大卖场何吸引年轻的女性消费者.docVIP

大卖场如何吸引年轻的女性消费者 作者:黄静 2005-10-20 11:13:44? HYPERLINK /web/Article_Column.aspx?ArticleId=16936ClassID=181 \l com#com 评0 　　通路多元化的今天，人们有太多的购物方式和地点可以选择，在选择的时候，人们总是从自身的需要和现有的可供选择的资源中找到自己喜欢的方式来实现自己的购物意愿。根据国际调查公司AC尼尔森的调查显示，大卖场以其便利、一站式服务、环境舒适、价格公平等众多优点成为了大众购物的首选。　　　　AC尼尔森同时也告诉我们一个实际的情况，就是在大卖场购物的客人中女性以84%的比例占据绝对主流，而且年龄在35-49岁之间，这就说明了大卖场目前的客层定位是以中年的家庭妇女为主的。　　　　这个阶段的顾客一般呈现出来的特点是：家庭稳定、收入稳定，但大都不是高收入，工作压力不是特别大，当然这个年龄段也有不少的下岗工人，因此居家过日子是这个阶段的突出特点，所以才会有对价格特别的敏感度。　　以上是大卖场目前主要客人状况的分析说明，这只是一般状况，各个大卖场系统根据自身的特点也是有一些差异的：　　　　 HYPERLINK /Club/list.aspx?classid=6boardid=35 \t _blank 家乐福 　易初 　 大润发 　 物美 　好又多　　　　我们可以看到，家乐福有13%的客人无论它开在那里都会去购物，同时经过比较我们发现家乐福的客人年龄层次也比其他的大卖场系统要年轻一些，它在20—35岁的年龄段客人有18%的比例，要远远高于这一数据的平均值10%，可见家乐福更能吸引年轻的客人光顾。为什么会这样呢？比较分析之后我们可以发现其中两个主要的差异点：　　1、 家乐福营造的文化是“开心购物家乐福”，因此，它在购物环境上追求的是轻松舒适，特别注重细节部分的修饰，象在红酒区、内衣区、BABY区、进口食品区，都可以感受到百货公司的精雕细琢，这个正是年轻的、女性购物者所看重的，迎合了她们追求生活品质和浪漫氛围的心理。　　2、 商品组合的多样化和精致化。在家乐福的卖场，我们会更多的发现一些其他卖场没有的商品，比如个性化个人护理用品、美容护理用具、进口的保养品、食品（特别是象红酒、调味品、饮品等非主流食品），这些都是为那些追求生活品质和格调的人准备的，虽然不会有特别大的销量，但是绝对是个性化商品的标志。　　在吸引年轻女性消费者方面做的最成功的是“屈臣氏”，它90%的客人都是年轻的女性消费者（20---35岁），当然这个跟它鲜明的客层定位“都市白领”是直接相关的。为什么它要做这样的定位呢？那是因为这个层次的女性消费者属于高价值的购买群体，仔细分析之后我们可以总结出这个群体的消费行为特点：　　1、 因为年轻化，所以对商品的时尚性和个性化比较重视，我们可以从“屈臣氏”的商品结构发现这个特点，个人护理用品占了50%，保健药品20%，食品20%（主要是休闲零食为主），10%是配件和装饰品，商品这样组合的目的就是要满足年轻女性对自己全面的呵护关爱，和追求时尚、个性化的心理。　　2、 因为工作不错收入相对比较高，所以对价格并不是最在意，只要是自己喜欢的价格倒是其次的，这就表示单价高，品质好，能满足其消费需求的中高档商品会比较收她们的欢迎，她们的购物总价值通常会高于其他年龄段的消费者。　　3、 因为身份和社会地位的修饰需要，她们会更在意购物环境的舒适度和精致化，那种嘈杂混乱，气味难闻，粗糙陈旧、没什么特色的商场绝对不是她们会去的，你可以从百货公司和这些个专业店里涌动的年轻面孔上找到答案。　　4、 我们还发现，“屈臣氏”都开在繁华热闹的城市中心，交通便利，附近通常会有餐馆、快餐店、银行、邮局等齐全的服务设施，为什么呢？那是因为白领们工作节奏紧张，通常希望在最短的时间处理尽可能多的事情，于是多功能方便性也成为她们选择购物场所的一个重要因素。　　可能有人会说“屈臣氏”属于专业超市的范畴，与大卖场的经营业态有明显的差异，所以有这些差异很正常。但是，我们依然可以透过对它的研究找出可以为大卖场借鉴的地方。毕竟，拓宽自己的客人群体，提高购物的价值是提高业绩的有效方法，这也是所有的销售终端所追求的，不管它是百货公司、超市、专卖店还是大卖场。　　虽然目前大卖场的主要客人是中年的家庭妇女，但是，随着竞争的加剧，开发、吸引并留住年轻的女性消费者是大卖场要认真思考的一个问题，其意义不仅在于业绩的提升，同时对提高整个店的形象和服务功能也有积极的意义。结合大卖场的实际和业态特点，我们可以考虑一些有实际操作意义的方法来推动这个目的的实现。　　一、店面定位和经营思路的调整　　大卖场的基本定位是满