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淘品牌“爱肯”创始人：如何做到年销 售额 8000 万 作者：牛千 上周淘品牌(现更名为天猫原创)爱肯对外宣布了一笔2000 万元的融资，动点科技 也借此机会和爱肯创始人兼CEO 张馥荔进行了面对面交流。 之前有业内朋友在谈及南北方创业差异时，曾开玩笑地说，北京一些屡屡见诸媒 体的垂直类B2C 电商，销售额甚至还比不上淘宝的一家大C。 爱肯是一家牛仔品牌电商，目前在淘宝有两家C 家，天猫有一家B 店，同时也以 B2B 形式向一家线下的综合服饰品牌提供牛仔系列产品。他们的战绩是，2010 年6 月 登陆淘宝，上线17 分钟6000 条牛仔裤销售一空;3个月后，受邀成为淘品牌;2011年 双11，销售额超出Levis 30%;2012 年全年销售额8000 万，今年预计1.6 亿，净利润 30%左右。 对于爱肯而言，不仅之前鲜见于媒体，甚至很多电商圈内的朋友都不了解。因 此，我最好奇的就是，作为一家并不算很早进入淘宝平台的品牌，在竞争激烈的服装 领域，究竟是怎么做起来的? 张馥荔分享了几点： 一、定位 爱肯只做牛仔，牛仔是一个看似垂直但其实很大的细分市场，几乎不分年龄、不 分性别、不分国籍，每个人都有那么一两条牛仔裤。 她提供的数据是，目前牛仔在线下服装销售额中的占比在15%-18%，而线上仅 4%。按照大淘宝下一个10 万亿的交易额目标，以及其中26.7%的服装比例，服装中 15%的牛仔比例，牛仔市场大约占4000 亿。 牛仔还是一个不分淡季旺季的服装类别，可以减少库存的压力。 另外，中国是全球最大的牛仔生产基地(供应链)，但却没有本土的牛仔领导品 牌。 二、产品 爱肯是“买手+设计师”制，上线的第一批货就是从加工厂直接拿的国外品牌进行 销售，当然价格很诱人。 后来逐渐增加自己的设计，并从款式、版型、面料、工艺等各个环节进行严格把 关。简单说，就是高性价比。 三、营销推广 很遗憾，没有从爱肯直接拿到各个渠道推广效果的数据，去年的营销费用占销售 额10%，约800 万。 已知的线上渠道包括淘宝内的硬广、直通车、活动，淘宝外的百度、微博等等。 不过至少从上述中的上线活动和双11，就可以看出参加活动对销量的拉动。另外爱肯 也正计划和明星合作，进行跨界营销。 张馥荔表示，各个渠道数据是动态变化的，很难静态评估各个渠道的贡献。在她 看来，很重要的一点是，在产品基础上的用户口碑传播，爱肯用户30 天内的回访率是 39%-50%。 对于老用户，他们也会根据购买金额、数量，城市，年龄，全年在淘宝消费金 额，喜好(打折or 新款、长or 短、厚or 薄)等等进行个性化的营销。 或许还有一个例子可以说明其营销策略，即爱肯的牛仔裤价格在200 元左右(客单 价160 元-190 元)，并不是很低，甚至可能和线下品牌一些差不多。这个价格也是根 据后台数据库，考虑了整个天猫的价格体系、供求关系、品质、用户感觉(面向25-35 岁女性)等等来综合制定出来的。 四、用户体验 张馥荔的原话是，“用户要的不仅仅是高性价比，而是超过她的期望值”。他们 按照“关键词搜索、浏览、咨询、支付、收货”的用户购买流程，从用户的角度一一 进行优化。 举两个例子，一是图片和页面布局，上边的图是爱肯页面，下边的图是天猫中搜 索“牛仔”结果中的第一家店铺。在具体产品的页面描述上，也有很大不同。(前者链 接，后者链接) 文章来源于：/article-22084-1.html