发展水平 1.1运输市场总体规模 我国运输市场已经初具规模,据统计,2006年,我国各种运输方式累计完成货运量和货物周转量202.5亿吨和86921.2亿吨公里,比上年同期分别增长8.9%和8.4%;累计完成客运量和旅客周转量200.8亿人和19202.7亿人公里,比上年同期分别增长8.7%和9.9%。全年全国规模以上港口完成货物吞吐量45.6亿吨,比上年增长15.6%,其中外贸货物吞吐量15.7亿吨,增长16.8%。全国港口集装箱吞吐量9300万标准箱,增长23.0%。 1.2运输发展水平及特征 货物运输。2006年,由于工业生产、进出口贸易持续增长,固定资产投资仍维持较大的规模,市场商品销售更趋活跃,货物运输需求在去年较高水平上继续保持旺盛状态,货物运输量稳步增长,各月货运规模与各年同期相比仍然保持着创新高的运行态势,货运规模增速仍保持着较大幅度。在运输能力相对不足的条件下,重点物资运输得到有力保障。 (2)旅客运输。2006年,客流不仅继续稳定增长,而且由于客运组织得当,基本保障了旅客走得了、走得好,服务水平也有提高。特别是随着农村公路的持续改善, 农村客运班车的通达深度、班次密度有了明显提高, 为农民工提供了便捷的出行条件。同时, 交通部门狠抓了交通安全管理, 并有相应的应急预案准备, 一定程度上消除了恶劣自然条件的影响, 确保了客运交通的安全畅通。尽管如此, 在“春运”、“五一黄金周”等客流过分集中的时期, 运能保障仍显不足, 交通问题仍然突出。 2.运输市场细分的含义和作用 市场细分是由美国市场营销学家温德尔·斯密于1956年在《产品差异和市场细分——可供选择的两种市场营销战略》一文中首先提出来的一个新概念。他是在第二次世界大战以后美国许多产品的市场由卖方市场向买方市场转变的情况下提出的。在这一次转换过程中及转换以后，市场竞争日益激烈，越来越多的卖主积极寻求新的市场机会以求得生存和发展。在这一形势下，市场细分概念的提出极大地推动了企业营销思想的发展，是企业能更好地以市场需求引导生生产和经营。 2.1运输市场细分的含义 运输市场细分，是指运输企业的营销管理者通过市场调研，根据旅客或货主对运输的不同需求和欲望，按照一个或几个细分变量将某一运输产品的整体市场划分为若干个旅客或货主群的市场分类过程。 在理解运输市场细分的概念时，要注意一下三个方面的问题： 运输市场细分的理论基础是“多元异质”理论。这一理论认为，消费者对产品的需求是多元化的，是具有不同的质的要求的，而运输需求本身的“异质性”是市场细分的客观基础。 进行运输市场细分，是由运输市场内在发展引起的。因为运输产品最终是要实现旅客与货主的交换，而运输产品只有具备了满足旅客、货主所需的使用价值，人们才可能愿意交换。 运输市场的细分把整体市场加以分割。实际上市场细分化是一个聚集而不是分解的过程。所谓聚集过程，就是把某种运输产品的特点最易做出反应的旅客或货主集合成群。 2.2运输市场细分的作用 运输市场细分是运输企业致力于确认和分析运输市场需求差别，发现市场机会的过程，它是对于制定行之有效的营销组合策略具有重要的意义。因此，科学合理地细分运输市场，对于运输企业成功地进行生产和经营具有相当重要的意义。 有利于运输企业发掘和分析新的市场机会，寻求和确定新的富有吸引力的目标市场。市场机会是指在市场上客观存在的但尚未得到满足或未被充分满足的消费需求。通过市场细分，运输企业可以了解和分析各旅客群和货主群运输需求的满足程度和运输市场上的竞争状况，根据竞争者的市场占有情况来分析市场的满足程度，发展那些未被满足或未被完全满足的运输需求，以求发现新的市场机会。 有利于运输企业及时调整营销策略，提高其适应能力和应变能力，不断适应市场的需要。运输市场细分后，每个子市场变得小而具体，运输企业在相对较小的子市场上开展营销活动，市场调研针对性强，信息反馈较快，企业容易把握市场需求的特点及变化情况，这有利于运输企业生产出适销对路的产品，及时地根据市场的变化调整运输产品的结构、运输价格、分销渠道及促销手