基于采购流程的客户关系管理及销售策略选择.pdfVIP

大连海事大学学报(社会科学版) 第 5 卷第3 期 Vol. S ,No.3 2006 年 9 月 Journal of Dalian Maritime University (Social Sciencω Edition) Sep. , 2006 基于采购流程的窑户关系管理及销售策略选择* 五旭1 ， 2 (1.大连太平洋砖制品有限公司，辽宁大连 116033; 2. 东北财经大学工商管理学院，辽宁大连 116025) 摘要:寨子客户关系管理的现念，把客户关系管理作为一个收集客户倍息、接触客户、分析客户差异性、与客 户建立关系，不断寻找和识别与客户有关的关键性信息，并运用到销售活动的流程。具体分析了企业和客户之 间存在的四种关系和采购决策中的六类关键人物，将采购流程分成六个阶段，针对采购流程设计了六种销售活 动，重点探讨了在销售过程中针对客户采购流程的客户关系管理以及相关的销售策略选择。 关键诩:销售管理;客户关系管理;采购流程;销售策略 中固分类号:即74 文献标识码:A 文章编号:1671-7031(2006)03-0101-04 Customer relationship management and sales tactics on the basis of purchase process WANGXu (1. Dalian Pacific Clay Products Co. Ltd. , Dalian 116033 , China; 2. MBA College ，口ongbei Univ. of Finance and Economies , Dalian 116025 ,China) Abstract: In this paper , four relationships between company and customer are discussed , the importance of six decision-making persons in the process of purchase is analyzed and the skills and tactics relating to the customer relationship management and 阅les in the six staglω of purchase process are put forward respective俑 ly. Key words: sales management; customer relationship management; purchase process; sales tactics 从营销理念的发展看，20 世纪后半叶，以产 人关系、朋友关系、供应商关系、合作伙伴关系。[1] 品为中心的市场营销策略主导着企业的销售与 (1)陌生人关系。即销售代表与客户之间就 服务运作，到了 20 世纪 90 年代，市场营销策略开 有建立互信的关系，这时，销售代表是…个陌生的 始从以产品为中心向以客户为中心转移，强 周外人。通常广攘的销售代表开始接触新客户时 调窑户需求、成本、沟通和方便性四个因素，出现 会遇到这样的情况。 了客户关系管理理论。 (2)朋友关系。即销售代表与客户