宝洁PSF-说服性销售模式.pptVIP

PSF-说服性销售模式 说服性销售模式 说服性销售和说服性销售模式的概念 说服性销售模式 说服性销售模式的应用 什么是说服性销售模式? 说服性销售模式是销售人员取得销售成功的有力武器之一 为什么? 它是一种帮助销售人员用合乎逻辑的方式发展和组织他/她的销售陈述，以说服客户购买他/她的产品或观念的一种技巧 说服性销售模式从何而来 ? 有效卖进来自逻辑化的购买决策过程 它来自5个购买原则 消费者怎样做购买决定? 这个观念适合我的情形吗? 它实用吗? 它怎样发挥作用? 有什么好处 对我有什么要求? 成功销售的要点 消费者购买，如果... 1.销售人员了解客户的状况. 2.销售人员的建议是实用的 3.客户理解销售人员的建议 4.客户明白好处是什么 5.客户能容易地接受 说服性销售的流程 强烈的购买兴趣 步骤1-概括情况 影响达到目标的内在和外在因素 价值，梦想，欲望，目标 达到目标的障碍 达到目标的可能性 我们为什么要概括情况 建立良好的客户关系 建立开放的交流环境 寻找卖进机会 创造并转化客户兴趣 如何概括 回顾生意 回顾上次拜访 提准备好的问题 分析市场，生意事件，机会 步骤2-提出主意 什么是主意? 它是销售人员对于帮助客户达到他们的想法和愿望所提的建议 为什么应该陈述主意? 告诉客户你的建议. 如何陈述出好的主意? 简单，清楚，简洁 满足需要和机会 提出建议 步骤3-解释如何运作 这步的目的: -进一步解释观点 如何做? -解释主意,货品品牌特征和利益 -何人在何时何地做什么 -预见问题和反对意见 -促使客户对主意作评价和决定 步骤4-强调关键利益 强调关键利益的目的 　告诉客户他／她在同意观点后将获得的利益 怎样做？ 　简明概括你的观点怎样能满足客户主要的确需求或生意机会 步骤5-建议易于实行的下一步（完） 该步的目的:结束销售-eg：给我电话！ 如何结束? 以行动结束 提供积极的任选其一的方法 提出开放的引导性问题 沉默 找出立即行动的理由 什么是最好的结束技巧? 客户的个性 冒险的决定 成功结束的要点 积极的态度 清楚了解你想要完成什么 了解各种结束技巧，并知道对于不同的客户和情形，哪种技巧最合适 倾听和决定何时结束的能力 说服性销售的流程 强烈的购买兴趣 沟通技巧和 PSF PSF的实际应用 通过客户渗透成为你的客户和他们所在市场的专家 运用 PSF 来准备和执行销售陈述 说服性销售的中心是利益的销售 实践是提高你说服性销售技巧的唯一途径 角色扮演 － 2 (角色扮演1的续集) 十一假期快到了，请使用PSF的技巧说服你的男友与你回家见你的父母（第一次）。。。 角色扮演 － 3 工作中的使用 你是一个美发顾问，正好遇到一位年轻的卷发女士，以前使用过宝洁洗发水，请使用PSF把新推出的飘柔盈润卷发销售给顾客。。。 PSF可以在生活中随处可见 请列举一二： Note: -For successful selling presentation,it should align with the process for a buyer to make buying decision. -As we see the above table,persuasive selling format is come from the five logical question which every buyer ask when he make buying decisoin. Note: -This flowchart show s the participants the big big picture for persuasive selling process. -In most of time,we should follow the five steps to deliver a persuasive and ligical sales presentation.But remember, the objective for PSF is to close the sales.The buyer will be possible to show interests of buying in every step in PSF. We will be alert to the signs and close the sales even in the step of sumarizing the situation. Note: -The first step for selling is to understand buyer抯 needs/wants-What kinds of b