滁菊销售策划方案.ppt

滁菊天长市销售策划方案 策划人：张永宁 前言 茶叶消费是一种传统消费，也是一种成熟消费。过去主要集中在茶叶的冲泡、品赏，现却表现为多元立体的发展趋势。中国的茶消费市场规模较前10年整整扩大了10倍，每年的市场总量现以高达6000亿人民币。现在，中国已经进入了全民喝茶时代，尤其是年轻茶客对茶品位的需求，直接刺激了茶产业链的延伸，从而促进中国茶叶市场在未来5年内必然进入新一轮的跳跃式发展。 菊花为菊科多年生草本植物，是我国传统的常用中药材之一，主要以头状花序供药用。据古籍记载，菊花味甘苦，性微寒；有散风清热、清肝明目和解毒消炎等作用。对口干、火旺、目涩，或由风、寒、湿引起的肢体疼痛、麻木的疾病均有一定的功效效。主治感冒风热，头痛病等。对眩晕、头痛、耳鸣有防治作用。 滁菊 我国四大名菊(滁菊、杭菊、河南菊、安徽亳菊)之首。清乾隆年间的《本草纲目拾遗》一书记载：“甘菊，安徽池河皆产，入药用”，可见滁菊已有二百多年的栽培历史，因产于定远池河一带，故又有“池菊”、“池茶菊”之称。光绪年间曾列为贡品，又称“贡菊”。大约1885年，一位姓范的菊农将菊花引至滁县。目前在全椒县等地广为种植。原滁县1965年的产量高达6．85万公斤。滁菊性温和，气味清香，既可入药，又可作清凉饮料。医药上为清凉镇静剂及眼科药，可辅助治疗多种疾病。 营销策略4Ps： 产品：滁菊，素有“金心玉瓣，翠蒂天香”之美誉。因栽培历史悠久，品质优良，驰名全国，被誉为全国四大白菊之首。清光绪年间接列为贡品，故又称“滁贡菊”。滁菊是重要的中药材，其味甘，性微寒，《现代实用中药》一书评价“安徽滁州产者最清凉，不苦不甜，白菊中以此为最良”。用来泡茶，具有很好的保健效果。长期饮用，具有疏风散热，明目平肝解毒之功效，并对头痛眩晕，血压亢进，神经性头痛等有很好的治疗作用。滁菊系列保健饮品以精选的滁菊为主要原料，现已研制和开发出滁菊醉翁茶、滁菊贡茶、滁菊红宝茶、滁菊清凉茶等十几个系列产品，十分畅销。 滁菊性温和，气味清香，既可入药，又可作清凉饮料。医药上为清凉镇静剂及眼科药，可辅助治疗多种疾病。目前在全椒县等地广为种植。 渠道：传统销售渠道与现代新型销售渠道相结合 传统的销售渠道是：茶农－小茶贩－小的茶叶商店—当地批发商－外地批发商－外地店－消费者? 这样经过茶商的一次又一次的转手，哪一次不是百份一二十以上的加价的？因为他们需要店租，雇请员工，管理费和利润的。经过这样层层利润叠加，所以现在市面上的茶叶都会很贵的。动不动就是一斤好几百几千元的。 网络直销：如今网络发达，茶农把自家生产的毛茶经过加工为净茶包装。再通过便捷快速的网络展示到消费者的面前，茶农免除茶叶商贩压得低的抵不上成本价遭遇，消费者绕过茶商的层层盘剥。（药品的销售也是这样，可是还有人监督的。药品我们无法选择，茶叶我们可以抉择的）。还有茶农多数是淳朴的，会按质论价，货真价实的。对于消费者更实惠的。 价格：本菊花茶因采用上等菊花，所以价格比同类菊花茶略高，根据不同的消费能力和需求在300-500/斤之间不等。分普通装和礼品装，礼品装比普通装每斤贵50元。 促销：产品投入市场后前期，在各大小销售点，可以进行免费试尝，对于购买礼品装的顾客赠送茶杯，团购和量大的进行9折优惠。 执行方案： 一、合理的选址 商业经营最注重的是“地气”“人气”，这并非迷信，“地气”主要是看这个地方有没有商业氛围，这种商业氛围对我们所经营的商品合不合适，“人气”主要是指我们经营的地方有没有顾客流这些顾客是否有购买我们商品的心理动机。 茶叶作为一种特殊商品，除了它的饮用保健功能，还能体现它的文化艺术价值，它能使人清心、雅净、回归自然——茶叶店的选择要根据茶叶的特性，归纳起来一般有以下地段： 1、繁华商业中心：这些地区商业氛围浓，客流量大，购物层次复杂，购买频率高，消费者大多有较强的求质、求好、求美的特点，但房价或租金的费用比较高，竞争尤为激烈，所以进入前须经仔细考虑，分析自己的人力、财力、物力是否具备，如若有条件，进军“商业中心”当然正确，何谓抢占“制高点”呢！但实力不具备，千万不能冒然行事，这些地方要求茶叶品位高一些，要注意品牌、菊花茶品种要丰富，与菊花茶有关的茶具、茶书要配套，如瓷器、玻璃茶具等。 2、宾馆饭店群附近：宾馆饭店是商旅居住的地方，他们大多不带茶叶，随时购买，而且，为了走亲访友，捎一点茶叶，显得雅而不俗，饭店也要用茶，“客来泡茶”是中国人的传统礼节。宾馆饭店群旁开茶店，是比较划得来的，房租不宜过高，同时还可以租用宾馆饭店的经营大厅，从提高格调并可以与茶艺结合起来。 3、交通大道：这些地方人口流动量大，主要是能吸引顾客，所以这些地方注重茶店的外部吸引力，品种要新颖，价格要优惠，适合一些字号较老的，无形资产较大的客商进入，刚刚入